服务意识重构——从交付产品到交付价值
内容重点
- 服务即战略：制造业销售的价值升维
- 产品同质化时代的服务差异化竞争
- 从解决订单到解决客户问题的角色转型
- 服务意识对客户终身价值（LTV）的影响机制
- 高端制造行业服务三层次模型
销售服务意识—大客户深度服务与价值共生
客户深度理解与需求挖掘——听懂客户的话外之音需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
课程大纲
客户深度理解与需求挖掘——听懂客户的话外之音
内容重点
- 核心问题： 如何识别并回应客户未明说的战略需求与情感需求？核心内容
- 高端客户需求四维解码模型
- 显性需求：技术参数、交付时间、价格条款
- 隐性需求：供应链安全感、合作稳定性、风险规避
- 战略需求：技术共建、数据共享、长期战略协同
国内大客户服务策略——关系深化与协同破局
内容重点
- 国内大客户决策链与服务触点分析
- 识别关键决策人、技术接口人、日常对接人
- 设计覆盖全链条的立体式服务触点图
- 高层互动与战略对话引导
- 如何准备一场有价值的高层技术商务会谈
海外大客户服务实战——跨文化沟通与危机处理
内容重点
- 跨文化服务敏感点与沟通礼仪
- 欧美客户 vs. 亚洲客户的沟通风格、决策节奏与冲突处理差异
- 邮件、会议、谈判中的文化适配与专业形象塑造
- 海外客户危机处理标准化流程
- 质量异议的国际标准处理流程（8D报告协同）
服务型销售的核心技能——问题解决与内部协同
内容重点
- 复杂问题解决画布
- 问题定义 → 根因分析 → 方案生成 → 资源协调 → 效果验证
- 推动内部协同的机制与话术
- 销售-技术-生产微三角协作模式与责任分工表（RACI）
- 如何高效召开内部协同会，明确行动项与责任人
客户忠诚度经营与销售个人品牌塑造
内容重点
- 客户关系健康度评估与忠诚度培养
- 关系温度计：互动频率、问题解决效率、信息共享深度
- 设计常态化价值互动（技术沙龙、季度复盘、年度战略对话）
- 销售个人品牌塑造
- 如何在客户心中建立专业、靠谱、值得信赖的专家形象
适合对象
销售总监、客户经理、海外销售专员、军工销售团队及相关服务支持人员
课程定位与主要问题
服务意识重构——从交付产品到交付价值相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 树立一套意识： 从订单执行者到客户价值伙伴的角色认知重构
- 掌握两类场景： 国内大客户与海外高端客户的差异化服务策略与沟通模式
- 精通四步流程： 客户需求深挖→服务方案设计→问题协同解决→关系持续强化
查看更多收益 收起更多收益
- 构建五大能力： 服务主动意识、投诉处理技巧、审核协同能力、跨文化沟通、内部协作推动
- 运用六大工具： 客户服务地图、问题解决画布、跨部门协同表、服务价值日志、文化沟通指南、客户忠诚度评估卡
课程背景与交付信息
在高端装备制造业全球化竞争与定制化需求日益凸显的背景下，大客户不仅是订单来源，更是企业技术实力、服务能力与品牌价值的综合体现。辽宁星泓智造装备有限公司作为风电环锻件领域的全球重要供应商，其客户多为西门子、GE、威斯塔斯等国际巨头及国内头部主机厂，项目具有定制化程度高、技术门槛高、交付周期长、质量要求严等特点。传统接单式销售已无法满足客户持续升级的服务期望，销售团队亟需从交付产品向交付价值转型，构建以客户为中心、以服务为纽带的全周期客户经营体系
当前销售团队在服务意识与客户经营中面临的核心挑战
销售角色仍停留在接单-跟进阶段，缺乏主动服务与价值延伸意识
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01服务意识重构——从交付产品到交付价值
02客户深度理解与需求挖掘——听懂客户的话外之音
03国内大客户服务策略——关系深化与协同破局
04海外大客户服务实战——跨文化沟通与危机处理
05服务型销售的核心技能——问题解决与内部协同
06客户忠诚度经营与销售个人品牌塑造
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
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本课程页面围绕《销售服务意识—大客户深度服务与价值共生》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售总监、客户经理、海外销售专员、军工销售团队及相关服务支持人员。
学习这门课可以获得什么收益？
树立一套意识： 从订单执行者到客户价值伙伴的角色认知重构；掌握两类场景： 国内大客户与海外高端客户的差异化服务策略与沟通模式。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
