课程总览
内容重点
- 导入：老客户会不会有新问题？
- 1. 选择的重要性
- 2. 新秩序的重建
- 3. 八大美好行业
- 4. 房地产步入存量时代
存量客户的经营与维护
存量客户的经营与维护不只补概念，更关注存量客户的经营与维护：客户识别、沟通推进与成交…、画像识别、需求澄清与关系推进在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
舒涛 · 财富管理实战专家
课程大纲
存量客户的经营与维护
一、重新认识你的存量客户
- 思考与
- 讨论：你真的了解你的客户吗？客户的选择因何而不同？
- 举例：孙子兵法第十三篇
- 1. 做存量客户管理的2个关键
- 1. 一个必要：存量客户管理是一个销售精英应该做也是必须要做的事
- 2. 一个真相：产品卖点、精准服务、关单效率
- 2. 存量客户管理的基本逻辑3步骤
- 第一步：信息收集——重新认识你的客户
- 第二步：信息分析——挖掘客户真实需求
- 第三步：提供方案——量身定制实现成交
二、KYC—重新梳理存量客户的需求
- 1. 重新认识你的客户，就是KYC信息更新的过程
- 观点：没有人关心产品也没有人需要产品，客户需要的是产品或服务带来的价值
- 2. 存量客户KYC信息更新的三项基本原则
- 原则一：要访谈、不要编写、更不要杜撰
- 原则二：重点关注客户想要什么，而不是你希望他们想要什么
- 原则三：重点关注客户核心诉求（需求），进而发现各类风险（卖点）
- 3. 存量客户精准定位与策略实施四个步骤
- 1. 确定客户是否具有购买能力
- a将客户进行分类分析，更精准的了解客户
- 依据：MBTI十六型人格
三、存量客户沟通要点与方法分解
- 1. 建立以信任为基础的高效沟通
- 信任公式：T=（C+I+R）/S
- 2. 沟通技巧5要点
- 1. 营造轻松愉悦的氛围
- 2. 避免说教，鼓励客户说话
- 3. 启发式沟通，帮助客户寻找最佳路径
- 4. 一定要站在客户立场
- 5. 通过碎片、迂回的提问方式帮助客户挖掘痛点
- 3. 存量客户沟通5步法
- 1. 做好功课预设问题：树立良好的第一印象
客户需求分析与匹配方案设计
一、客户需求分析心法
- 1. 厘清两种需求：你的需求&客户的需求
- 2. 坚持一个转变：从卖产品到提供解决方案
二、客户需求分析基本框架解读
- 1. 一个导向：以需求为导向的顾问式销售
- 2. 一个本质：迎合客户需求、解决客户问题
- 3. 两个特性
- 1. 显性需求：资产管理如何稳定增值—本金安全，收益可期，兼顾流动性
- 2. 隐性需求：风险如何有效管理—子女无忧，养老无忧，传承无忧
三、显性需求分析与匹配方案设计
- 1. 三重维度管窥当下客户对资产管理管理的心态
- 第一维度：投资者风险厌恶程度增加
- 第二维度：客户从刚性兑付期的只关注收益率高低，到开始优先考虑安全
- 第三维度：储粮过冬的心态让存钱成了最大的定心丸
- 2. 利率下行趋势已获得大众普遍认同
- 1. 定期存款倒挂：5年定期存款利率低于3年定期存款利率
- 2. 国债利率连续下调：从2021年7月份起，国债利率已连续11次下调收益
- 3. 增额终身寿成为利率下行风险有效的对冲工具
- 5. 种收益模型的对比：定期储蓄、国债收益模型、人民币理财收益模型、增额终身寿
- 1. 个目标切换：要从保本保息的方案转向为保本锁息的方案
四、隐性需求分析与匹配方案设计
- 1. 婚姻析产风险与方案设计
- 1. 个观念：婚姻不是两个人的事情，而是两个家庭分别作出的重大财务决定
- 3. 个案例分析方案设计
- 案例1：婚前父母为子女投保年金保险
- 案例2：全职太太以夫妻共同财产为子女投保年金保险
- 案例3：在本人婚前为自己投保增额终身寿险
- 2. 养老风险与方案设计
- 1. 中国养老市场与社会保障体系解读
- 2. 养老的4个公式
- 公式1：退休≠养老
适合对象
银行理财经理+私行理财经理
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 充分理解与运用老客户新问题的沟通底层逻辑，重新链接客户的信任与需求
- 营销人员能对客群进行有效沟通与分类，识别客户需求并开展相应的客户维护和营销活动
- 沟通复盘有依据：资产配置技巧，识别客户资产管理等级，拉新行外资金
查看更多收益 收起更多收益
- 帮助行员通过对不同类型客户的需求挖掘，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户，让存量客户成为高质量客户
课程背景与交付信息
银行零售客户越来越被经营者所重视，正所谓得客户得天下。其实，一些银行并不缺少客户，真正缺少的是活跃客户、有效客户。如何将存量客户，或是休眠客户激活并提升呢？许多银行急需得到答案
为此，这一课程就是为这些拥有大把存量客户的银行而量身定制的
首先，从客户存量的原因开始分析，再提出激活存量客户前需要做的准备，不仅是让客户要有准备，而且银行人员更要有所准备
课程时间
1天，6小时
授课方式
知识讲授、案例分析、课题练习，可根据实际需求设计为工作坊
课程内容重点
01存量客户的经营与维护：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
舒涛
财富管理实战专家
君晟私募基金创始合伙人，20余年金融行业实战经验。擅长高净值客户经营、大类资产配置及家族信托方案设计。累计管理资产230亿，交付培训超600场，助力金融机构实现业绩增长与客户价值最大化
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《存量客户的经营与维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行理财经理+私行理财经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
充分理解与运用老客户新问题的沟通底层逻辑，重新链接客户的信任与需求，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：0.5-1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识讲授+案例分析+课题练习，可根据实际需求设计为工作坊，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
