观形智势，健康险渠道管理和经营心法和技法（含渠道经营）

课程大纲

策略篇 - 重疾险市场现状及趋势

二、团队人人卖健康险 – 四大理由

理由1：在全家全险全额的三全理念下，健康险是第一配置要务
理由2：随着家庭保险普及率提升，健康险是加保和二次开发最佳切入点
理由3：全面提升团队营销能力和资产配置的综合素质
理由4：健康险长险业务能够更好的稳定客户关系

经营篇—渠道经营五步曲

一、渠道公关

1. 渠道负责人
定位领导风格
选择合适时机
牢记目标诉求
协助解决问题
确保双赢原则
情景再现复盘
案例：如果您是渠道主任，您更喜欢谁呢？
2. 渠道客户经理
沟通内容

三、客户经营

1. 分类与方法：存量、流量和增量
高端客户及重点客户
渠道无暇顾及的客户
中低端非活跃客户
低资产客户
睡眠客户
3. 客户共享拓展流程
客户接触途径一：客户拜访
客户接触途径二：客户邀约

四、项目运作

1. 客户差异化平台运作
普通客户：微沙龙
中高端客户：私享会
项目网沙策划和实施
五步法重新定义沙龙达成低成本、高效率、大覆盖效果
经营好渠道沙龙的六个关键动作及动作要领

五、业务推动

1. 激励PK推动
1. 物资激励
中收奖惩
绩效奖惩
培训奖惩
2. 精神激励
常用的形式：表彰会，阶段表彰会
手段：荣誉称号，荣誉证书，奖牌，锦旗，鲜花，照相
什么都不在乎的人也终究是一事无成的人
3. 案例: 对于不同类型渠道人员的激励要点

理念篇 - 重构理念，健康险全接触

内容重点

买不买
重疾险的定义与功能 – 重疾险的三高
高发病率
疾病是每个家庭必须防范的风险
用心认知风险，不要死记数字

销售篇 – 心理学成交健康险

一、高层次的营销在于心法

1. 顶级投资大师和营销高手的经验之谈
2. 攻心为上 – 用心理学撬动成功营销
3. 常见的客户心理与行为
权威效应：运用权威的力量，可以快速说服客户相信你的产品和观点
心理账户：除了钱包这种实际账户外，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户
诱饵效应：客户想买什么一定程度上不是由客户决定的，而是会被聪明的商家诱导

二、需求挖掘：隐性需求显性化

1. 认识客户需求
1. 从心理学角度看需求
2. 销售重疾险不懂心理学，开口就错案例：心理测试

三、塑造价值- 心理学三化销售实战

1. 故事化
1. 构建解决方案的使用情景
2. 对比三类人群的不同财务安排，造就三种人生
3. 案例：法商角度看在职员工的重疾收入损失
场景：身边的重疾故事案例
训练：学员对场景进行演练，讲师点评
2. 图像化
健康险画图逻辑—— 重疾险
健康险画图逻辑—— 医疗险
健康险画图逻辑—— 损失险

四、提供方案讲解产品 – 如何呈现本公司产品优势

事前建立选择标准远胜于事后产品直接比较
让客户对购买健康险有正确的认知，帮助客户建立
选择满意产品与常规产品的参考标准
讨论：如何体现本公司分红型重疾产品优势

五、顺势促成- 三个转变

从恐吓式营销转变为希望式营销
话术营销转变为证据营销（口说无凭、眼见为实）

六、异议处理

常见异议的四大种类
正确看待客户的异议
异议处理的万能逻辑 – LSCPA
用心聆听
尊重理解
澄清事实
提出方案
请求行动
4. 异议处理的话术
问题1：有社保，不需要买

适合对象

健康险渠道团队

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
策略篇 - 重疾险市场现状及趋势和经营篇—渠道经营五步曲会被串成一组可练习的管理动作
反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

团队复盘有依据：理念篇 - 重构理念，健康险全接触相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓保，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要，随着重疾险新规的落地实施，我们对待重疾险的态度何去何从？我们该如何与客户做好沟通？

但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候，这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英

本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，引领大家对新规下客户赢、公司赢、自己赢的三赢局面更加有信心，同时学习新的观念、展示新的工具，以及新的展业技能。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加健康险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务

课程时间

2天

授课方式

讲授、研讨、案例

课程内容重点

01策略篇 - 重疾险市场现状及趋势

02经营篇—渠道经营五步曲

03理念篇 - 重构理念，健康险全接触

04销售篇 – 心理学成交健康险

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩。可结合银保渠道营销方向补充授课视角，聚焦银保网点产能提升、复杂产品销售

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《观形智势，健康险渠道管理和经营心法和技法（含渠道经营）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合健康险渠道团队等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

对2026健康险市场充满信心，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+研讨+案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配