课程总览
一、换位思考——客户化的销售流程
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商/确定供应商
- 6. 实施并评估
二、基于销售角度的项目流程管理
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
- 6. 制定赢单策略
- 7. 交付中标项目
- 第二篇 基于场景的客户需求分析
一、什么是场景化
- 时代、场景与社交货币
- 用场景抢占用户时间
- 用场景制造社交货币
二、场景洞察方法论
- 场景洞察方法总论
- 微观洞察
- 中观洞察
- 宏观洞察
三、场景价格方法论
- 定价的学问
- 场景价格方法总论
- 如何放大产品的价值
四、场景制造方法论
- 场景制造的流程心法
- 场景嫁接
- 场景参与
- 场景复制
- 场景叠加
五、问中求生——如何挖掘客户需求
- 1. 客户需求常见词分析
- 2. 获取清晰的需求
- 3. 需求完整性排序
- 4. 多方共识需求
- 练习：回想词、粘搭词、创意词的分解
六、不同环境下的对需求的变化
- 常规环境下消费者需求分析
- 危机环境下消费者需求分析
- 不同环境下的需求应对
- 日常心态到危机环境心态的变化
- 危机环境下人的认知关键词
- 第三篇 基于客户心理意识的销售动作
