中收利器：基金销售核心能力提升班

课程大纲

课程总览

内容重点

互动：基金销售基础能力评测表

认识基金市场

一、推广基金业务，共赢财富管理大时代

1. 对客户：资产增值、分散风险、专业管理
2. 对个人：增加收入、提升专业、增进关系
3. 对机构（银行或其他）：增加银行中收、满足客户需求、优化资产结构

二、基金——资产配置的重要环节

1. 当前市场背景
1. 房住不炒背景下，房产已不是客户配置重点
2. 监管引导直接融资占比逐渐提升
3. 我国权益类资产配置比例离发达国家有距离
2. 基金市场及公募二十年
——我国权益类资产配置发展空间很大，前途光明，道路曲折

基金营销难点与要点

一、基金营销的难题

1. 不懂：基金基础知识不足——如何选择基金，如何讲解基金？
2. 不会也不敢：对基金市场行情把握不好——如何切入基金产品？市场差该不该配置基金？客户持有基金跌了还敢营销基金么？
3. 不足：基金营销能力不足——对客户的了解不够、基金促成能力不足

二、基金营销四大能力

1. 挖掘能力
2. 影响能力
3. 促成能力
4. 深挖能力

三、基金营销突破的5大关键要素

要素1. 精准营销KYC
要素2. 制定营销策略
要素3. 资产配置与产品
要素4. 营销促成
要素5. 售后信心建立

基金营销售前：做好分析了解客户

一、市场分析

1. 市场分析快速沟通4层面
1. 政策面：领导层的方向
2. 基本面：经济循环
3. 资金面：资金移动，聪明的资金在哪里
4. 消息面：学会判断利多？利空？
案例，近期的降息？
互动问题1：基本面不好，可以买基金么？
互动问题2：政策面不错，基金会涨么？
2. 分析宏观经济环境
1. 经济指标：GDP增长、通货膨胀、利率水平、汇率波动……

二、客户分析

1. 客群的精准分析与营销
1. 家庭主妇客群
2. 企业中高管客群
3. 退休群体
4. 银行定存大客户
5. 想做财务规划
6. 有经验投资者
2. 客户KYC
案例：不要急于把鱼送到客户的门口
1. 挖掘客户需求

三、基金分析

1. 基金基础知识必会
解析：理财、股票、基金
1. 基金特点：专业、风险分散、门槛低
2. 常见基金类型：指数基金、股票基金、货币基金、债券基金、混合基金、QDII基金
a货币基金：余额宝其实就是货币基金
场景应用：用余额宝和客户切入
b指数基金：巴菲特说指数基金是最适合普通人的产品
QDII基金：可以帮我们配置全球
3. 基金净值解析
——1元和4元的基金，哪个更值得买？

售中：如何帮客户配置基金

一、基金的营销

1. 讲解基金——FABE
案例分析：FABE原则讲解基金产品
2. 营销流程：筛选客户-邀约客户-挖掘客户需求-KYC了解客户需求-FABE匹配客户需求
练习：生成自己的基金一页通逻辑
演练：选择行里近期热销基金产品

二、基金营销中的5大常见异议及处理

异议1. 买了基金还亏着呢
异议2. 买基金不如买股票
异议3. 基金风险高
异议4. 基金太复杂
异议5. 现在市场差
沟通技巧：先认同-边梳理-想对策
演练：退休的王太太，曾经买过基金亏损，不愿意再买基金，做好异议问题处理

售后：定期基金检视维护

一、做好持有基金客户的售后服务

1. 客户服务需求分析
2. 定期基金检视
1. 主动监控客户盈利亏损幅度
2. 基金分红
3. 基金经理变更反馈提醒
3. 基金检视报告
频率：大客户按季度，小客户按年

二、风险事件下，如何面对客户

情况1. 盈利
情况2. 微赚
情况3. 亏损
情况4. 套牢
——总结：理财顾问养成记：专业、用心、情绪稳定

适合对象

网点负责人、投资顾问、理财经理主管、理财经理、产品经理等

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

解决理财经理在基金销售与服务中的困惑，提供系统性的基金选择与评估方法
提升理财经理在基金讲解与营销方面的技巧，使其能够更有效地与客户沟通
教授理财经理如何在不同市场环境下维护基金客户，提高客户满意度
增强理财经理的自信心，通过实践训练，提升其后续基金销售与客户服务能力

课程背景与交付信息

随着全球经济形势的复杂多变，金融市场波动性加剧，银行理财经理在为客户推荐基金产品时面临更大的不确定性，需要更强的市场分析和风险管理能力

而随着居民财富的增长和理财意识的提升，客户对基金产品的需求越来越多样化，不仅关注收益，还注重风险控制和个性化服务

基金持续下跌，市场不确定性加强，已经持有基金的客户关心该不该卖，手里有资金的客户关心该不该买，而面对不确定性的市场，理财经理普遍觉得纠结，不清楚该如何着手梳理，如何做好基金投资

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程工具

《基金销售基础能力评测表》《风评标问句延伸》《KYC地图》《异议问题九宫格》《基金定投辅助材料》《单笔投资100万对比定投存到100万分析》

课程内容重点

01认识基金市场

02基金营销难点与要点

03基金营销售前：做好分析了解客户

讲师介绍

李颖

金融消保与合规专家

李颖，20年银行金融实战专家，精通金融消保合规、财富营销及投诉纠纷化解。曾任平安银行财富管理负责人，分管财富资产超100亿，兼具一线营销管理与合规风控双重实战经验

银行业金融业财富管理零售银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《中收利器：基金销售核心能力提升班》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、投资顾问、理财经理主管、理财经理、产品经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

解决理财经理在基金销售与服务中的困惑，提供系统性的基金选择与评估方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配