金融机构客户咨询服务项目方案
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
金融机构客户咨询服务项目方案
高客大单成交的关键因素先把对象、任务和边界讲清，客户精准——排摸出精准的目标客户画像（有痛点、…再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
王俊峙 · 国家高级理财规划师
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
金融机构客户咨询服务项目方案（保险版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
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金融机构客户咨询服务项目方案（保险版）
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课程大纲
课程总览
一、高客大单成交的关键因素：
- 1. 渠道配合——银行和保险公司对项目的重视与项目执行推动力
- 2. 客户精准——排摸出精准的目标客户画像（有痛点、有意愿、有资金、有关系）
- 3. 三方实战——能解决客户痛点问题又能匹配产品规划的三方专家老师
- 4. 机构衔接——银行和保险公司能在前中后做好衔接工作的相关内外勤老师
二、高客大单营销关键难点
- 1. 客户不精准（难约客户）——客户kyc不充分或无kyc；精准客户储备不足；邀约话术（热点、痛点、稀缺等）不精准，未体现出对客户的价值
- 2. 痛点不精准（难谈客户）——过多呈现产品与利益，未能充分挖掘客户投资、房产、子女、养老、股票、基金、法税等各方面的认知与痛点，未能引发客户的重视与急迫感
- 3. 无有效跟进（难呈方案）——因痛点不精准，方案呈现更多的产品利益呈现，易陷入利益比较的困境
三、高客大单营销之面谈建议
四、高客面谈项目流程规划
- 1. 目标确认：由银行与银保机构负责，确定目标、方案和主打产品等
- 2. 启动会：金融负责人宣布目标、方法、流程，老师讲解经济形势、资产配置等，让伙伴们明确主要方向
- 3. 筛选客户：理财经理不少于5位客户，须填写KYC表格，并提交汇总，形成第一份客户名单
- 8. 疑义处理：回访与方案呈现过程中的客户疑义，提供线上指导与回复
- 9. 其他需要：根据银行理财经理的能力需要，适当安排培训；根据客户筛选的数量与时机需要，适当安排专题高客沙龙
五、当前阶段（2024第四季度及2025开门红）高客热点话题：
- 1. 2024股市房市新政下的投资策略
- 2. 美联储降息，货币资产大放水，中国资产机遇来了吗？
- 3. 利率不断下行的趋势下，资产该投资到哪里？
适合对象
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从高客大单成交的关键因素切入，再把客户精准——排摸出精准的目标客户画像（有痛点、…接到后续执行与复盘中。
课程时间
1天
课程内容重点
01高客大单成交的关键因素
02客户精准——排摸出精准的目标客户画像（有痛点、有意愿、有资金、有关系）
03三方实战——能解决客户痛点问题又能匹配产品规划的三方专家老师
04机构衔接——银行和保险公司能在前中后做好衔接工作的相关内外勤老师
05高客大单营销关键难点
讲师介绍
王俊峙
国家高级理财规划师
宏观经济与财富管理实战专家，国家高级理财规划师，中国独立理财协会创始人。深耕宏观经济、资产配置及AI金融应用28年，累计授课1000+场，致力于通过AI技术赋能金融机构营销转化与客户经营
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
