课程总览
内容重点
- 模块化设计：9个模块既独立又关联，可根据企业需求灵活裁剪
- 导入篇：开篇思考——大客户经营的困境与铁三角破局
- 案例：华为云与某车企联合解决方案的生态协同实践
从丢单到赢单 — 华为铁三角实战工作坊
认知破局——铁三角模式的战略价值与底层逻辑会打开第一轮讨论，组织构建——铁三角的角色定义与协同机制与流程嵌入——铁三角与LTC的深度融合负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
课程大纲
认知破局——铁三角模式的战略价值与底层逻辑
1.0 阶段：基础协同（解决有人跟、有人做、有人交）
2.0 阶段：流程固化（嵌入LTC，实现端到端管控）
3.0 阶段：生态协同（联合创新、战略联盟、AI赋能）
- 案例：华为消费者业务铁三角如何支撑高端品牌转型
组织构建——铁三角的角色定义与协同机制
流程嵌入——铁三角与LTC的深度融合
客户识别与分级——找准铁三角的战场
内容重点
- 工具：《大客户价值评估卡》
客户关系构建——铁三角的立体经营
内容重点
- 目标
- 工具：《客户关系健康度评估表》
能力培养——打造铁三角人才梯队
内容重点
- 工具：《铁三角岗位胜任力模型》
- 工具：《铁三角能力认证标准》（5级）
落地实施——铁三角模式的企业导入路径
内容重点
- 案例：某制造企业铁三角落地经验
- 导入LTC流程与铁三角职责模板
适合对象
企业中高层管理者、营销总监、销售总监、大客户经理、解决方案负责人、交付负责人、PMO负责人
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 掌握一套系统方法论：从点对点响应到铁三角协同的完整转型路径
- 精准定义三大角色：AR（客户经理）、SR（解决方案经理）、FR（交付经理）的职责、能力模型与考核机制
- 学会铁三角协同运作机制：联合办公、信息同步、决策机制、激励与考核
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- 打通LTC流程与铁三角的融合：实现从线索到回款的全流程高效协同
- 掌握客户识别与分级方法：精准定位高价值客户，实现资源聚焦
- 构建客户关系立体经营体系：从陌生到信任到战略同盟的进阶路径
课程背景与交付信息
2006年，华为北非苏丹代表处因点对点响应客户模式失标后，痛定思痛建立铁三角模式（客户经理AR+解决方案专家SR+交付专家FR），实现从被动响应到主动经营的转型。截至2024年，该模式支撑华为在全球170+国家实现大客户项目赢单率提升45%，客户满意度达92%
当前，90%的中国企业在大客户经营中面临五大痛点
客户需求理解浮于表面，方案同质化严重，难以赢得客户深度信任
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认知破局——铁三角模式的战略价值与底层逻辑
02组织构建——铁三角的角色定义与协同机制
03流程嵌入——铁三角与LTC的深度融合
04客户识别与分级——找准铁三角的战场
05客户关系构建——铁三角的立体经营
06能力培养——打造铁三角人才梯队
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《从丢单到赢单 — 华为铁三角实战工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、营销总监、销售总监、大客户经理、解决方案负责人、交付负责人、PMO负责人等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握一套系统方法论：从点对点响应到铁三角协同的完整转型路径，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天，共12小时） 【教学方式】专题讲授（40%）+ 案例深度解析（30%）+ 工具演练与实战（30%） 【课程提纲】 导入篇：开篇思考——大客户经营的困境与铁三角破局 核心问题： 为什么90%的企业在大客户经营中陷入单打独斗、协同失效的困局？ 华为苏丹项目失标的根本原因是什么？铁三角如何扭转败局？ 核心内容： 大客户经…
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
