国际商务谈判｜企业内训课程

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解 + 案例分析 + 实操练习 + 小组讨论 + 情景模拟 大纲 第一讲 谈判的哲学基石——道、法、术的融合 一．开篇讨论： 一次印象最深刻的谈判——分享成功或失败经历，引出…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

适合对象

外派海外人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕谈判的哲学基石——道、法、术的融合明确判断口径和处理优先级
用谈判的决胜基石——精密准备与BAT…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走实战淬炼——矿权合作/长单销售谈判…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

从矿权获取、合资合作到产品销售，谈判贯穿海外项目始终。有色金属交易金额巨大，卓越的谈判能力直接创造企业价值

课程时间

0.5天

授课方式

理论讲解、案例分析、实操练习、小组讨论、情景模拟大纲第一讲谈判的哲学基石——道、法、术的融合一．开篇讨论：一次印象最深刻的谈判——分享成功或失败经历，引出…

课程内容重点

01谈判的哲学基石——道、法、术的融合

02谈判的决胜基石——精密准备与BATNA

03实战淬炼——矿权合作/长单销售谈判模拟

课程大纲

谈判的哲学基石——道、法、术的融合

一、开篇

讨论：一次印象最深刻的谈判——分享成功或失败经历，引出谈判的多维性

二、核心理论框架

1. 道（战略哲学）：格局与信任
2. 法（策略框架）：系统与流程
3. 术（实战技巧）：工具与话术

谈判的决胜基石——精密准备与BATNA

一、核心内容讲授

1. 目标设定：建立三级目标体系
2. 对手分析：绘制对手利益地图

二、BATNA——谈判权力的真正来源

1. 概念：最佳替代方案（Best Alternative to a Negotiated Agreement）。如果本次谈判无法达成协议，你的最佳选择是什么？
2. 价值： BATNA决定了你的谈判底气和walk away（离场）的能力
3. 实战：如何精心准备并有策略地暗示你的BATNA，以增强议价能力？同时，如何评估并削弱对方的BATNA？

三、工具演练

谈判的战术推演——开局、报价、让步与破局

内容重点

1. 开局——营造氛围与设定框架
2. 报价——锚定效应的艺术
3. 让步——控制节奏的智慧
4. 突破僵局——从对抗到共创
5. 互动问答：针对以上战术，解答学员在实际应用中可能遇到的困惑

实战淬炼——矿权合作/长单销售谈判模拟

一、模拟背景设定（2选1）

二、角色分配与准备

1. 将学员分为谈判双方（每组3-4人）与观察评审团（剩余学员）
2. 双方小组进入准备室，领取各自的机密谈判底牌（包含目标、底线、核心利益与隐藏信息）
3. 观察团领取《谈判表现评估表》，从策略运用、团队协作、沟通技巧等方面进行观察

三、模拟谈判

四、复盘与点评

1. 各方自评：谈判双方分享感受、策略得失
2. 导师评价：导师结合模拟过程，点出关键亮点与可改进之处，将实战与前三模块理论深度融合，特别是道、法、术的应用体现

五、课程总结

1. 重温道、法、术：强调卓越的谈判是三者融会贯通的结果
2. 核心工具回顾：目标体系、BATNA、原则谈判法、让步原则

讲师介绍

刘松

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系

化工能源医药医疗国际贸易物流供应链制造业

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课程差异说明

本课程页面围绕《国际商务谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合外派海外人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握国际商务谈判的系统性流程与策略框架，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解 + 案例分析 + 实操练习 + 小组讨论 + 情景模拟大纲第一讲谈判的哲学基石——道、法、术的融合一．开篇讨论：一次印象最深刻的谈判——分享成功或失败经历，引出…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

国际商务谈判