新形势下的基金营销技能提升

适合对象

理财经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

引导客户树立风险管理理念，了解家庭资产配置需求
推进动作更具体：基金产品营销切入话术，基金跟踪营销方法，掌握基金异议处理技巧
沟通复盘有依据：实战演练，实现从基金营销到全金融产品营销的落地实操技提升
学会通过科学的基金健诊，实现资产配置理念下的基金产品营销逻辑

课程背景与交付信息

各家银行代销基金如火如荼，同一只基金在不同银行销售，理财经理如何让客户在自家银行去购买？

客户在银行咨询基金后，然后转头就在天天基金网、支付宝、微信上买基金，怎么说服客户在银行里选基金？

跟客户推荐基金的时候这只基金好好的，为什么买完就跌？

课程时间

2天，12小时

授课方式

课程讲授、案例分析、情景模拟

课程内容重点

01基金营销的分群策略

02基金客户的需求挖掘

03大话西游之蜘蛛精

04家庭主妇客户群体

05小企业主客户群体

06基金的营销技巧（三大招）

课程大纲

基金营销的分群策略

一、六大基金客群的营销重点

客群一：全职妈妈
营销重点：授人以渔不如授人以渔——分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理
1. 建立良好的投资行为
2. 树立理财专业形象，让客户产生依赖感
3. 重视情感维系
4. 有效沟通让客户愿意与您互动，打入客户生活圈
5. 使用羊群效应，引发客户好奇心
案例：王姐的闺蜜团都成了我的铁杆粉丝
客群二：银发一族
营销重点：隔代家庭成员的给予引发理财兴趣

二、根据不同类型基金匹配目标客户

第一类型：股票型
第二类型：指数型
第三类型：债券型
——有闲置资金，但是周期不长、风险承受能力不高，但有投资意愿
第四类型：货币型
——有大额存款和现金，希望满足流动性下适当提高投资收益
第五类型：QDII基金型
——海外资产配置、未来有移民倾向、家庭资产配置多元化

三、不同性格客户的沟通要点

第一类型：老虎型——尊重权威，激发愿景，协助提出方案
第二类型：猫头鹰型——理性沟通，逻辑演绎，非A则B
第三类型：考拉型——统一战线，建立权威，激发信任
第四类型：孔雀型——肯定、赞美，感性投入，逐步推进
情景
演练：分组进行不同类型客户的沟通赞美

基金客户的需求挖掘

一、基金客户需求分析的四大重点

重点一：掌握客户消费心理
1. 引起注意
2. 激发兴趣
3. 了解产品
4. 产生欲望
5. 比较优劣
6. 进行行动
7. 形成满足
重点二：分析需求了解主要板块
1. 资产规模

二、客户需求激发技巧

1. 激发客户潜在需求的五大法
1. 给孩子创造好的生活及学习环境（教育基金）
2. 创建幸福美满的家庭（婚嫁基金）
3. 有个安乐窝（置业基金）
4. 悠闲的养老生活（退休基金）
5. 读万卷书不如行万里路（旅游基金）
6. 身份地位的彰显/出行便利（购车基金）
2. 不同客户群体的需求
——根据个人生命周期理论划分不同年龄的潜在需求分析

三、客户潜在需求挖掘技巧（SPIN介绍）

导入：葛优相亲的故事
1. 情景式
2. 探究性
3. 暗示性
4. 需求性
案例分析：大话西游之蜘蛛精
案例分析：家庭主妇客户群体
案例分析：小企业主客户群体

基金的营销技巧（三大招）

内容重点

第一招：基金客户需求挖掘技巧-KYC
KYC是一目的性很强的过程
1. 客户KYC的重要性
1. 客户：了解自己的投资状况，避免投资失误
2. 机构：资源整合，提升行业自身地位

基金营销中的异议处理

一、分析客户拒绝基金的理由

1. 正确认识客户拒绝
1. 重要性：在沟通流程中占有重要地位
2. 心态：正向积极、认同但不认可
3. 挖掘：了解客户的真正原因
2. 了解客户拒绝的三大原因
原因一：本能反映
原因二：客户隐藏的异议未被挖掘
原因三：客户需要未被充分了解
3. 客户过往投资的伤痛
1. 基金产品推荐与市场趋势和客户需求不匹配

二、解决客户拒绝的三大步骤

第一步：将常见拒绝问题进行分类
1. 产品
2. 客户
3. 市场
4. 理财经理
讨论：分组梳理四类问题
第二步：梳理客户反对意见处理流程
1. 重复
2. 应和
3. 赞美

三、异议处理的八大要点（话术）

异议话术结构：重复—应和—赞美—建议—反问并促成
1. 小白客户：专业人士为您理财
2. 炒股客户：分析不同产品
3. 没钱客户：帮客户找钱
4. 没时间客户：帮客户找时间
5. 高净值误区客户：绝对收益和相对收益
6. 冠军基金：破除迷信
7. 短期投资：破除投机心理
8. 比较客户：银行综合性的理财服务

基金的售后与健诊

一、售后服务在基金营销上的应用

1. 售后服务在基金销售上的重要性
2. 售后服务的执行方法
1. 准备记录工具并标注客户关注的重点
2. 梳理客户资料，及时做好售后服务
3. 与客户事先沟通售后服务的频率
注意：不要每次售后都去销售产品
3. 售后服务的主要板块
1. 基金净值的定期发送
2. 基金年报或季报的告知
3. 客户重点关注事宜的变动及时告知

二、维护客户的利器——基金健诊

1. 进行基金健诊的目的
1. 客户层面
解决投资人在资产比例配置上的不合理现象
解决投资人资产结构配置上的误区
对持有产品进行回顾，进行汰弱留强
2. 理财经理层面
激活休眠存量客户，带来销售机会；引进增量资产
从理财经理的角度看，基金健诊是增强与客户的黏性的不二法宝
体现专业性及优质服务，加深客户对我们的专业信任
基金诊断能够带来新的销售机会

讲师介绍

冯颖

金融产品营销实战专家

金融产品营销实战专家，20年金融从业经验，曾任平安银行私人银行总监。擅长高净值客户经营与渠道赋能，累计募集规模超百亿元，赋能数千名银行理财经理，助力多家金融机构实现业绩突破。本课程与其金融产品营销方向相关

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《新形势下的基金营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

引导客户树立风险管理理念，了解家庭资产配置需求，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+案例分析+情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配