新时代分红险产品销售实战｜销售管理培训课程

适合对象

银行理财经理、保险代理人

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

课程适配与选型边界

这部分用于判断《新时代分红险产品销售实战》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

银行理财经理、保险代理人

业务问题

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及莫忠云的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

实战销售培训：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
理解新时代分红险产品销售实战的核心背景、关键逻辑和应用场景
沟通复盘有依据：课程涉及的主要方法、工具和实务操作要点
结合案例形成可用于企业培训和业务落地的行动思路
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，客户留钱守钱的需求更高，而保险的安全属性成为客户优选的产品之一，在最近一次预定利率下调之后，基于对收益的期待，分红险已经重回舞台。本课程将构建销售分红险的信心，核心内容为

分红险的销售背景及产品设计原理、产品起源与发展

分红险的特点及在家庭资产配置中的优势、适用客群

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、训练、案例课程配套：3套销售逻辑及5个拒绝处理

课程内容重点

01分红险的销售背景及产品特点

02销售实战：场景化销售年金险、固收+、增额终身寿（分红型）

03核心方法论萃取

课程大纲

分红险的销售背景及产品特点

一、分红型产品销售背景

1. 经济背景——要守钱
1. 欧美等国的世界性通胀，美联储降息
2. 央妈五连招，8000亿刺激下，股市牛市拐点开启，但震荡行情加深
3. 中国房产市场的下行，国家出手救市
4. 银行几千产品负收益，刚兑彻底打破
5. 银行存款国债利率全部下降，银行存款进入1时代
6. 近年来多个高收益投资产品爆雷
2. 客户需求——爱存钱
1. 中国居民财富的现金和存款率达到53%
2. 国债已进入2.0时代，依然一售而空，20年以上超长期国债热卖

二、分红险的起源及设计原理

1. 分红险的起源与发展
1. 分红险的起源：1776年，英式分红（英国、澳大利亚）、美式分红（美国、日本、加拿大）
重点：分红险起源于精算师为客户额外分配公司经营利润
2. 我国分红险起源：2000年中国人寿推出我国第一款分红型产品，2010年占比88%，2019年占比55%
3. 分红保险发展：2000-2013年快速起步期，2013-2019稳健发展期，2019-2022跌宕发展期（增额终身寿爆火期），2023在3.0后重回历史舞台
2. 红利的来源及分配
1. 五差（费差、死差、利差、退保差、其他差）分红及分红原理的计算
2. 分红的机制（平滑、储备等）
3. 监管对于公布分红实现率的要求
4. 各家保司分红贴现率

三、分红险适用客群

1. 分红型产品的三大属性
1. 金融属性：投保人/被保人/受益人的保单权利
2. 法律属性：指定功能
3. 收属性：从税收角度来看，目前通过分红险获得的钱都是免税的
研讨：为案例客户制定一个合理的保单框架
分红型保险在资产结构调整中不可或缺
1. 固定资产向流动资产调整
2. 课税资产向免税资产调整
3. 负债（贬值）向资产（增值）调整
4. 短期资产向长期资产调整

销售实战：场景化销售年金险、固收+、增额终身寿（分红型）

一、康养场景——全生命周期健康风险管理体系

1. 场景定义
2. 核心痛点
1. 医疗费用通胀：近 10 年住院费用年均涨幅 8.5%，社保报销比例不足 60%
2. 带病体困境：高血压、糖尿病等慢性病患者投保重疾险通过率仅 45%
3. 康复期断层：出院后护理资源缺失，60% 患者因康复不当导致病情反复
3. 需求分层与人群画像
人群类型
核心需求
敏感点
青年健康群体

二、教育场景：刚性支出的确定性规划模型

1. 场景定义与核心痛点
1. 围绕子女从学龄前到高等教育的全阶段费用规划，确保 "教育目标不打折，资金储备不中断"
2. 核心痛点——
成本刚性上涨：国际学校年均学费涨幅 12%，出国留学费用 10 年翻番
规划时间差：教育金储备需提前 10-15 年，家庭收入波动可能导致中断
资金挪用风险：70% 家庭存在 "教育金被用于购房 / 投资" 的情况
意外中断风险：父母发生重疾 / 身故，导致教育金储备终止
2. 需求分层与规划路径
教育阶段
费用构成

三、养老场景：长寿时代的终身现金流构建

四、守富场景：高净值人群的资产保全与传承

核心方法论萃取

一、四大家庭阶段风险与配置策略

1. 单身期（工作后 - 结婚前）
特点：收入低但增长稳定，无家庭负担，健康状况良好
风险：意外医疗、收入中断、消费债务
配置：高保额意外险 + 基础医疗险，万能险强制储蓄
2. 青年家庭（结婚 - 子女上学）
特点：收入提升，房贷 / 车贷压力大，子女婴幼儿阶段
风险：子女健康、债务违约、家庭收入支柱风险
配置：少儿意外险 + 夫妻重疾险，定期寿险覆盖债务总额
3. 中年家庭（子女工作 - 退休前）
特点：收入峰值，赡养老人 + 子女教育双重责任

二、实战

工具：家庭结构图与风险冲突分析法
1. 工具应用步骤
1. 绘制家庭结构图
2. 识别冲突点
短期（5 年）：子女入学费用 vs 父母赡养支出对冲
3. 匹配解决方案：如通过年金险强制储蓄，覆盖多阶段刚性支出
2. 10分钟快速通关训练——
1. 关键话术："家庭财富需像体检一样定期规划，您的家庭结构决定了专属方案"
2. 演练场景：两人一组，模拟 "36 岁夫妻 + 5 岁子女 + 双方父母" 的家庭结构，推导风险配置方案

三、课程总结与实战应用方向

1. 核心逻辑：以客户画像为起点，以风险需求为核心，通过 "标签分类 + 场景拆解" 实现精准配置
2. 落地路径：结合家庭生命周期与职业特征，在康养、教育、养老、守富场景中灵活应用工具与产品组合（中高端客户除开基本配置，更多围绕分红险、年金和固收+类做产品解决方案，高净值人群主…
3. 提升目标：缩短客户需求响应时间，提高产品匹配准确率，降低客户流失风险

讲师介绍

莫忠云

保险营销管理实战专家

莫忠云老师是保险营销管理实战专家，拥有20年保险行业一线销售及管理实战经验。擅长保险营销、团队管理及银保合作，持有CFP/CHFP/CICE资格，致力于通过实战方法论推动机构业绩增长

保险金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《新时代分红险产品销售实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

实战销售培训适合哪些企业需求？

实战销售培训适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整

这门《新时代分红险产品销售实战》适合哪些企业或学员？

适合银行理财经理、保险代理人。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

新时代分红险产品销售实战