谋局——政企销售的底层逻辑与形势研判
内容重点
- 核心内容
- 政企采购生态的深度解构
- 客户分析与商机筛选
- 优质政企客户的三维画像：财政健康度、决策层变革意愿、项目紧迫性
- 项目可行性评估矩阵：基于胜率、利润、战略价值的红/黄/绿灯评估法
政企大客户销售策略
谋局——政企销售的底层逻辑与形势研判需要明确判断口径，破局——决策链透视与关键人公关负责组织练习，决胜——招投标实战与商务谈判用于课后复盘
授课讲师：
张赤辉 · 大客户销售与营销专家
课程大纲
破局——决策链透视与关键人公关
内容重点
- 梳理第二讲 破局——决策链透视与关键的客户角色、需求信号和推进节奏
- 绘制政企权力地图
- 攻心为上：分层公关与关系进阶
- 对一把手（EB）：谈战略契合度、谈政绩工程、谈政治安全与风险规避
- 对基层用户（UB）：谈操作便捷性、谈工作减负、谈后续培训与福利配套
布局——价值呈现与方案引导
内容重点
- 梳理第三讲 布局——价值呈现与方案引的客户角色、需求信号和推进节奏
- 构建不可替代的价值主张
- 高层互访与样板点营销
- 工具：价值主张画布（Value Proposition Canvas）、高层互访策划书、标杆案例萃取模板
- 案例研讨：价值引导的艺术
决胜——招投标实战与商务谈判
内容重点
- 梳理第四讲 决胜——招投标实战与商务的客户角色、需求信号和推进节奏
- 招投标全流程深度管控
- 标后管理：中标通知书后的合同谈判要点、应对落选供应商质疑与投诉的预案
- 政企商务谈判高阶技巧
- 谈判桌上的红白脸配合、僵局破解与让步策略设计
复盘——项目总结与行动指南
内容重点
- 梳理第五讲 复盘——项目总结与行动指的客户角色、需求信号和推进节奏
- 项目复盘方法论
- 结构化复盘四步法：回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律
- 个人与组织能力提升
- 将个人碎片化经验转化为组织标准化流程（SOP）
适合对象
面向政府、教育、医疗、金融、能源、交通、军工等行业的资深政企客户经理 负责政企大客户解决方案设计的售前顾问与技术支持专家 区域销售总监、大客户部负责人及项目管理办公室成员
课程定位与主要问题
谋局——政企销售的底层逻辑与形势研判与破局——决策链透视与关键人公关之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 洞察局势： 穿透政企采购的表象，理解其背后的政策逻辑、财政逻辑与人事逻辑，学会在政策风…
- 策略布局： 掌握政企项目特有的长周期管理模型，针对项目的孕育期、培育期、竞争期与落地期…
- 权力运作： 深入解析政企内部的显性与隐性决策网络，掌握识别关键决策节点、发展内部盟友、…
查看更多收益 收起更多收益
- 价值重塑：学会将产品功能转化为客户的政治资本、管理绩效与社会价值，掌握引导技术标准、设计招标规则的核心技巧，构建难以逾越的竞争壁垒
- 风险管控：精通招投标全流程的合规性审查与博弈技巧，掌握应对商务变故、价格战及合同纠纷的应急预案，确保项目顺利落地与回款
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用谋局——政企销售的底层逻辑与形势研判与破局——决策链透视与关键人公关完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
包（附赠） 《政企客户决策链分析模板》 《政企项目可行性评估表》 《高层互访接待标准流程与话术库》 《招投标响应要点设计与合规性审查指南》 《政企商务谈判筹码交换清单与策略库》 《政企大客户关系维护日历》
课程内容重点
01谋局——政企销售的底层逻辑与形势研判
02破局——决策链透视与关键人公关
03决胜——招投标实战与商务谈判
04—项目总结与行动指南
讲师介绍
张赤辉
大客户销售与营销专家
曾任海尔、霍尼韦尔等5家世界500强高管，33年营销与管理实战经验。专注大客户销售与营销策略落地，擅长政企大客户开发、招投标全流程及营销团队构建，累计培训100+场，以实战结果导向著称
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《政企大客户销售策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合面向政府、教育、医疗、金融、能源、交通、军工等行业的资深政企客户经理 负责政企大客户解决方案设计的售前顾问与技术支持专家 区域销售总监、大客户部负责人及项目管理办公室成员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
洞察局势：穿透政企采购的表象，理解其背后的政策逻辑、财政逻辑与人事逻辑，学会在政策风向中捕捉商机，在合规框架下设计路径，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（每天6小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
