课程总览
一、标准化销售的五个常规动作
- 1. 电话预约
- 2. 开场白
- 3. 询问-激发客户需求的问题循环
- 案例分析及
- 练习：常见背景问题
- 练习：难点问题与背景问题的区分
- 案例：美容院减肥衣裤销售
- 案例：减肥茶的销售
- 5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
二、需要克服三个难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
一、销售视角的七大项目流程
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
- 6. 制定赢单策略
- 7. 交付中标项目
- 案例分析：新华08大项目分析
二、客户视角的七大项目流程
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商
- 6. 确定供应商
- 7. 实施评估
- 案例分析：985院校大数据项目分析
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
- 1. 项目立项阶段
- 2. 项目启动阶段
- 3. 项目方案评估阶段销
- 4. 项目招标阶段
- 5. 项目签订合同阶段
- 6. 项目付款验收阶段
- 工具：精英销售手册使用说明
