适合对象

保险行业的中层和基层管理者、团体销售负责人、团体保险客户经理

课程定位与主要问题

《赢战山河，打造新经济形势下的团体保险…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

把握宏观政策和区域经济趋势对业务策略调整的影响
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
团队跟进更一致：赢战山河，打造新经济形势下的团体保险销售系统（含心理学）的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

中国保险市场在过去20年经历了高速增长，但对比欧美等成熟市场，中国保险市场目前渗透率仍相对较低。特别团体保险是保险大家庭中最冷静、最理性睿智的一份子，团险业务最考量专业度，也是为企业量身定做的保险项目。而孕育团险的环境其实更需要的是大型企业，人力资源制度和体系都十分完善，企业也需要更多的商业保险来对员工福利进行补充。团险后续服务，不仅体现在通常的理赔时效和准确率上，而是体现寿险公司综合服务平台建设和流程管理的整体水平

相对于传统的法人开拓，职域开拓算是相对比较年轻的营销模式，很多先行的险企已经在这个模式里尝到了甜头，本课程结合团险部门特点，模拟了职域开拓的系列场景进行教学，以营销技巧讲解+场景演练的形式帮大家快速的掌握这门新的营销模式，创造2026年的崭新局面

课程时间

2天

授课方式

讲授50%、案例40%、互动10%

课程内容重点

01策略篇 – 2026团险市场的发展机遇

02团险篇 – 团险营销心理学五部曲

03职域篇 - 职域大客户开拓和陪访

课程大纲

策略篇 – 2026团险市场的发展机遇

内容重点

基本面分析
百年不遇指大变局下的经济形势
政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
3. 中美客户投资的比较和趋势

团险篇 – 团险营销心理学五部曲

一、接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场
宏观市场分析
当地最有影响力/经济效益最好
目标客户分析
发现客户的途径和方法
2. 评估客户
1. 客户开拓的方法
关注寿险业务员手中的个人高端客户
关注寿险业务员手中人事及财务工作的个人客户
从已有团单客户的业务员身上的继续挖掘

二、挖掘需求

1. 探寻需求步骤
探求客户需求
客户心理分析
剖析不同客户群体的心理特点
分析客户需求场景，了解客户购买动机
学习如何运用心理技巧建立信任、引导需求、促成交易
辨识客户真正的需求
提问引导需求

三、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因
没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议
客户的谈判策略：价格异议、条件异议、购买时间异议
2. 小组
讨论:6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,讲师归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表

四、促成技巧

保险方案设计
保险方案呈现
业务促成
情景
演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程
法商促成
导入法商思维，辅导设计个性化大单
案例分析，提升学员的法商应用能力
话术脚本设计
设计6套场景话术，覆盖不同销售场景

五、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护
客户档案建立的原则
客户档案建立的标准
每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照
2. 客户分类经营
1. 公司客户经营：大客户、中客户
2. 团队客户经营：大客户、中客户、小客户
3. 个人客户经营：个人团体客户、企业关键人员

职域篇 - 职域大客户开拓和陪访

内容重点

拜访的前期准备 – 做准备
很多人都会忽略的环节——目标企业的行业分析
营销
目标企业所在行业的行业分析报告

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《赢战山河，打造新经济形势下的团体保险销售系统（含心理学）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

赢战山河， 打造新经济形势下的团体保险销售系统 （含心理学）