全降息时代下分红险与年金险销售技巧

策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含银保产品…之后继续拆到分红篇 - 预定利率下降客户收益不减和年金篇 – 年金险的战略价值与产品优势，让参训团队知道第一轮该跟进什么

1-2天销售管理

授课讲师：李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家

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适合对象

理财经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在当今保险市场中，分红险作为一种兼具保障与投资功能的险种，本应具有广阔的市场前景。然而，过去银保市场在分红险销售过程中出现了一些不规范操作，导致部分客户对分红险的实际收益产生了误解，使得分红险的市场声誉受到了一定程度的损害。这不仅影响了客户对分红险的信任，也让保险销售人员在销售分红险时面临诸多挑战，信心受挫

中国银保市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国银保市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力

与此同时，随着保险市场竞争的日益激烈，银行渠道作为保险销售的重要途径，对于银行保险销售人员的专业能力和销售技巧要求越来越高。为了帮助银行理财经理重新树立销售分红险的信心，掌握科学有效的销售技巧，并熟悉银行端网点沙龙类项目的操作流程，特开展本次培训，未来赋能银行理财经理

课程时间

1-2天

授课方式

讲授、案例解读及模拟实战训练

课程内容重点

01策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含银保产品的机遇

02分红篇 - 预定利率下降客户收益不减

03年金篇 – 年金险的战略价值与产品优势

04销售篇 - 大额保单营销四大步骤三大策略

课程大纲

课程总览

二、培训收获

三、课程时间：1-2天

四、课程方式：讲授、案例解读、情景训练

五、课程对象：理财经理

六、课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

七、课程大纲

策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含银保产品的机遇

一、基本面分析

1. 百年不遇指大变局下的经济形势
2. 政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
3. 中美客户投资的比较和趋势

二、资金面分析

1. 资管新规给理财产品带来的新变化
2. 降息大时代来临下，保险行业的转型

三、客户面分析

分红篇 - 预定利率下降客户收益不减

一、分红险市场回顾与前景分析

二、新降息时代下的分红险之三四五亮点

年金篇 – 年金险的战略价值与产品优势

二、三条脉络看年金险

销售篇 - 大额保单营销四大步骤三大策略

一、客群细分与需求定位

1. 客群细分
2. 需求定位与满足

二、客户需求激发

1. 需求导向，专业销售SPIN 方法
2. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
3. 客户KYC分析流程
案例：客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢
4. SPIN销售话术演练

三、促成技巧 – 两商促成法

案例：资产配置经典案例——耶鲁神话
1. 人寿保险核心功能
2. 保单风险规划
案例1：王宝强离婚案的启示
案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
案例：郎咸平教授的故事

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《全降息时代下分红险与年金险销售技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度