导论：课程导入
沟通风格基础认知
- 沟通风格有没有好坏之分
- 沟通风格的可持续性探讨
- DISC学前风格测试与自我初探
DISC风格识人营销
本课程基于DISC行为心理学，帮助销售人员深入理解自我与客户的性格特征。通过掌握D、I、S、C四种风格及组合类型的识别技巧与沟通策略，提升销售场景下的沟通效率与客户体验。旨在解决长单销售中的人际互动难题，助力销售团队灵活调整策略，缩短销售周期，实现业绩增长
授课讲师：
刘坚强 · TOB实战销售技能提升专家
适合对象
销售副总、销售总监等销售管理层、一线销售人员、大客户经理、需要配合销售工作的技术人员、汽配、设备、工业品等长单销售行业从业者
课程定位与主要问题
不清楚如何与不同性格类型的客户进行有效沟通，导致交流受阻或误解频发 缺乏对客户隐性需求的洞察，难以提供舒适合拍的情绪价值，影响客户体验 销售风格单一僵化，无法根据客户特点灵活调整策略，导致销售周期过长 团队内部因性格差异产生协作摩擦，管理者难以合理分配任务以发挥成员优势 对个人性格优势与局限认知不足，难以制定针对性的个人职业发展计划
核心收益
- 提高自我认知：深入了解自身性格特征、行为偏好及潜在优势，扬长避短
- 优化沟通技巧：掌握不同客户性格类型的沟通方式，使销售沟通更加顺畅高效
- 增强团队协作：帮助管理者识别团队成员性格特点，优化分工，提升团队凝聚力
查看更多收益 收起更多收益
- 提升销售业绩：通过灵活调用有利资源和调整销售风格，缩短销售周期，促进成交
- 改善客户体验：运用风格营销理念，满足客户隐形情感需求，建立长期合作关系
课程背景与交付信息
在长单销售领域，如汽配、设备、工业品等行业，销售过程往往围绕人展开。面对占据公司大部分收入的大客户，销售人员若无法准确洞察客户性格，难以建立深层信任关系。DISC性格分析法作为一种基于行为心理学的工具，将人的性格划分为支配型、影响型、稳健型和服从型，为销售人员提供了一套科学的识人与沟通框架
传统销售培训常侧重于产品知识或话术技巧，却忽视了沟通风格对成交的关键影响。不同性格类型的客户对信息接收、决策逻辑和情感需求存在显著差异。通过系统学习DISC风格，销售人员能够从被动反应转向主动调整，根据客户特点定制沟通策略，从而在复杂的销售场景中占据主动，提升客户满意度与成交率
课程时间
2天
授课方式
讲师面授、课堂练习
课程内容重点
01导论：课程导入
02第一章：D型风格（支配型）
03第二章：I型风格（影响型）
04第三章：S型风格（稳健型）
05第四章：C型风格（服从型/谨慎型）
06第五章：DISC风格组合
课程大纲
第一章：D型风格（支配型）
D型风格解析与应用
- D型风格的优势与局限分析
- 如何快速识别D型风格客户
- D型风格的营销沟通策略
- 案例体验：董明珠式沟通风格
第二章：I型风格（影响型）
I型风格解析与应用
- I型风格的优势与局限分析
- 如何快速识别I型风格客户
- I型风格的营销沟通策略
- 案例体验：马云式沟通风格
第三章：S型风格（稳健型）
S型风格解析与应用
- S型风格的优势与局限分析
- 如何快速识别S型风格客户
- S型风格的营销沟通策略
- 案例体验：雷军式沟通风格
第四章：C型风格（服从型/谨慎型）
C型风格解析与应用
- C型风格的优势与局限分析
- 如何快速识别C型风格客户
- C型风格的营销沟通策略
- 案例体验：马斯克式沟通风格
第五章：DISC风格组合
复合风格特点与沟通建议
- 中国DISC风格分布概况
- DC风格特点及沟通建议
- IS风格特点及沟通建议
- DI风格特点及沟通建议
- SC风格特点及沟通建议
第六章：DISC风格识人营销的三点启发
销售进阶与总结
- 销售风格的灵活性与优异业绩的关联性
- 重视客户体验式营销，提供情绪价值
- 学会灵活调用有利资源，弥补自身短板
- 课程总结与行动指南
讲师介绍
刘坚强
TOB实战销售技能提升专家
TOB实战销售技能提升专家。前中国外运、海信日立TOB销售与培训负责人，7年B2B大客户销售实战经验。专注TOB销售技能提升与团队赋能，累计授课上百场，助力多家企业实现市场占有率行业第一
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