谋局—政企销售的底层逻辑与形势研判
内容重点
- 核心内容
- 政企采购生态的深度解构
- 客户分析与商机筛选
- 优质政企客户的三维画像：财政健康度、决策层变革意愿、项目紧迫性
- 项目可行性评估矩阵：基于胜率、利润、战略价值的红/黄/绿灯评估法
政企大客户销售策略
谋局——政企销售的底层逻辑与形势研判需要明确判断口径，破局——决策链透视与关键人公关负责组织练习，决胜——招投标实战与商务谈判用于课后复盘
授课讲师：
张赤辉 · 大客户销售与营销专家
适合对象
面向政府、教育、医疗、金融、能源、交通、军工等行业的资深政企客户经理 负责政企大客户解决方案设计的售前顾问与技术支持专家 区域销售总监、大客户部负责人及项目管理办公室成员
课程定位与主要问题
谋局——政企销售的底层逻辑与形势研判与破局——决策链透视与关键人公关之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 洞察局势： 穿透政企采购的表象，理解其背后的政策逻辑、财政逻辑与人事逻辑，学会在政策风…
- 策略布局： 掌握政企项目特有的长周期管理模型，针对项目的孕育期、培育期、竞争期与落地期…
- 权力运作： 深入解析政企内部的显性与隐性决策网络，掌握识别关键决策节点、发展内部盟友、…
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- 价值重塑：学会将产品功能转化为客户的政治资本、管理绩效与社会价值，掌握引导技术标准、设计招标规则的核心技巧，构建难以逾越的竞争壁垒
- 风险管控：精通招投标全流程的合规性审查与博弈技巧，掌握应对商务变故、价格战及合同纠纷的应急预案，确保项目顺利落地与回款
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用谋局——政企销售的底层逻辑与形势研判与破局——决策链透视与关键人公关完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
包（附赠） 《政企客户决策链分析模板》 《政企项目可行性评估表》 《高层互访接待标准流程与话术库》 《招投标响应要点设计与合规性审查指南》 《政企商务谈判筹码交换清单与策略库》 《政企大客户关系维护日历》
课程内容重点
01谋局——政企销售的底层逻辑与形势研判
02破局——决策链透视与关键人公关
03决胜——招投标实战与商务谈判
04—项目总结与行动指南
课程大纲
破局—决策链透视与关键人公关
内容重点
- 梳理第二讲 破局——决策链透视与关键的客户角色、需求信号和推进节奏
- 绘制政企权力地图
- 攻心为上：分层公关与关系进阶
- 对一把手（EB）：谈战略契合度、谈政绩工程、谈政治安全与风险规避
- 对基层用户（UB）：谈操作便捷性、谈工作减负、谈后续培训与福利配套
布局—价值呈现与方案引导
内容重点
- 梳理第三讲 布局——价值呈现与方案引的客户角色、需求信号和推进节奏
- 构建不可替代的价值主张
- 高层互访与样板点营销
- 工具：价值主张画布（Value Proposition Canvas）、高层互访策划书、标杆案例萃取模板
- 案例研讨：价值引导的艺术
决胜—招投标实战与商务谈判
内容重点
- 梳理第四讲 决胜——招投标实战与商务的客户角色、需求信号和推进节奏
- 招投标全流程深度管控
- 标后管理：中标通知书后的合同谈判要点、应对落选供应商质疑与投诉的预案
- 政企商务谈判高阶技巧
- 谈判桌上的红白脸配合、僵局破解与让步策略设计
复盘—项目总结与行动指南
内容重点
- 梳理第五讲 复盘——项目总结与行动指的客户角色、需求信号和推进节奏
- 项目复盘方法论
- 结构化复盘四步法：回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律
- 个人与组织能力提升
- 将个人碎片化经验转化为组织标准化流程（SOP）
讲师介绍
张赤辉
大客户销售与营销专家
曾任海尔、霍尼韦尔等5家世界500强高管，33年营销与管理实战经验。专注大客户销售与营销策略落地，擅长政企大客户开发、招投标全流程及营销团队构建，累计培训100+场，以实战结果导向著称
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