存贷款一体化营销实战｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

分/支行行长、网点负责人、对公客户经理

课程大纲

宏观篇—找准对公存贷款营销的方向

一、2024银行业年度策略

1. 财政有望适度发力，支出结构更加均衡（钱往哪里走）
2. 货币政策将社融规模同价格水平预期目标挂钩（贷款供给端）
3. 外贸形势预期好转，信贷需求有望回升（贷款需求端）
4. 基建等领域有望发力，对公端仍是信贷增量主力
5. 存贷款利率下调为大势所趋，2024年行业净息差继续收窄
6. 地产：随着后续稳地产政策出台，预计未来风险整体可控
7. 城投：特殊再融资债重启，风险化解加速推进

二、存款业务营销的6个基本逻辑

1. 拉存款就是拉客户
2. 拉存款就是做贷款
3. 拉存款就是盯资金
4. 拉存款就是找源头
5. 拉存款就是做结算
6. 拉存款就是做

三、对公获客渠道的8大路径

1. 行业网站查找
2. 企业信息平台

四、内卷时代企业分析及银行的突破口

1. 营销的痛点
2. 银企需求态势的变化
3. 企业成长的四个阶段需求及应对策略
1. 初创期策略
2. 成长期策略
3. 成熟期策略
4. 衰退期策略

客户篇—精准营销助力银行扩户提质

一、政企大客户营销

互动交流：房地产还有救吗？万亿特别国债是给谁准备的？如何看待国进民退？
1. 找准2024年国央企的工作重心（保交楼和新棚改）
2. 了解1万亿特别国债的投向
3. 熟悉国央企的运行规则
——三条线、三件事、三个流程、核心是考核问题
4. 银行的对策
1. 了解政企大客户的核心诉求和决策方式
2. 同频开展工作（时间、流程、背景调查）
3. 捋清项目资金流的各个流转环节
4. 账户营销前置（要先于资金到位时间）

二、平台公司营销

互动：与平台公司打交道可能遇到的问题
1. 深入了解认识平台公司的特点
1. 平台公司就是非典型国企
2. 层级多，融资决策不规范
3. 经办人员可能不专业
2. 银行的对策
1. 摸清决策链上的关键人物
2. 考虑影响客户决策因素的多变性
3. 提高授信审批效率——比低价竞争更为有效
4. 产城融合融资模式

四、医院营销

1. 智慧医院整体解决方案：资本性项目输出
2. 患者自助支付场景的建设：公众号、APP的搭建
3. 院舍新建改造项目：项目贷款
4. 大型设备融资租赁：融资租赁
5. 资金归集：现金管理
6. 代发工资
7. 个人贷款
9. 个人理财
10. 联名卡

五、产业集群营销

1. 产业集群介绍
1. 国家先进制造业集群：国家专精特新小巨人企业名单（广东、深圳）
2. 中小企业特色产业集群：2023年中小企业特色集群名单
3. 农业特色产业集群
2. 银行营销的策略
1. 明确市场定位与目标客户
2. 产品和服务创新
3. 客户管理维护
4. 风险控制
3. 园区自身的金融需求分析

七、商圈营销

工具篇—善用工具助力银行同质化竞争破局

一、账户管理类

1. 账户的分类
2. 账户的信息服务
1. 余额明细查询
2. 对账单服务
3. 账户提醒服务
4. 资信证明服务
3. 账户监管服务
1. 账户收支管理
2. 账户余额管理
3. 账户组合印鉴

二、支付结算类

1. 收款类产品
1. 委托收款
2. 托收承付
3. 直接借记
4. 上门收（送）款
5. 异地收款转账
6. 收证（国内+出口）信用证
7. 出口托收
2. 付款类产品
1. 汇兑业务

三、清算与结算系统

1. 国际主要清算系统(世界三大清算系统)
1. 美元CHIPS和FEDWIRE
2. 欧元TARGEET
3. 人民币跨境支付系统：CIPS
互动：SWIFT到底是什么，将中国踢出SWIFT可能吗？
2. 国内清算系统
1. 大额实时支付系统
2. 小额批量支付系统
3. 境内外币清算系统

四、企业现金管理

1. 流动性管理
1. 单位账户日间透支
2. 法人账户透支
3. 票据托管和贴现
4. 目标余额管理
5. 集团账户
6. 资金池
2. 供应链管理
互动分享：什么是供应链融资
1. 信用证

五、对公理财业务

技巧篇—实干加巧干开创存贷款发展新篇章

一、树立存贷款营销的正确理念

1. 从我求你到你需要我
2. 从完成任务到追求更好
3. 从短期冲时点到长期资金管理
4. 从救活救急到关系维护

二、公私联动及交叉营销是银行提质增效的有效手段

1. 公私联动组织架构的搭建
1. 主力军-无贷客户经理队伍的设立
2. 公私联动小组的组成和职责分工
2. 公私联动运行机制的建立
1. 建立无贷客户的日常管理维护制度
2. 无贷客户经理绩效考核制度
3. 公私联动（小组）管理考核制度
4. 顶层设计：人力资源和费用的分配
3. 数字化赋能-云平台的设立
导入：为什么不是企业微信

三、营销策划的策略模型的使用

1. SWOT分析法
4. R营销理论
3. RFM模型
4. 起承转合法

四、获得客户信任的技巧

1. 讲一个真实的故事
2. 自嘲-突破客户的心理防线
3. 用现实场景做故事素材
4. 让客户进入你的故事里
5. 细节，最能体现出信任

五、陌生拜访的方法和技巧

1. 初次见面，做好时间管理
2. 了解客户，要有备而来
3. 打开话题，从赞美开始
4. 做好计划，探需求是目的
5. 建立关系，找到共同利益
6. 提出方案，就是输出价值

六、卖产品不如卖情绪-情绪营销的方法

1. 情绪价值是银行差异化营销的破局点
2. 客户需要的情绪价值分类
3. 银行人做情绪营销的方法

七、银行贷款风险管理的基础逻辑和常识

1. 信贷的本质是一场钱-物-钱转换过程
2. 授信风险控制的基本理念是先控大，再控小
3. 授信风险控制要避免火鸡的错觉
4. 借款人不能还款就是最大的实质风险
5. 贷款分析和上报过程中容易出现的6个问题
6. 培养和改善逻辑思维能力的5种方法

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

分/支行行长、网点负责人、对公客户经理

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

引导银行对公业务人员找准存贷款业务发展的定位和方向
推进动作更具体：一套快速识别和筛选目标客户的方法和技巧
沟通复盘有依据：一套存贷款扩户提质的工具、策略和方案
团队跟进更一致：一系列存贷款营销的实战技巧

课程背景与交付信息

存款乃立行之本，贷款是创利之源！存、贷款业务犹如飞机的两个引擎，是银行生存发展的根基，尽管当前宏观经济环境处于利率下行的周期中，但存贷差仍然是银行业利润的基本盘，统筹好存贷款两端，拉存款，抓投放是银行从业人员工作始终不变的主旋律

现状和痛点：拉存款是银行人永恒不变的主题，更是我们心中那个每天、每月、每年都在分秒旋转的陀螺，一刻都不敢懈怠。我们绞尽脑汁、各显神通，各种花式使劲拉存款，粮油礼品早就out了，如今手机贴膜、王者荣耀、辅导作业、自媒体直播已是惯用套路，客户来存款，那可是亲爹娘，是人生最大的快乐，也是我们在银行坚持下去的底气。而曾几何时，银行贷款可是待字闺中的俏姑娘，可如今也沦为了大龄剩女了，中小微企业哭诉拿不到贷款，行长却为大户不要贷款愁白了头

本课程通过大量的实战案例，直击银行存贷款业务的痛点，从宏观篇、客户篇、工具篇和技巧篇四大维度，为银行从业者开展存贷款一体化营销提供一整套有效的方法和工具，助力银行各级网点机构明确发展方面和定位，聚焦客户市场和行业，实现存贷款业务的协调、稳定、可持续增长

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01存贷款一体化营销实战：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《存贷款一体化营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

分/支行行长、网点负责人、对公客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

引导银行对公业务人员找准存贷款业务发展的定位和方向；掌握一套快速识别和筛选目标客户的方法和技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

存贷款一体化营销实战