登堂入室：从工程师到顾问技能提升训练（进阶篇）

课程总览

基于价值的目标客户细分

• 企业想要接触和服务的不同人群或组织，客户细分群体类型
• 1. 大众市场
• 2. 利基市场
• 3. 区隔化市场
• 4. 多元化市场

基于细分客户的价值主张

• 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，创造价值主张要素
• 1. 新颖
• 产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
• 2. 性能
• 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法

基于目标市场渠道通路梳理

• 可以向细分客户传递价值的通路梳理
• 渠道类型的分类
• 自有渠道-直接渠道：销售队伍。在线销售
• 合作伙伴渠道-非直接渠道：自有店铺、合作伙伴店铺、批发商
• 开发渠道的关键动作

细分客户关系描绘

• 公司与特定客户细分群体建立的关系类型，关系客户类型
• 1. 个人助理
• 2. 自助服务
• 为客户提供自助服务所需要的所有条件
• 3. 专用个人助理

基于价值的收入来源描绘

• 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
• 收入来源
• 1. 资产销售：销售实体产品的所有权
• 2. 使用收费：通过特定的服务收费
• 3. 订阅收费：销售重复使用的服务

基于新技术核心资源描绘

• 让商业模式有效运转所必需的最重要因素，核心资源类型
• 1. 实体资产
• 包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等
• 2. 知识资产
• 包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库

关键业务构造块用来描绘

• 确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情，关键业务类型
• 1. 制造产品
• 与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心
• 2. 平台/网络
• 3. 问题解决

基于新技术重要伙伴描绘

• 让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
• 合作关系类型
• 在非竞争者之间的战略联盟关系
• 竞合：在竞争者之间的战略合作关系
• 为开发新业务而构建的合资关系

基于成交的成本结构描绘

• 运营一个商业模式所引发的所有成本，成本结构类型
• 成本驱动
• 价值驱动

全景

• 模拟案例：结合以上九讲，形成售前顾问针对市场推进的系列指导书

售前进阶顾问的必备技能

• 售前咨询顾问的5个常见模型
• 构架模型的基本方法
• 客户沟通5+3话术模型
• SWOT模型
• PDCA模型