产品销售到价值共创
内容重点
- 第一节：宏观格局：洞悉产业发展新航向
- 1. 政策驱动：水务改革新机遇
- 2. 经济转型：基建投资新逻辑
- 3. 技术浪潮：智慧水务新未来
- 第二节：中观赛道：审视市场竞争新格局
能源行业大客户服务营销与关系经营实战解码
客户透视与机会聚焦先把对象、任务和边界讲清，痛点分析与立体公关再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
客户透视与机会聚焦
内容重点
- 第一节：破冰探寻：进入客户的业务世界
- 1. 事前研究：构建客户知识图谱
- 2. 初步接触：建立专业信任形象
- 3. 有效提问：激发客户的表达欲
- 第二节：深潜挖掘：探明客户的真实需求
痛点分析与立体公关
内容重点
- 第一节：绘制权力地图：识别关键决策角色
- 1. 组织架构：梳理客户内部决策部门
- 2. 角色定位：区分使用者、影响者、决策者
- 3. 关系网络：分析角色间的汇报与影响关系
- 第二节：洞察个体动机：理解公与私
竞争优势与价值塑造
内容重点
- 第一节：对标竞品：明确我方独特价值区
- 1. 对手扫描：分析主要竞争者的优劣势
- 2. 自我剖析：提炼我方产品与服务的亮点
- 3. 价值定位：找到人无我有、人有我优的领域
- 第二节：价值量化：让客户收益清晰可见
基层扎根与信任构建
内容重点
- 第一节：识别阵地关键人
- 1. 定义基层：圈定操作工、技术员、班组长
- 2. 定位内线：找到愿意提供信息的关键个人
- 3. 评估关系：判断当前关系的亲密度与可靠性
- 第二节：建立情感链接
中层穿透与关键支持
内容重点
- 第一节：解码中层动力学
- 1. 角色识别：定位项目经理、部门主管等中坚力量
- 2. 利益分析：理解其承上启下的核心诉求
- 3. 决策风格：判断其是技术导向还是关系导向
- 第二节：实施点穴式攻关
高层结盟与战略合作
内容重点
- 第一节：对焦高层视野
- 1. 定位高层：识别厂长、总经理、董事长等决策核心
- 2. 解读战略：理解其对企业长期发展的思考
- 3. 洞察格局：分析其在行业与社会中的角色与抱负
- 第二节：建立高层对话
闭环落地与体系制胜
内容重点
- 第一节：年度客户经营规划（Account Plan）
- 1. 复盘分析：回顾上一年度的得与失
- 2. 目标设定：明确新一年的财务与关系目标
- 3. 策略规划：设计达成目标的核心路径与打法
- 第二节：行动计划分解与执行
适合对象
企业高管、销售总监、销售主管、销售人员等
课程定位与主要问题
客户透视与机会聚焦与痛点分析与立体公关之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 思维重塑：树立以客户为中心的服务营销思维，理解服务创造价值的核心逻辑，实现从机会型销售到经营型销售的根本转变
- 需求洞察：掌握系统性挖掘客户显性及隐性需求的工具与方法，能够精准识别客户业务场景下的真实痛点与潜在机会点
- 价值塑造： 学习如何基于客户痛点，提炼并呈现我方产品与服务的独特竞争优势，掌握将技术优…
查看更多收益 收起更多收益
- 关系突破：掌握针对不同层级（基层、中层、高层）客户决策链角色的关系建立、维护与升级策略，构建多维度、立体化的客户信任网络
- 体系落地：学会运用项目化管理工具，制定可执行、可追踪的客户经营年度规划与行动方案，形成销售过程的闭环管理体系
课程背景与交付信息
在当前存量竞争时代，面向水厂、水电厂等基础设施领域的销售模式正经历深刻变革。传统的产品推销模式已难以为继，客户不再满足于简单的设备采购，而是期望供应商能成为解决其运营难题、助力其降本增效、实现安全生产的价值共创伙伴。客户采购决策日益复杂，对供应商的服务能力、响应速度和关系深度提出了前所未有的高要求。本次培训旨在帮助销售团队完成两大核心转型：一是从卖产品向经营价值的思维转型，深刻理解服务如何驱动销售，将销售行为升维为帮助客户解决问题、创造收益的顾问式服务；二是从做项目向营客户的行为转型，系统掌握大客户关系经营的方法论…
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01客户透视与机会聚焦
02痛点分析与立体公关
03宏观格局：洞悉产业发展新航向
04政策驱动：水务改革新机遇
05经济转型：基建投资新逻辑
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《能源行业大客户服务营销与关系经营实战解码》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业高管、销售总监、销售主管、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
思维重塑：树立以客户为中心的服务营销思维，理解服务创造价值的核心逻辑，实现从机会型销售到经营型销售的根本转变；需求洞察：掌握系统性挖掘客户显性及隐性需求的工具与方法，能够精准识别客户业务场景下的真实痛点与潜在机会点。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
