第一章 目标管理的重新认知（1h）
内容重点
- 1. 企业经营管理的二项核心
- 二项核心：降本、增效
- 一个选择：增效重于降本
- 一个结论：每一个管理者都该为业绩增长负责！
- 2. 销售前端的三角铁现象与逻辑分析
业绩目标管理工作坊
业绩目标管理工作坊适合带着现有问题进入课堂，通过业务重点、责任边界与过程指标把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
赵恒 · 大客户销售系统升级专家
适合对象
建议由中基层管理者、团队主管、项目负责人和业务骨干共同参加，把管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
目标能讲清，但落到责任、节奏和反馈时容易走样时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
- 业绩目标管理工作坊：目标拆解、团队…和业务重点、责任边界与过程指标会被串成一组可练习的管理动作
- 反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务
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- 团队复盘有依据：沟通反馈、冲突处理与执行跟进相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
本课程将帮助管理者全面理解目标与目标管理，通过目标管理为企业解决以下痛点：避免战略与执行两张皮，确保战略落地、上下同欲；打破部门墙，提升团队之间、部门之间的协作意识和协同性；保证目标与执行的一致性，主动发现问题及时干预；激发自下而上的创新，提升员工参与感与自驱力，推动内生式增长；鼓励员工发挥潜能，增强自信心及对组织的认同感，营造积极正向的团队氛围，通过目标管理体系的建立与实施，全面提升组织能力，确保战略目标的达成
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01业绩目标管理工作坊：目标拆解、团队协同与复盘改进
02目标拆解：业务重点、责任边界与过程指标
03团队协同：沟通反馈、冲突处理与执行跟进
04管理复盘：例会节奏、行动计划与改进事项
课程大纲
第二章 业绩目标沙盘推演与领悟（2h）
内容重点
- 1. 业绩目标达成沙盘推演
- 讲师点评
- 工具模型1：双漏装模型
- 工具模型2：推演测算模型
- 2. 领悟
第三章 组织与业绩部门管理干部的意识提升（1h）
内容重点
- 1. 业绩部门管理干部高频面对的四不现象及影响
- 2. 组织面临的升级迭代挑战：升级理念，激活组织
- 升级理念：以客户为中心、为客户创造价值！
- 销售改服务、管理改服务：前端为客户服务、中台为前端服务
- 案例：华为销售人员如何征服罗振宇
第四章 业绩部门管理干部的四维精进（2h）
内容重点
- 管理干部目标管理的IECC四维模型
- Increase 抓增长——向钱对正
- Efficiency提效率——向前对正
- Capacity 赋能力——向潜对正
- Culture 传文化——向虔对正
第一章 验收前日晚间作业（0.5h）
内容重点
- 1. 小组汇报
- 2. 讲师点评
第二章 业绩目标战略解码与人效设计沙盘感悟（1h）
内容重点
- 1. 目标管理四个步骤
- 战略理解、目标解码——上下同欲
- 战术认同、目标对齐——找寻差距
- 方案规划、目标分解——全面协同
- 目标跟进、保障执行——匹配要素
第三章 以效能工具赋能业务团队（4.5h）
一、销售过程中的四不现象及背后根因
- 1. 四不现象
- 找不准
- 触达不到
- 搞不定
- 合作不久
- 2. 根因分析
- 因果思维，而非果因思维
- 盲目使力，但不会用巧力
- 销售思维，而非价值思维
- 维护意识，而非服务意识
二、效能工具
- 1. 业绩构成分析/计划表
- 工具模板
- 操作形式：共创及小组竞赛
- 讲师辅导
- 共创成果
- 团队及个体上半年的业绩构成、客户路径优势分析
- 2. 新客户触达标准动作——八个一
- 一套增效话术(讲授+互动)
- 一份订制简介（案例讲授+互动）
- 一页优势清单（共创竞赛+点评）
讲师介绍
赵恒
大客户销售系统升级专家
工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长
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