从认知重构到话术再造—教你讲好独一无二的分红险故事

适合对象

寿险公司销售人员/银行理财经理

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

核心目标：让学员掌握讲好自家公司分红险的不可替代能力
分层目标
认知层：打破传统分红险销售思维，建立优势叙事+客户价值双核驱动的新销售哲学

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能力层：掌握独家研发的优势深扒四步法与意愿激活三重奏，将公司优势转化为客户感知价值
实战层：产出个人专属的《我的分红险优势作战手册》，内含定制化讲解逻辑、场景话术及异议处理方案
转化层：通过模拟客户决策路径实战演练，将学习成果直接转化为签单能力，实现训战一体

课程背景与交付信息

当前分红险市场培训普遍存在三大痛点

1、同质化严重：课程内容雷同，缺乏针对不同公司产品的深度剖析

2、理论与实操脱节：要么过于理论化，要么陷入话术套路，缺乏系统性赋能

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01认知重构——为什么传统分红险销售越来越难？

02能力锻造——掌握讲好分红险的底层方法论

03实战融合——产出你的专属讲解系统

04转化闭环——从讲解到成交的临门一脚

课程大纲

认知重构——为什么传统分红险销售越来越难？

1.1 市场诊断：分红险销售面临的四大现实困境

客户信任度下滑的深层原因
产品同质化背景下的差异化破局点

1.2 原创理论：双维赋能销售模型首次发布

维度一：讲好分红险的能力系统（可复制的方法论）
维度二：讲好分红险的意愿系统（内在驱动与信念构建）
双维互动关系：如何让愿意讲赋能擅长讲

1.3 案例剖析：三个失败销售案例的双维缺失分析

课堂产出：每位学员绘制《我的能力-意愿现状坐标图》

能力锻造——掌握讲好分红险的底层方法论

2.1 优势深扒四步法（独家工具）

第一步：公司层优势挖掘（历史数据、股东背景、投资团队）
实操
演练：如何将公司年报数据转化为客户听得懂的实力故事
第二步：产品层优势解析（分红机制、保证部分、演示逻辑）
独家方法：三层演示法——保守、中性、乐观场景的沟通艺术
第三步：客户层优势匹配（不同客群的需求-优势对应表）
工具：客户画像九宫格与优势匹配矩阵
第四步：竞品层优势对比（合规对比技巧与差异化凸显）

2.2 讲解逻辑重构：从功能罗列到价值叙事

故事线设计：将分红险讲解融入客户人生叙事
情绪曲线把握：如何在不同沟通阶段调动客户情绪
课堂产出：完成《我司分红险优势深扒初步报告》

意愿激活——让我想讲好成为内在驱动力

3.1 意愿系统诊断：你为什么不敢/不愿深度讲解分红？

恐惧根源分析：数据复杂？怕被质疑？自身理解不透？
信心建立三步法：从了解到精通到信仰

3.2 信念构建工具（独家心理赋能）

工具一：价值可视化：将保单利益转化为客户可感知的生活场景
工具二：见证者心态：从销售者到财富故事见证者的角色转变
工具三：使命感锚定：找到你讲解分红险的深层意义

实战融合——产出你的专属讲解系统

4.1 公司专属优势工作坊（小组深度研讨）

按公司分组（同一公司学员一组）
任务：用优势深扒四步法深度剖析自家公司1-2款主力分红产品
产出：小组版《XX公司分红险独家优势白皮书》

4.2 讲解脚本定制工坊

3. 分钟讲清优势的核心脚本（电梯法则）
15. 分钟深度讲解逻辑（会客厅版）
30. 分钟全流程演示（深度面谈版）
每种脚本包含：核心话术、数据呈现方式、客户互动设计

4.3 场景化实战演练

场景一：面对分红不确定质疑的应对
场景二：与银行理财、基金对比时的差异化讲解
场景三：老客户加保时的价值升级讲解
课堂产出：个人专属《分红险讲解实战工具包》（含脚本、问答库、演示工具）

转化闭环——从讲解到成交的临门一脚

5.1 讲解效果评估：客户听懂、相信、想要的三个信号

5.2 异议处理进阶：超越标准话术的共情式处理

5.3 促单时机把握：在讲解中埋下的促单钩子

5.4 售后讲解延续：成交后如何持续强化客户信心

终极
演练：分组模拟客户全流程决策，导师现场点评

讲师介绍

李轩

执业律师

李轩，执业律师及银行保险高净值客户经营实战专家。融合法律与金融双重视角，专注高客法税风控、大额保单架构及财富传承，赋能银行与保险机构实现业务增长与大单突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行保险互联网

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课程差异说明

本课程页面围绕《从认知重构到话术再造—教你讲好独一无二的分红险故事》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合寿险公司销售人员/银行理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

核心目标：让学员掌握讲好自家公司分红险的不可替代能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配