DRG背景下的健康险销售实务案例及通关演练（推荐版本）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
DRG背景下的健康险销售实务案例及通关演练
DRG背景下的健康险销售实务案例及通关…不只补概念，更关注策略篇 - 重疾险市场现状及趋势、理念篇 - 重构理念，健康险全接触在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
DRG背景下的健康险销售实务案例及通关演练
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
DRG背景下的健康险销售实务案例及通关演练（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
策略篇 - 重疾险市场现状及趋势
二、医保DRG是什么？以及应对策略？
- 1. 政策解读
- 国家医保局关于印发《DRG/DIP支付方式改革三年行动计划的通知》
- 2. 政策内容
- 医保与医院的支付制度/支付方式
- 3. 主要区别：核心变化在于控费前置管理
- 4. 背景原因：医保基金持续承压
- 5. 产生影响
- 控费，避免过度医疗
- 医院资源更合理分配
- 5. 应对策略
理念篇 - 重构理念，健康险全接触
内容重点
- 买不买
- 重疾险的定义与功能 – 重疾险的三高
- 高发病率
- 疾病是每个家庭必须防范的风险
- 用心认知风险，不要死记数字
销售篇 -赢取客户，成交健康险
三、塑造价值- 三化销售实战
- 1. 故事化
- 1. 构建解决方案的使用情景
- 2. 对比三类人群的不同财务安排，造就三种人生
- 3. 案例：法商角度看在职员工的重疾收入损失
- 场景：身边的重疾故事案例
- 训练：学员对场景进行演练，讲师点评
- 2. 图像化
- 健康险画图逻辑—— 重疾险
- 健康险画图逻辑—— 医疗险
- 健康险画图逻辑—— 损失险
四、提供方案 讲解产品 – 如何呈现本公司产品优势
- 事前建立选择标准远胜于事后产品直接比较
- 让客户对购买健康险有正确的认知，帮助客户建立
- 选择满意产品与常规产品的参考标准
- 讨论：如何体现本公司分红型重疾产品优势
五、顺势促成- 三个转变
- 从恐吓式营销转变为希望式营销
- 话术营销转变为证据营销（口说无凭、眼见为实）
六、异议处理
- 常见异议的四大种类
- 正确看待客户的异议
- 异议处理的万能逻辑 – LSCPA
- 用心聆听
- 尊重理解
- 澄清事实
- 提出方案
- 请求行动
- 4. 异议处理的话术
- 问题1：有社保，不需要买
实操篇 - 实务案例分享与情景演练
内容重点
- 多子女家庭的健康险配置逻辑
- 90. 后年轻一族的健康险配置逻辑
- 中高净值客户家庭的全家配置操练：全家全额全险
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 对健康险市场充满信心
- 剖析重疾趋势 了解医治发展
- 新规落地后，新的观念、新的展业工具和技能
- 深刻理解重疾险的理念及具体要点
- 重疾险销售要懂心理学，培养制造痛点的高手
- 拼专业的时代，赋予理财经理应有的专业身份与落地工具
课程背景与交付信息
健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓保，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要，随着重疾险新规的落地实施，我们对待重疾险的态度何去何从？我们该如何与客户做好沟通？
但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候，这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英
本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，引领大家对新规下客户赢、公司赢、自己赢的三赢局面更加有信心，同时学习新的观念、展示新的工具，以及新的展业技能。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加健康险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例分析、实操演练 授课天数：1天
课程内容重点
01策略篇 - 重疾险市场现状及趋势
02理念篇 - 重构理念，健康险全接触
03销售篇 -赢取客户，成交健康险
04实操篇 - 实务案例分享与情景演练
讲师介绍
李燕
高净值客户营销与资产配置专家
高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
对健康险市场充满信心；剖析重疾趋势 了解医治发展。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+实操演练 授课天数：1天，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
