从‘谈话’到‘成交’，‘金牌面谈’实战训练营 （面谈技巧）

画像识别、需求澄清与关系推进需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

销售管理
授课讲师： 李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
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课程大纲

市场篇 - 宏观、中观、微观现状分析

一、基本盘面和行业情况
  • 中国狂飚：改革开放40年种种危与机
  • 三驾马车：投资、出口、消费的两次疫情异同
  • 金融产业：银行、证券与保险业分析
二、规划师三大角色的扮演差异
  • 1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
  • 2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
  • 3. 角色三：资产管理顾问——提地位、固客户、稳增长
  • 1. 草帽图——人生财务曲线
  • 2. 标普家庭资产配置象限图
  • 3. 资产配置金字塔

产品篇 -各大类金融产品解读和产品介绍

一、洞察理财产品，避免投资陷阱
  • 学会可续投资的金三角学会辨别8大投资陷阱
  • 鉴别投资产品三步曲
  • 学会《投资产品鉴别方案》
  • 演练：投资产品鉴别方案
二、配置固定收益，财务稳健基石
  • 学会固收产品的3大分类方法
  • 学会固收产品的5大风险鉴別方法
  • 固收产品选择方法:四选四看二关键
  • 演练：如何向客户介绍理财产品
三、迎接资本牛市，股票价值投资
  • 学会科学选股的10大标准
  • 学会读懂《股票诊断书》
  • 学会选择10年明显差异的股票组合
四、繁华过后看真金，浪里淘沙看股权
  • 学会辨別股票投资的4个阶段要点
  • 学会股权鉴别的10个步骤
  • 学会看懂股权投资分析报告
五、告别散户思维，基金致富之道
  • 学会基金的十大选择标准
  • 学会读懂《基金诊断书》
  • 学会一次性和定投基金投资组合的分析策略
  • 演练：基金产品的全流程推荐
六、家庭保障体系，覆盖生命周期
  • 认识人身潜在的风险、了解保险价值、掌握保险选择方法
  • 三步搞定子女教育金
  • 养老准备四部曲
  • 留给你一生的理财作业
  • 演练： 1）针对中产家庭的家庭保障计划
  • 2. 针对子女教育需求家庭的资产管理管理计划
  • 3. 针对养老需求家庭的资产管理管理计划

第一单元 客户信息面谈收集

内容重点
  • 1. 面谈设计
  • 面谈流程设计
  • 争取信任——面谈目标设定
  • 2. 面谈沟通
  • 信息高效收集10问句

第二单元 理财客户信息分析

内容重点
  • 1. 理财客户信息收集
  • 非财务信息收集
  • 财务信息收集
  • 爱好与目标确定
  • 信息收集技巧现场模拟

第三单元 资产配置组合

内容重点
  • 理财产品投资五部曲
  • 了解客户
  • 了解风险
  • 了解目标
  • 了解工具

第四单元 中产客户需求激发与核心理财目标实现

内容重点
  • 核心理财目标实现
  • 稳妥安全现金规划
  • 望子成龙教育策略
  • 教育规划意义
  • 教育规划引导

第五单元 常规客户资产配置与规划案例分析

内容重点
  • 家庭客户资产配置
  • 理财方案编制要求
  • 理财方案写作要求
  • 理财规划方案编制
  • 理财方案效果预期

第六单元 特殊客户群体资产配置分析

内容重点
  • 公务员资产配置分析
  • 企业主资产配置分析
  • 行业特性分析
  • 家企财务状况分析
  • 家庭风险及规避

适合对象

客户经理理财经理

课程定位与主要问题

《从‘谈话’到‘成交’，‘金牌面谈’实战…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 参加本期培训各位银保经理将能够
  • 理解从谈话到成交，金牌面谈实战训练营 （面谈技巧）的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
  • 掌握第一讲：市场篇 - 宏观、中观、微观现状分析中的关键方法、工具和操作要点
  • 团队跟进更一致：从谈话到成交，金牌面谈实战训练营 （面谈技巧）的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

《从谈话到成交，金牌面谈实战训练营 （面谈技巧）》面向客户经理理财经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01从‘谈话’到‘成交’，‘金牌面谈’实战训练营 （面谈技巧）：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李燕 讲师头像

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与行为沟通应用提升团队业绩

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课程差异说明

本课程页面围绕《从‘谈话’到‘成交’，‘金牌面谈’实战训练营 （面谈技巧）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

参加本期培训各位银保经理将能够，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配