DRG背景下的健康险销售和医康养服务

课程大纲

策略篇 - 健康险市场现状及趋势

二、医保DRG是什么？以及应对策略？

1. 政策解读
国家医保局关于印发《DRG/DIP支付方式改革三年行动计划的通知》
2. 政策内容
医保与医院的支付制度/支付方式
3. 主要区别：核心变化在于控费前置管理
4. 背景原因：医保基金持续承压
5. 产生影响
控费，避免过度医疗
医院资源更合理分配
5. 应对策略

理念篇 - 重构理念，健康险全接触

内容重点

买不买
健康险的定义与功能 – 健康险的三高
高发病率
疾病是每个家庭必须防范的风险
用心认知风险，不要死记数字

销售篇 -赢取客户，成交健康险

三、塑造价值- 三化销售实战

1. 故事化
1. 构建解决方案的使用情景
2. 对比三类人群的不同财务安排，造就三种人生
3. 案例：法商角度看在职员工的重疾收入损失
场景：身边的重疾故事案例
训练：学员对场景进行演练，讲师点评
2. 图像化
健康险画图逻辑—— 健康险
健康险画图逻辑—— 医疗险
健康险画图逻辑—— 损失险

四、提供方案讲解产品 – 如何呈现本公司产品优势

事前建立选择标准远胜于事后产品直接比较
让客户对购买健康险有正确的认知，帮助客户建立
选择满意产品与常规产品的参考标准
讨论：如何体现本公司分红型重疾产品优势

五、顺势促成- 三个转变

从恐吓式营销转变为希望式营销
话术营销转变为证据营销（口说无凭、眼见为实）

六、异议处理

常见异议的四大种类
正确看待客户的异议
异议处理的万能逻辑 – LSCPA
用心聆听
尊重理解
澄清事实
提出方案
请求行动
4. 异议处理的话术
问题1：有社保，不需要买

健诊方式显专业

二、以健诊为切入点有效评估，制定计划

1. 从保单健诊作为入口
1. 风险金字塔
2. 风险管理缺口
2. 缺口计算原理
1. 休伯纳公式
2. 重疾进化史
3. 诊断分析
1. 保单检视六问六维
2. 健诊报告解读
3. 客户保单检视

三、保险公司提供的健康管理服务

1. 健康体检
2. 健康咨询
3. 健康促进
4. 疾病预防
5. 慢病管理
6. 就医服务
7. 康复护理

医康养生态圈

一、医康养生态圈概述

1. 医康养生态圈的背景与意义
老龄化进程加速与客户需求转变
各大保险公司医康养生态联盟的成立背景
医康养一体化服务平台
医康养生态联盟的定义
平台的服务范围（财富管理、健康管理、养老社区、生活服务）
医康养的服务目标

二、医康养保险产品销售着力点分析

挖掘客户痛点，确定产品核心卖点与销售着力点
整合银行与保险资源，打造全方位营销服务体系
客户关系管理在医康养保险销售中的应用（客户留存、复购与转介绍）

三、医康养服务内容

1. 健康管理服务
核心优势：全流程服务一体化、专家住院/手术安排、陪诊服务、全家共享
2. 健康管理案例分析
客户案例分享：如何通过医服务解决客户实际问题
3. 医疗服务合作
国际医疗合作
国内头部医疗资源
跨境医疗平台
4. 养老服务
高端养老社区布局与服务

四、特色服务与保险销售结合实战

1. 适老化改造服务的保险场景应用
案例：为老年客户设计保险+健康管理+紧急救援的综合方案
2. VIP增值服务的增值服务包设计
案例：高净值客户通过购买分红险获得专属财富顾问、子女教育规划等增值服务
案例：如何将服务价值转化为客户购买决策的临门一脚？
3. 营销助力- 客户沟通的策略
策略一：现金为王型客户如何沟通服务营销
策略二：收益为王型客户如何沟通服务营销
策略三：家庭投资的客户如何沟通服务营销

实操篇 - 实务案例分享与情景演练

内容重点

多子女家庭的健康险配置逻辑
90. 后年轻一族的健康险配置逻辑
中高净值客户家庭的全家配置操练：全家全额全险

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

《DRG背景下的健康险销售和医康养服务》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

对2026健康险市场充满信心
剖析重疾趋势了解医治发展
新规落地后，新的观念、新的展业工具和技能
深刻理解健康险的理念及具体要点
健康险销售要懂心理学，培养制造痛点的高手
拼专业的时代，赋予理财经理应有的专业身份与落地工具

课程背景与交付信息

健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓保，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要，随着健康险新规的落地实施，我们对待健康险的态度何去何从？我们该如何与客户做好沟通？

但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候，这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英

本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，引领大家对新规下客户赢、公司赢、自己赢的三赢局面更加有信心，同时学习新的观念、展示新的工具，以及新的展业技能。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加健康险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务

课程时间

10小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01策略篇 - 健康险市场现状及趋势

02理念篇 - 重构理念，健康险全接触

03销售篇 -赢取客户，成交健康险

04健诊方式显专业

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《DRG背景下的健康险销售和医康养服务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

对2026健康险市场充满信心，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配