政企销售解决方案的设计、呈现与讲解
政企销售解决方案的设计、呈现与讲解适合带着现有问题进入课堂，通过构得巧——设计一个让客户想签单的方案把做法和跟进节奏校准清楚
1天 销售管理
课程大纲
挖得深 ——听懂客户没说出口的话
一、各类决策者对解决方案的关注点
- 业务决策者：关注业务价值、效率提升、风险规避
- 技术决策者：关注技术架构、兼容性、安全性、可维护性
- 高管决策者：关注战略对齐、行业趋势、投资回报、社会效益
- 需求冰山模型：穿透期望、需求、动机
- 需求冰山模型
- 水面之下：挖掘客户需求与洞察深层动机
- 模型：需求冰山模型
- 演练：结合本行业场景，演练如何挖掘需求，洞察动机
- 5. W2H问题描述法：描述清楚、确定方向
- 通过5W2H七问法，清楚描述问题
构得巧 —— 设计一个让客户想签单的方案
二、定目标：AB法则让方案有的放矢
- AB法则确定目标法
- 应用AB法则，让解决方案目标更符合受众预期
- 工具：AB法则确定目标法
三、定标题：SAP法则，让客户一眼看懂方案价值
- SAP法则设定标题法
- 由打土豪、分田地看，如何应用SAP设定标题
- 工具：SAP法则设定标题法
- 演练：结合本行业场景，演练如何设定解决方案标题
四、定开场：SCQA法则，让开场有剧情、有张力
- SCQA四步法详解
- SCQA四步开场法
- SCQA应用举例及注意事项
- 模型：SCQA四步开场法
- 演练：结合本行业场景，演练如何设计方案的开场
五、金字塔原理：构建坚不可摧的方案逻辑骨架
- 为什么解决方案呈现需要结论先行
- 金字塔原理模型
- 自下而上概括总结，层层支撑观点
- 模型：金字塔原理模型
- 案例：金字塔结构的方案拆解
- 如何呈现横向结构的逻辑顺序
- 选择归纳，让要点更清晰
- 通过演绎，让说服更有力
- MECE观点呈现法
- 如何让观点相互独立，完全穷举
讲得透 —— 让客户听完就想掏钱
内容重点
- 情景化方案讲解四步法，让方案活起来
- 情景化方案讲解四步法
- 案例示范：方案讲解四步法案例拆解
- 模型：情景化方案讲解四步法
适合对象
ToB、ToG行业的售前解决方案顾问、售前工程师、客户经理、解决方案总监、销售总监，所有需要靠方案打动客户的人
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 【挖得深】穿透需求，精准定义客户痛点：学会运用冰山模型穿透客户表面期望，挖掘深层需求与动机；掌握5W2H问…
- 【构得巧】逻辑制胜，设计严谨有力的方案：掌握金字塔原理，构建纵向层层支撑、横向逻辑严密的方案结构；运用SA…
- 【讲得透】场景呈现，让价值看得见摸得着：学会情境化呈现四步法（还原场景-定义痛点-呈现路径-量化价值），将…
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用挖得深——听懂客户没说出口的话与构得巧——设计一个让客户想签单的方案完成一轮复盘练习。
课程内容重点
01挖得深——听懂客户没说出口的话
02构得巧——设计一个让客户想签单的方案
03讲得透——让客户听完就想掏钱
讲师介绍
王晓明
B2B/B2G销售增长实战专家
王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人
软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车
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课程差异说明
本课程页面围绕《政企销售解决方案的设计、呈现与讲解》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合ToB、ToG行业的售前解决方案顾问、售前工程师、客户经理、解决方案总监、销售总监，所有需要靠方案打动客户的人等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
【挖得深】穿透需求，精准定义客户痛点：学会运用冰山模型穿透客户表面期望，挖掘深层需求与动机；掌握5W2H问题定义法，将模糊抱怨转化为清晰痛点，为方案设计奠定坚实基础，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天） 【课程形式】 技能讲授(60%)+实战演练(30%)+点评研讨(10%)。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
