公募基金专业赋能提升训练营

认识基金——基金行业发展之后继续拆到基金产品的分类与筛选原则和基金健诊及基金亏损安抚，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 冯颖 · 金融产品营销实战专家
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适合对象

理财经理、财富顾问等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别营销新基金方面
  • 熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力
  • 对于套牢的基金：能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法，并能够对套牢基金做出实证减亏测算
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  • 转换基金的投资方式：深度剖析基金定投的原理，解读基金定投营销话术以及止盈止损点位选择技巧

课程背景与交付信息

新财富管理时代，净值化资产管理将成为市场趋势。基金（公募）产品是商业银行核心资产管理工具之一，是财富管理领域必须要重视的产品。基金产品基于其风险介于股票与银行理财之间，成为客户资产组合不可或缺的配置，是维系客户关系的重要抓手。同时，基金产品销售也是商业银行中间业务收入的主要来源之一，受到各大银行重视。基金产品也是目前银行柜台上*一款与资本市场联动的理财类产品，所以也是考验理财经理专业能力的载体，所以提升和优化基金销售与服务技能是商业银行财富管理发展过程中的必经之路！

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例解析、讨论、演练

课程内容重点

01认识基金——基金行业发展
02基金产品的分类与筛选原则
03基金健诊及基金亏损安抚

课程大纲

认识基金—基金行业发展

一、基金行业全球发展史
  • 讨论：欧美人全民基金
二、基金在中国发展
  • 1. 国内基金发展——规模10年10倍
  • 2. 银行、基金公司、券商基金三国争霸
  • 1. 各渠道基金销售规模—银行销售基金规模最大
  • 2. 基金销售机构TOP10—银行是基金销售主流
  • 3. 银行基金销售TOP10—银行间销售能力差距较大，头部效应明显
三、基金的本质是什么？
  • 案例：基金能做你不能做的事
四、基金与炒股的区别
  • 1. 专业方面
  • 2. 时间
  • 3. 投顾
  • 4. 信息
  • 5. 人员
五、银行端的风险资产——基金都能干啥？
  • 反思：理财经理自身的公募基金的营销方式
  • 案例：零和游戏的概念
六、投资与人性的非理性决策
  • 1. 投资的最大敌人是谁？——自己（人性）
  • 2. 投资方法的选择——克服人性的弱点
  • 3. 对抗人性的方法有哪些？

基金产品的分类与筛选原则

一、常见基金的六大类型
  • 债券型基金
  • 指数型基金
  • 股票型基金
  • QDII基金
  • 货币基金
  • 其他类型基金（商品基金、REITS基金等）
二、基金选择的三大要素及体系
  • 1. 基金经理
  • 2. 基金公司
  • 3. 历史业绩及投资投向
三、基金选择的误区识别1、明星基金经理选择误区2、选择明星基金公司的误区3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择4、银行系基金和券商系基金的选择
  • 5. 大规模基金和小规模基金的选择
  • 6. 封闭式基金和开放式基金的选择
  • 7. 净值高基金和净值低基金的选择
  • 8. QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择
四、基金评价体系
  • 基金的定性分析
  • 基金公司的评价原则
  • 基金经理的评价原则
  • 基金产品的评价原则
  • 基金时点的评价原则
  • 基金的定量分析
  • 基金的类型
  • 基金的业绩
  • 基金的风险
  • 基金的投资
五、基金选择五步法
  • 第一步：查看历史业绩
  • 1. 315年基金业绩法
  • 2. 业绩行业排名
  • 第二步：分析两个数据
  • 1. 最大回撤风险的
  • 2. 夏普比例性价比
  • 第三步：选择基金经理
  • 1. 任职时间长
  • 2. 历史业绩优
  • 3. 拿过金牛奖

基金健诊及基金亏损安抚

一、为什么要做好基金健诊工作
  • 1. 竞争加剧—基金销售的机构越来越多
  • 1. 银行
  • 2. 券商
  • 3. 三方
  • 4. 保险
  • 5. 各个平台的优劣势分析
  • 2. 客户层面
  • 讨论：手续费便宜，为什么还在银行购买基金
  • 1. 解决投资人在资产比例配置上的不合理现象
  • 2. 解决投资人资产结构配置上的误区
二、基金健诊流程及客户基金健诊
  • 基金健诊的定义
  • 基金健诊的范围
  • 1. 基金亏损时的安抚
  • 2. 市场风格转换时的专业销售
  • 3. 基金组合再平衡的需求
  • 4. 突发事件对基金的后续维护工作
  • 5. 赚钱效应体现时
  • 资产配置在基金健诊中的重要意义
  • 1. 战略资产配置：大类资产配置的前提
  • 2. 战术资产配置：经济周期美林时钟理论
三、单一基金解读—快速做好基金检视
  • 三段式基金讲解
  • 1. 基金业绩
  • 2. 基金风险
  • 3. 基金投资风格
  • 基金的定量分析技巧
  • 1. 4333法则
  • 2. 看业绩比较基准
  • 3. 看规模
  • 4. 看最大回撤
  • 5. 看季度胜率
四、客户基金组合健诊
  • 买的基金合不合适
  • 买的基金数量够不够
  • 买的基金是否多元
五、基金健诊的客户从哪儿来？
  • 行内批量客户提取—CRM系统内筛选
  • 重点维护客户
  • 深度套牢客户
  • 休眠客户
  • 他行客户
六、基金亏损安抚技能
  • 基金亏损原因分析
  • 底层资产的波动分析
  • 业绩不达预期
  • 管理人的问题
  • 投资体验不佳
  • 理财产品亏损的处理技巧
  • 先处理心情，再处理事情

不一样的基金投资方法—基金定投

一、为什么要做基金定投的推广
  • 基金定投对银行的好处
  • 对理财经理的好处
  • 对客户的好处
  • 讨论：行内重视基金定投，为什么业务开展缓慢或者基本不动？
二、你了解基金定投么？
  • 什么是基金定投—四个固定法
  • 基金定投的优势有哪些？
  • 案例：月薪6000元，投资三年买车
  • 基金定投的原则
  • 案例：每月投资2250，赚取养老金250万
三、基金定投可以做什么
  • 战胜通货膨胀
  • 改变消费习惯—开源节流
  • 子女教育金的准备
  • 养老金的准备
  • 高位投入的解套大法
四、基金定投如何操作
  • 为什么要建议客户做基金定投
  • 基金定投对新客户的三要三不要
  • 定投基金选择技巧
  • 讨论：你是如何挑选定投的基金
五、如何说服客户做基金定投
  • 导言：您认为销售基金的目的是什么？完成行内销售任务还是为了帮助客户赚钱
  • 过去的基金销售有哪些缺失
  • 讨论：您在客户的眼中是定位是什么？销售员还是顾问？
  • 作为专业理财经理，要协助客户做正确的投资理财观念
  • 基金定投的目标客户在哪里
  • 负豪一族
  • 月光一族
  • 事业一族
  • 育儿一族
  • 养老一族

讲师介绍

冯颖 讲师头像

冯颖

金融产品营销实战专家

金融产品营销实战专家，20年金融从业经验，曾任平安银行私人银行总监。擅长高净值客户经营与渠道赋能，累计募集规模超百亿元，赋能数千名银行理财经理，助力多家金融机构实现业绩突破

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课程差异说明

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