政企投标三阶九式：“铁三角”协同运作投标，实现中标率跨越

课程大纲

认知破局——政企投标底层逻辑与华为三阶九式体系导入

一、政企招投标全场景与评标逻辑

1. 六大主流投标场景
2. 两大核心评标方式

二、企业投标高频丢标根因

1. 标前无引导
2. 标中缺运作
3. 标后落实差

三、华为企业业务投标成功底层DNA

阶九式・第一阶——标前预埋引导

一、PPVVC五维标准化痛点挖掘与购买构想塑造

1. 客户痛点挖掘
2. 创建购买构想
3. 客户预算周期精准卡位

二、客户决策链权力地图卡位

1. 客户决策链层级拆解
2. 客户拓展三大关键动作

三、招标方案规则定向预埋

阶九式・第二阶——标准化编制标书，评审决策

一、投标启动开工会

1. 标书解读和澄清
2. 投标策略制定
3. 明确责任分工
4. 制定投标计划

二、投标书全模块开发落地

1. 技术方案标准化开发
2. 盈利型投标报价设计

阶九式・第二阶——谈判及合同管理

一、双赢谈判体系

1. 设置谈判目标
2. 华为实战谈判策略模型
3. 标准化谈判筹备方案
4. 现场谈判实施

二、高质量合同管理

1. 高质量合同标准
2. 合同六大核心交易要素

体系迭代——AAR复盘沉淀与投标资产库长效运营

一、华为双循环AAR复盘机制

1. 两大复盘关键节点
2. 复盘核心输出
3. 复盘成果标准化归档

二、搭建企业长效投标资产库

1. 资产库分类归档标准
2. 资产库常态化运营机制
3. 资产库落地考核指标设置

适合对象

1. 经营管理岗：行业销售总监、事业部总经理、招投标分管负责人、区域经营负责人

课程定位与主要问题

当前国内政企招投标监管持续收紧，《招标投标法》《政府采购法》及财政部87号令、74号令落地执行，政府采购、工程招标、国企集采规则持续细化，审计、纪检、项目质疑投诉常态化。行业普遍存在低价恶性竞争、标书低级失分、标前缺少客户需求与评分规则预埋、铁三角岗位协同割裂、投标报价毛利失控、合同边界模糊引发交付亏损等突出痛点

核心收益

1. 重塑专业投标认知，摆脱经验化作业误区：吃透政企招投标新规、六大采购场景与两大评标逻辑，打通标前、标中、标后全流程作战思维
建立“合规为先、策略制胜、盈利为本”的标准化投标认知
熟练运用PPVVC痛点挖掘、决策链卡位、预算卡位、评分规则预埋等高阶工具。精准捕捉客户核心诉求，提前搭建差异化竞争壁垒，扭转被动应标局面，有效

课程背景与交付信息

课程结合《政企投标三阶九式：“铁三角”协同运作投标，实现中标率跨越》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论精讲+华为实战案例解析+分组研讨+现场实操演练+成果点评

课程内容重点

01认知破局——政企投标底层逻辑与华为三阶九式体系导入

02阶九式・第一阶——标前预埋引导

03阶九式・第二阶——标准化编制标书，评审决策

04阶九式・第二阶——谈判及合同管理

05体系迭代——AAR复盘沉淀与投标资产库长效运营

讲师介绍

曾张友

华为营销管理实战专家

华为营销管理实战专家，22年全球营销经验。曾任华为咨询专家及多国地区部高管，擅长LTC流程与大客户营销。累计达成5亿+销售额，赋能十余国业务流程建设，精通政企招投标与解决方案销售

电信汽车重工装备化工医疗制药

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课程差异说明

本课程页面围绕《政企投标三阶九式：“铁三角”协同运作投标，实现中标率跨越》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

1. 经营管理岗：行业销售总监、事业部总经理、招投标分管负责人、区域经营负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

1. 重塑专业投标认知，摆脱经验化作业误区：吃透政企招投标新规、六大采购场景与两大评标逻辑，打通标前、标中、标后全流程作战思维；建立“合规为先、策略制胜、盈利为本”的标准化投标认知。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？