“存量掘金与沙龙增效”分红险实战赋能计划

课程大纲

时长篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含保险产品的机遇

一、基本面分析 - 利好解读

百年不遇指大变局下的经济形势
GDP解读
经济周期的认定
美林时钟所折射的目前投资市场
会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
国家中长期资产进入股市以及互换便利对市场影响分析
通胀水平预测
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多
关键词- GDP5%左右的增长率

二、资金面分析 - 投资趋势

1. 资管新规给理财产品带来的新变化
理财风险性：从刚性兑付到买者自负
理财收益性：从预期收益到浮动净值
资产流动性：从灵活期限到期限匹配
小结：资管新规的财富新趋势 –保险的春天真的来了
2. 降息大时代来临下，保险行业的转型
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，安全将成为香饽饽
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
全降息时代的保险价值体现
面对存款1时代

三、客户面分析

三冬叠加的时代——人口的冬天
发达国家老龄化进程
解读：中日两国老龄化进程解析
中国家庭的养老风险
三冬叠加的时代——社保的冬天
社保养老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少养老金？
延迟退休来临，养老保障缺口明显更大
解读：延迟退休政策70、80、90的影响
三冬叠加的时代——人生的冬天

产品篇 – KYP你的产品优势，发现降息时代保险产品七大优势

一、保险稳赢众多金融工具七大优势

养老风险（重要性、必要性、唯一性）
教育风险（重要性、必要性、唯一性）
投资风险（重要性、必要性、唯一性）
婚姻风险（重要性、必要性、唯一性）
传承风险（重要性、必要性、唯一性）
移民风险（重要性、必要性、唯一性）
税务风险（重要性、必要性、唯一性）

二、保险在资产配置中的价值

保险配置的优势与属性
（1）安全性（2）保障型（3）流动性
（4）收益性（5）传承性（6）专属性
2. 保险产品的六大专属与避险功能原理
（1）现金流模型与长线投资理论
（2）保单贷款与保单质押下的空壳保单
（3）储蓄类保险投资背后的保险箱功能
（4）私密性：投保与信托架构下的隐蔽功能
（5）专属性：万能账户投保架构下后的专属安全箱
（6）传承性：巧用年金完成身前分期传承

三、分红险预定利率下降客户收益不减

1. 分红险市场回顾与前景分析
市场分红险发展历程
分红险在未来市场中的地位和发展潜力
分享成功销售分红险的
2：新降息时代下的分红险之三四五亮点
分红险的3个特有属性
突破预定收益上限的机制
穿越经济周期的长期保障
向上收益空间 vs. 传统型产品

四、三条脉络看分红保险

理财属性（赚钱）- 财富保值、增值
功能属性（用钱）- 未来现金流规划
法律属性（守传钱）- 传承、税务、婚姻风险隔离

客户篇 – 筛选重点客户KYC你的客户需求

一、客群细分与需求定位

1. 客群细分
1. 重点客群与分类经营
2. 客户分群的原理和要点
3. 不同客群的经营策略重点
2. 需求定位与满足
1. 客户与用户，金融需求与非金融需求
2. 客户首先要满足的是非金融需求
3. 客户非金融需求满足的途径
演练：四大客群（VIP客户、村民客户、商贸客户、退休客户）的特征分析和维护策略的选择
3. 老年客群心理分析与需求挖掘

二、利用电话进行邀约

电话邀约的前期准备
电话邀约的流程
厅堂销售邀约参考话术
精准营销客户的邀约
演练与通关：电话邀约话术
客户需求挖掘
客户信息收集，KYC提问技术导入
成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图
投资理财
养老规划

四、客户需求激发

1. 需求导向，专业销SPIN 方法
专业核心是销售问题
专业能力是制造痛点
产品是解决问题的工具
促成是赋予产品价值的推动
2. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
基础信息———判断客户潜在风险
外在信息———决定客户沟通策略
深层信息———提示客户配置方案
3. 客户KYC分析流程

五、异议处理，黄金法则

六、营销助力- 客户沟通的三大策略

主要合作保司的对比

一、行业背景与产品切换趋势

预定利率调整对保险产品的影响（收益变化、保费上涨）
保险产品结构转型方向
市场动态：趸交产品到期切换策略

二、产品基础信息对比维度

1. 公司背景
股东结构与实力
注册资本与偿付能力
市场口碑与品牌影响力
2. 产品类型
传统型 vs 分红型 vs 万能型
预定利率水平
产品定位（养老/传承/储蓄）

三、收益对比维度

1. 长期收益率
IRR（内部收益率）测算
现金价值增长曲线
分红实现率（如有）
2. 回本时间
保费投入与现金价值持平时间
不同交费方式下的差异
3. 领取规则
开始领取时间
领取金额与比例

四、功能性对比维度

1. 资金灵活性
减保/加保规则限制
保单贷款比例与利率
部分领取便利性
2. 特殊权益
附加服务（养老社区、医疗援助等）
转换权益（年金转换权等）
投保人豁免条款

五、条款细节对比维度

1. 投保规则
健康告知宽松程度
年龄与职业限制
最低保费要求
2. 责任免除
免责条款数量与范围
特殊风险限制

六、风险性对比维度

1. 公司风险
偿付能力充足率
风险综合评级
投资能力与稳定性
2. 产品风险
收益保证程度（保证/非保证）
利率下行风险抵御能力
通货膨胀风险

七、适用性对比维度

1. 客户匹配度
不同年龄段的适用性
不同需求场景的匹配度
不同风险偏好的适配性
2. 市场竞争力
与同类产品相比的差异化特点
价格竞争力（相同保障下的保费）
服务网络与便捷性

沙龙增效与实战通关

一、沙龙全流程精细化运营

1. 沙龙前：精准邀约（话术）、物料准备、场景布置
2. 沙龙中：破冰互动、内容讲授、产品自然植入技巧、现场氛围把控与促单时机
3. 沙龙后：跟进策略黄金时间点、不同反应客户的跟进方法、效果评估与客户标签更新

二、银发金矿沙龙——主题策划与吸引力打造

沙龙成功的关键要素：主题、讲师、互动、礼品、氛围

适合对象

理财经理

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕时长篇 – 了解Why，拥抱变化中…明确判断口径和处理优先级
用产品篇 – KYP你的产品优势，发…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走客户篇 – 筛选重点客户KYC你的…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

《存量掘金与沙龙增效分红险实战赋能计划》面向理财经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1.5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01时长篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含保险产品的机遇

02产品篇 – KYP你的产品优势，发现降息时代保险产品七大优势

03客户篇 – 筛选重点客户KYC你的客户需求

04主要合作保司的对比

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《“存量掘金与沙龙增效”分红险实战赋能计划》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景；围绕时长篇 – 了解Why，拥抱变化中…明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配