出口LNG港口设备东南亚市场破局战略

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例分析+小组讨论+实战演练+技术演示 大纲 第一讲 市场洞察与客户开发实战 一．东南亚市场特性与竞争破局 1.东南亚LNG港口设备市场全景图 1）宏观趋势与政策红利 东…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

适合对象

公司决策层，营销负责人，战略负责人，财务负责人，销售团队（出口）全体人员，供应链&生产负责人

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

先确认政策口径、现场约束和责任边界，让训练目标更具体
市场洞察与客户开发实战和客户需求挖掘与提案设计会被串成一组可练习的合规落地
处置动作更具体：规则解读、问题分级和协同处理检查方法是否适合团队日常任务
留痕复盘有依据：客户管理、团队转型与风控体系相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

东南亚作为全球能源转型的核心战场，正加速推进LNG进口基础设施建设。印尼、越南、马来西亚等国规划超百亿美元港口升级项目，但市场竞争激烈：欧美企业垄断高端市场，日韩厂商依靠本地化服务抢占份额，中资企业面临技术信任度低、商务模式单一、本地化能力弱三大瓶颈

国内营销人员需要提升对东南亚政府决策链、宗教文化、合规风险的深度认知，沿用关系营销打法在海外屡屡受挫；投标竞争力不足，技术标书未能凸显高温高湿环境适配性优势，商务条款缺乏中国金融+本地化服务组合拳；存在合同风控盲区，对东南亚海关规则、税务陷阱、腐败风险准备不足，多个项目因单证疏漏或条款争议导致亏损

课程时间

1-2天

授课方式

理论讲解、案例分析、小组讨论、实战演练、技术演示大纲第一讲市场洞察与客户开发实战一．东南亚市场特性与竞争破局；东南亚LNG港口设备市场全景图；宏观趋势与政策红利东…

课程内容重点

01市场洞察与客户开发实战

02客户需求挖掘与提案设计

03客户管理、团队转型与风控体系

04合同风控与合规体系

课程大纲

市场洞察与客户开发实战

一、东南亚市场特性与竞争破局

1. 东南亚LNG港口设备市场全景图
1. 东南亚政府客户决策链解码
案例：某国企联合中交建拿下泰国林查邦港项目，分包设备采购标段
2. 投标工具箱
工具：投标决策矩阵（技术得分/商务条款/关系权重三维度评分）

客户需求挖掘与提案设计

一、客户痛点分析与方案定制

1. 东南亚客户核心痛点
案例：三一重工在越南设装配厂，满足设备本地化率中标条件
2. 技术营销话术设计
1. 分组任务：针对虚拟项目（如印尼爪哇港LNG码头扩建），设计投标方案
2. 评估标准：技术适配性（30%）、商务条款竞争力（40%）、本地化承诺（30%）
3. 点评要点：如何用融资方案+本地运维中心弥补技术品牌劣势

客户管理、团队转型与风控体系

一、客户关系深耕与团队管理

1. 东南亚客户关系管理
工具：客户画像卡（宗教偏好/决策风格/利益诉求记录表）
1. 能力升级路径
工具：学习地图（线上课程：东南亚能源政策+线下沙盘：跨文化谈判模拟）
2. 考核与激励
案例：某企业设置本地化积分（签约时承诺雇佣本地员工数挂钩奖金）

合同风控与合规体系

一、东南亚合同陷阱与应对

1. 高风险条款清单
案例：某企业因未约定不可抗力范围在越南台风损失中承担90%责任
2. 风控工具箱
工具：合同合规自查表（25项东南亚专属风险点）
1. 角色扮演：分饰客户（东南亚能源部官员）、销售、风控官，模拟合同谈判+危机处理
2. 典型场景
3. 课程设计

讲师介绍

刘松

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系

化工能源医药医疗国际贸易物流供应链制造业

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课程差异说明

本课程页面围绕《出口LNG港口设备东南亚市场破局战略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合公司决策层，营销负责人，战略负责人，财务负责人，销售团队（出口）全体人员，供应链&生产负责人等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

市场破局：精准锁定东南亚政府客户需求，解码决策链，掌握东南亚能源部、港口管理局、本地承包商的利益诉求与决策权重，通过中资生态圈（如中交建、中国港湾）渗透关键人；技术营销升级，从参数…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6-12小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例分析+小组讨论+实战演练+技术演示大纲第一讲市场洞察与客户开发实战一．东南亚市场特性与竞争破局 1.东南亚LNG港口设备市场全景图 1）宏观趋势与政策红利东…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配