课程总览
一、客户经营的常见痛点、破局路径
- 1. ToB、ToG企业，客户经营的三大常见痛点
- 客户经营不足，光打粮食不养地
- 复杂售前方案缺乏竞争力，只好血拼价格
- 客户界面关键人，跟销售没有合力
- 讨论：本企业在客户经营上有哪些痛点补充？
- 客户经营痛点的破局思路
- 头部客户采用一客一策的经营策略
- 腰部客户重点发展关键客户关系
- 尾部客户采用多点触达的经营性培育
- 客户经营的重点路径
二、如何通过客户分类分级，制定客户关系经营策略？
- 1. 如何做客户分类分级？
- 如何做客户分类？
- 单因素客户分级法
- 多因素客户分级法
- 如何制定客户分级的具体规则
- 如何做客户分级的评审
- 客户分级，如何处理一套班子多套牌子的情况？
- 客户分级，如何处理集团分子公司都有采购权的客户？
- 案例：某大型企业客户管理的整体策略及分类分级应用
- 讨论：本企业适用什么客户分类分级的方法，如何落地？
三、如何拉通内部资源，提升客户关系经营质量？
- 1. 什么是提升客户关系经营的关键策略？
- 对齐客户关系经营的关键目标
- 建设客户关系经营的黄金搭档
- 解决方案专家的四大关键策略
- 什么是拉通的关键措施：把钱分对，激活团队
- 2. 大客户经营策略该如何落地？
- 大客户经营策略运营落地全景框架
- 如何成功召开客户汇报会
- 如何召开客户经营例会
- 如何召开客户经营月度分析会
四、如何拓展立体客户关系，推进既养地又打粮？
五、如何建设客经营支撑体系，构建养地打粮的坚实保障？
