基于场景的客户拜访及项目控制能力训练（推荐版本）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
基于场景的客户拜访及项目控制能力训练
客户消失的两周（某部委大项目片段分析）和鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
基于场景的客户拜访及项目控制能力训练
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
一、标准化销售的五个常规动作
- 1. 电话预约七步法
- 2. 开场白
- 3. 询问-激发客户需求的问题循环
- 工具：《SPIN话术集》
- 4. 客户需求分析
- 5. 说服
- 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
二、需要克服三个难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
一、项目失控的表现
- 1. 什么是项目控制
- 2. 如何做到项目控制
- 3. 如何知道项目失控
- 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
- 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
- 1. 了解客户的想法
- 2. 了解本公司和合作伙伴的能力
- 3. 为客户开发解决放哪
- 4. 阐明业务价值
- 5. 拜访正确的人
- 6. 借助合作伙伴和资源
- 7. 管理客户关系
一、高接触销售的定义
- 1. 什么是高接触销售
- 2. 高接触销售的应用范围
- 3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
- 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
- 2. 不同层次销售的
- 关注点
- 3：不同层次销售的效率
- 4. 高接触销售的使命
- 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
- 1. 高接触销售的五大销售路径
- 2. 销售路径中的两个关键词
- 3. 类比思考
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级转成课后可继续推进的动作
课程定位
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从客户消失的两周（某部委大项目片段分析）切入，再把鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）接到后续执行与复盘中。
课程内容重点
01客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
02鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
03标准化销售的五个常规动作
04电话预约七步法
05询问-激发客户需求的问题循环
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队，也适合承担目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
