第一部分 洞察根因 充分准确
一、政企大客户拓展过程中有哪些常见现象，背后根因是什么？
- 1. 七种常见现象
- 决策周期长
- 审批流程多
- 隐性冲突大
- 竞争对手强
- 工作氛围差
- 宁愿不作为
- 有潜在意图
- 2. 二个诉求方向
- 组织诉求——同频同行
二、政企大客户拓展过程中的要做哪些准备？
- 1. 实力项——行不行
- 力：公司实力
- 例：成功案例四项十二字诀模型
- 四项十二字诀模型
- 立：有机能立
- 2. 觉悟项——好不好
- 粒：细节颗粒
- 荔：疑难处理
- 栗：务实可靠
- 3. 关系项——成不成
三、政企大客户喜欢什么样的服务伙伴？
- 1. 五用层次
- 有用：有建立关系的基础，有成为备选的条件
- 能用：可以获得较普遍型的资源，有一定信任度
- 好用：有能力完成任务委托，无任何失误
- 大用：能承担紧要型资源的委托，能额外创造价值
- 吴用：格局和思维足够，可共同谋划、引用外部资源，并实现价值成果
- 2. 四个趋同
- 趋同思维模式
- 趋同工作风格
- 趋同原则红线
