思维重塑与模式升级
内容重点
- 第一节：宏观格局：洞察人力资本新趋势
- 1. 人口结构变迁：解读人才供需新矛盾
- 2. 产业数字化转型：洞察组织能力新需求
- 3. 灵活用工兴起：把握用工模式新机遇
- 第二节：中观战场：解构客户组织新生态
人力资源行业立体化客户关系构建与维护
客户组织与权力地图需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
适合对象
企业高管、销售总监、战区KA销售、城市总等
课程定位与主要问题
课程设计、经验萃取、课堂呈现和学员转化复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 经验拆解更清楚：学员画像、课堂目标和转化任务，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕思维重塑与模式升级梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助客户组织与权力地图完成一次可复盘的应用演练
- 输出单点破局与攻坚心法相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在当前存量竞争时代，企业增长的动力引擎正从市场红利转向客户价值。特别是对于人力资源服务行业而言，大客户不仅是收入的压舱石，更是品牌声誉的放大器和产品创新的策源地。然而，众多企业的销售团队在面对大型组织时，仍普遍面临三大挑战：其一，找不到人，关键决策人（KP）深藏幕后，难以有效触达与破冰；其二，说不上话，关系停留在浅层，无法与客户就其战略痛点展开深度对话，信任基础薄弱；其三，连不成网，单点联系脆弱，未能构建覆盖决策层、影响层与执行层的多维关系网络，客户关系易攻难守。本课程正是为此背景设计，旨在打破传统销售的线性思维，…
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01思维重塑与模式升级
02客户组织与权力地图
03单点破局与攻坚心法
课程大纲
客户组织与权力地图
内容重点
- 第一节：组织架构透视镜
- 1. 显性结构分析：看懂客户的组织汇报线
- 2. 隐性结构挖掘：发现非正式的圈层与团体
- 3. 业务流程追踪：锁定关键业务决策节点
- 第二节：关键角色识别器
单点破局与攻坚心法
内容重点
- 第一节：高阶破冰：建立链接的非对称优势
- 1. 价值破冰法：基于对方痛点的议题切入
- 2. 圈层破冰法：借助第三方信任桥梁链接
- 3. 内容破冰法：通过高价值内容吸引关注
- 第二节：信任升级：跨越鸿沟的三位一体路径
价值共鸣与信任构建
内容重点
- 第一节：塑造专业权威
- 1. 输出行业洞察：定期分享前瞻性研究报告
- 2. 诊断组织问题：提供定制化的咨询诊断服务
- 3. 打造个人IP：成为特定领域的意见领袖
- 第二节：储蓄情感账户
立体关系与多维链接
内容重点
- 第一节：链接高层：建立战略互信
- 1. 高管拜访（EBC）：创造高层对话的峰会
- 2. 战略议题共鸣：将业务合作上升至公司战略层面
- 3. 价值生态链接：为客户高层对接外部高端资源
- 第二节：巩固中层：成为业务伙伴
优质供应商战略伙伴
内容重点
- 第一节：融入客户战略规划
- 1. 研读客户年报：理解客户的战略意图与挑战
- 2. 参与客户规划会：争取列席客户的年度规划会议
- 3. 提交前瞻性建议：主动为客户的未来发展献策
- 第二节：共创业务增量价值
动态护航与周期管理
内容重点
- 第一节：关系健康度体检
- 1. 建立关键指标：设定衡量关系状态的量化指标
- 2. 定期评估预警：建立红、黄、绿灯预警机制
- 3. 识别衰退信号：洞察客户内部的人事与战略变动
- 第二节：风险与危机拆弹
机制构建与协同致胜
内容重点
- 第一节：铁三角角色定位与职责
- 1. 客户经理（AR）：关系操盘手，负责客户关系与商机
- 2. 方案专家（SR）：方案架构师，负责解决方案与价值呈现
- 3. 交付专家（DR）：交付守护神，负责项目交付与客户满意度
- 第二节：跨部门高效协同机制
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范
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