新经济周期下复杂产品销售与高客谈资构建
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
新经济周期下复杂产品销售与高客谈资构建
新经济周期下复杂产品销售与高客谈资构建：客户识…、画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
王俊峙 · 国家高级理财规划师
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
新经济周期下复杂产品销售与高客谈资构建（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
宏观政策解读与客户需求连接
一、政策翻译三步法
- 抓核心
- 联痛点
- 对企业主：贷款利率降，可配置保险锁定利率，隔离风险
- 给策略
- 对家族客户：特朗普关税战，用保险金信托提前规划，对抗不确定性
二、2025年三大政策焦点
- 促内需：基建投资加码→周期股、债券基金机会
- 防风险：城投债置换→信用债排雷后再配置
- 促创新：新质生产力→科创基金长期布局窗口
高客谈资构建与信任突破
一、谈资黄金公式：时事+数据+解决方案
- 时事热点
- 例：关税局势紧张 → 黄金涨了8%，您资产中黄金比例够吗？
- 行业洞察
- 例：新能源汽车价格战 → 车企股价跌，但电池基金已超跌反弹
- 家族话题
- 例：子女海外留学 → 用保险金信托分期给钱，防挥霍、防婚姻风险
二、三类高客谈资场景
- 企业主：问负债、问传承、问税务 → 推保险金信托
- 家族客户：问子女、问婚姻、问养老 → 推保单+信托组合
- 解套客户：问亏损、问流动性、问安全 → 推债基+黄金对冲
三、对抗
- 场景：客户说宏观和我有什么关系？
复杂产品场景化销售实战
一、基金：从卖产品到卖解套方案
- 亏损客户破冰话术
- 高客定投策略
- 每月定投50万到FOF，下跌时加码，上涨时锁定收益，年化目标8%
二、保险：从卖保额到卖权益
- 大额保单三大闭环
- 避债：公司负债不影响保单，家人生活有保障
- 避税：身故金直接给子女，免公证、免遗产税
- 现金流：急用钱可贷保单90%现金价值，利率仅4%
三、理财：从卖收益到卖流动性组合
- 净值化理财卖点重构
- 90. 天开放申购赎回，年化2%，比定存高2倍，急用钱随时变现
- 企业客户专属策略
- 短期闲置资金→同业存单理财
- 长期资产储备→保险资管计划（年化3%+）
客户抗拒破解与工具落地
一、高频问题应答
适合对象
适用人群：银行/券商高级理财经理 学员痛点：客户信任度不足、大额保单推进难、亏损客户流失率高
课程定位
政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 宏观政策解读模板：用三句话讲清政策对客户资产的影响，建立专业权威感
- 高客谈资构建法：从时事、行业、家族需求切入，快速拉近客户距离
- 复杂产品场景化销售：基金解套、保险金信托、理财配置等高端场景的闭环话术
课程背景与交付信息
当前经济环境三低三高特征显著（低利率、低增长、低信心；高波动、高分化、高客需求），客户决策更理性、更挑剔
宏观变局：美联储降息预期、国内稳增长政策加码、地产风险出清，直接冲击资产配置逻辑
销售瓶颈：高净值客户见多识广，传统产品话术失效，需宏观视野+专业谈资+场景化解决方案破局。本课程为高级理财经理定制，聚焦宏观解读赋能销售、谈资构建提升信任、复杂产品闭环成交三大目标，实现产能跃升
课程时间
半天
授课方式
政策翻译：将央行降准特别国债等术语转化为客户能感知的利益。 谈资案例库：提供2025年高客热门话题清单（如AI投资、中美关税战等）。 角色对抗：分组模拟企业主、家族客户谈判，现场…
课程内容重点
01新经济周期下复杂产品销售与高客谈资构建：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
王俊峙
国家高级理财规划师
宏观经济与财富管理实战专家，国家高级理财规划师，中国独立理财协会创始人。深耕宏观经济、资产配置及AI金融应用28年，累计授课1000+场，致力于通过AI技术赋能金融机构营销转化与客户经营
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用人群：银行/券商高级理财经理 学员痛点：客户信任度不足、大额保单推进难、亏损客户流失率高。
学习这门课可以获得什么收益？
宏观政策解读模板：用三句话讲清政策对客户资产的影响，建立专业权威感；高客谈资构建法：从时事、行业、家族需求切入，快速拉近客户距离。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按半天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用政策翻译：将央行降准特别国债等术语转化为客户能感知的利益。 谈资案例库：提供2025年高客热门话题清单（如AI投资、中美关税战等）。 角色对抗：分组模拟企业主、家族客户谈判，现场打…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
