用户思维：政企客户场景化商务洽谈与礼仪实战

适合对象

政企客户部、大客户部、产品经理、外联需求部门人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：商务拜访的主要业务场景谈判表达逻辑结构与表达方式
沟通复盘有依据：商务接待宴请、位次、表达等礼仪核心本质与行为

查看更多收益收起更多收益

课程风格
源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效
幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

课程背景与交付信息

上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下

如今市场化竞争已经不仅仅停留在价格、产品、技术的维度了，商业竞争随着时代发展和商业环境的动态变化，客情与谈判、商务沟通与礼仪的路径也发生了底层本质的变化

不论是大型国企还是民营企业，在服务、过程以及品牌建设过程中，首当其冲就是商务洽谈或者拜访相关礼仪是否合体，都是事无巨细，又渗透着系统性和全局性的事项，这些看似周全顺利的流程，背后都体现着专业性，也渗透着客户的体验感

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲解、案例分析、视频互动、实操演练、追溯本源

课程内容重点

01用户思维：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

（思维）：认知逻辑——用户思维背后的底层逻辑

内容重点

1. 一切交易的本质是：人与人的信赖
案例：去商场买商品，服务人员快速来到您身边，您的感觉？
2. 产品（服务）方案无完美，完美的只有客户认为
案例：不要你觉得，只要我觉得
3. 客情的最高境界是感性略胜

（策略）：商务洽谈——商务谈判背后必不可少的重要壁垒

三、客户洞察分析——由客户而起，由客户而终

（一）不同类型客户识别与沟通策略

1. 人的四种典型思维和行为风格
1. 老虎型人的特点及如何相处
2. 孔雀型人的特点及如何相处
3. 考拉型人的特点及如何相处
4. 猫头鹰型人的特点及如何相处
2. 通过沟通语言，捕捉关键信息洞察客户
业务场景训练：识别李明主任的特质模型

四、沟通构建信任链接

1. 业务沟通的两个70%
2. 沟通的本质目的：建立链接
3. 信任链接建构方法结构
1. 赞美链接
结构：独特事实+赞美点+我与你的链接
实战
练习：某管委会甲主任在朋友圈的一张健身图片，如何赞美链接？
2. 同理链接
3. 项目、产业汇报
演示模拟：某项目推广方案与甲方的洽谈，客户异议时的应对

政务营销礼仪——政务营销礼仪

一、礼仪本质理解

礼仪的本质
2. 中国最早的礼制从何而来？
案例：中华文化学校首开课堂学科——礼
3. 简单好用的政务礼仪四不
不越位：不抢话、不抢座、不抢镜头
不失礼：见到领导同事主动打招呼
不随意：着装整洁、行为规范
不情绪化：工作场合保持稳重克制

二、拜访介绍礼仪

1. 商务介绍
1. 自我介绍
2. 介绍他人
情景训练：一位我的主任，一位是客户部长，我应该先把谁介绍给谁？
案例：一套签字笔在政企客户办公室的妙用
带上纸质笔记本，打破肢体安全距离对于政企客户增加信任的价值
言谈礼仪
称呼规范：职务 + 姓名（如王局长）
语气稳重、语速适中
座次礼仪

三、微信礼仪

1. 微信礼仪
1. 表情如何用
2. 哪些表情不能用
3. 微信谁扫谁先？
思考
讨论：第一句在吗，对方的感受体验？

四、乘车礼仪

1. 车上乘客座次安排
2. 上下车礼仪
3. 不同司机开车的礼仪
4. 小轿车、越野车、商务车、中巴车乘车分别注意什么
练习：看图抢答

五、宴请礼仪

1. 中餐座次礼仪、点餐礼仪
2. 西餐用餐礼仪
3. 斟酒礼仪
4. 餐桌礼仪
随堂考：客人2宾如何安排就餐座位？小结：Q&A
练习：现场示范+情景模拟+小组演练+小组PK

实战模拟

内容重点

角色模拟大通关+老师精细辅导点评+复盘
任务：1、各小组以小组为单位抽取命题（具体场景顺序，现场抽取）
4. 讲师点评辅导（每组至少5分钟）
5. 复盘（30分钟）
课程复盘+提炼总结+学员分享

讲师介绍

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《用户思维：政企客户场景化商务洽谈与礼仪实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合政企客户部、大客户部、产品经理、外联需求部门人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握商务拜访的主要业务场景谈判表达逻辑结构与表达方式，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例分析+视频互动+实操演练+追溯本源，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配