课程总览
一、标准化销售的五个常规动作
- 1. 电话预约七步法
- 2. 开场白
- 3. 询问-激发客户需求的问题循环
- 工具：《SPIN话术集》
- 4. 客户需求分析
- 5. 说服
- 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
二、需要克服三个难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
基于场景的客户拜访及谈判能力训练-20220217
谈判的本质会打开第一轮讨论，谈判场景及话术与良好客户关系的意义负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
谈判的本质
内容重点
- 1. 什么是谈判
- 2. 商务谈判的目标
- 3. 谈判的流程步骤
- 4. 谈判三要素
- 5. 谈判的五个误区
谈判场景及话术
内容重点
- 场景一：我没时间
- 场景二：我要和某某商量一下
- 3. 场景三寄一份资料或发个邮件给我吧
- 4. 场景四我考虑考虑
- 场景五：设计完美预约
良好客户关系的意义
内容重点
- 1. 关系的作用
- 2. 突破客户关系的三要素
- 3. 马斯洛需求理论及影响力
- 4. 辅佐影响力的先发影响力
如何突破客户关系
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
- 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 从B端客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态
- 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧
查看更多收益 收起更多收益
- 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力
- 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
- 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 第一课 基于场景的标准化销售拜访动作
课程内容重点
01谈判的本质
02谈判场景及话术
03良好客户关系的意义
04如何突破客户关系
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于场景的客户拜访及谈判能力训练-20220217》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
从B端客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 第一课 基于场景的标准化销售拜访动作 一、标准化…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
