课程总览
一、理念导入与关键客户识别
1.1 课程导入：为何关键客户管理是增长的核心引擎？
- 从关系销售到战略客户管理：丹纳赫的增长逻辑
- 小组诊断：我们当前在客户管理中的三大挑战
1.2 核心理念：什么是真正的关键客户管理（KAM）？
- 定义：客户计划、商机计划、拜访前计划的三层结构
- 价值：对销售、管理者及公司的多重收益
1.3 实战工作坊一：筛选你的关键客户
- 小组
- 练习：基于真实客户数据，现场应用评分模型进行客户筛选
- 成果输出：初步确定本组的关键客户清单
二、规划你的关键客户，构建客户计划
2.1 客户计划的战略框架：从现状洞察到未来规划
- 四大核心模块：客户洞察、目标策略、机会评估、行动规划
2.2 实战工作坊二：深度剖析客户现状
- 演练：如何使用SWOT分析、关系地图、机会评估表
- 小组
- 练习：针对选定的关键客户，完成现状分析部分
2.3 实战工作坊三：制定客户目标与策略
- 方法讲解：如何设定可衡量的客户目标（财务与非财务）
- 策略制定：定位策略、渗透策略、关系策略
- 成果输出：完成客户计划中的目标与核心策略部分
