财富管理时代的专业销售之百万精英 （综合金融篇）

财富管理时代的专业销售之百万精英 （综合金融篇…会打开第一轮讨论，画像识别、需求澄清与关系推进与机会判断、异议处理与过程跟进负责把练习结果接到后续工作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
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适合对象

业务部主管、销售绩优，客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

  • 梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
  • 推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
  • 把握宏观政策和区域经济趋势对业务策略调整的影响
  • 提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
  • 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力

大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整

本课程从探寻客户的需求入手，根据NBSS销售流程，结合还原场景的培训方式，并且让大家学会问问题，并且问对问题，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、研讨、案例

课程内容重点

01财富管理时代的专业销售之百万精英 （综合金融篇）：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

策略篇 – 宏观三碗面，让你的客户爱上听你讲产品

一、第一碗面- 基本面
  • 百年不遇指大变局下的经济形势
  • 政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
  • 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
  • 3. 中美客户投资的比较和趋势
  • 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
  • 中国客户的需求与保险的匹配度正加大
  • 中国客户的保险资产占总资产比例偏低
二、第二碗面 - 资金面
  • 资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
  • 市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
  • 通货膨胀增速与财富管理效能
  • 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
  • 资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大
三、第三碗面 – 基本面
  • 1. 共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具
  • 创富的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
  • 守福的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
  • 传富的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富
  • 金融
  • 工具：宏观三碗面的营销思路
  • 现场
  • 演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证

定位篇 – 100小时成为专业保险达人

二、专业代理人的四大模块
  • 1. 需求分析
  • 1. 对于讲师的授课演示，做逐字稿
  • 2. 对着镜子演练10遍以上，背熟到可以不假思索的地步
  • 3. 融会贯通，写一个自己的脚本
  • 4. 用自己的版本去见客户
  • 2. 方案设计
  • 3. 异议处理
  • 4. 成交再获客
三、常会面临的几个问题
  • 1. 身份定位不清死得最快
  • 2. 不谈客户都是伪学习，伪成长
  • 3. 不想自己太功利
四、100小时以后
  • 1. 确信自己- 自信
  • 2. 搞透事情 – 踩在大咖师傅的肩膀上，专业速成
  • 3. 搞对客户 – 搞对的客户，方向不对，努力白费

财富篇 – 成为未来金融综合的高手

一、什么是资产配置
  • 1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化
  • 2. 资产配置经典案例——耶鲁神话
二、为什么要做资产配置
  • 1. 资产配置与客户利益
  • 2. 资产新规将影响理财产品的收益和规模
  • 3. 多元化在资产配置中的作用
  • 4. 资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比
  • 5. 理解并实现客户的资产配置目标
  • 案例：简单投资组织资产表现
三、重新审视资产配置的多元化
  • 1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
  • 1. 现金及存款
  • 2. 投资不动产
  • 3. 银行理财产品
  • 4. 股票和基金
  • 5. 贵金属
  • 6. 保险-寿险
  • 7. 境外投资
  • 2. 宏观经济政策引发资产配置变化
  • 3. 如何有效的进行客户资产合理配置

场景篇 - 三大人群需求导向销售流程

内容重点
  • 第一类客户：创富篇 – 增额终身受让你有钱賺
  • 客户画像：中产家庭、无暇理财、安全投资追求者
  • 客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值
  • 金融工具比较：理财、股票、大额保单
  • 大额保单价值

讲师介绍

李燕 讲师头像

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

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课程差异说明

本课程页面围绕《财富管理时代的专业销售之百万精英 （综合金融篇）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度