组织营销：华为方法论与标杆案例

课程大纲

课程总览

一、课程背景

二、课程价值（收益）

1. 掌握体系化方法论：系统理解华为铁三角、LTC等组织营销核心思想，跨部门协同效率预期提升30%以上
2. 破解核心协同难题：获得解决产销协同问题的实用工具，缩短决策周期40%，减少因信息不对称造成的资源浪费
3. 输出可落地方案：通过实战演练，产出3-5个可立即试点的协同改进方案，预计6个月内可见成效
4. 统一语言与共识：建立跨部门协同的共同语言，减少沟通成本，提升项目成功率25%以上

三、参训对象

四、培训时间

五、课程核心工具

1. 华为铁三角模型（AR/SR/FR）：核心组织保障工具
2. LTC（从线索到回款）流程框架：端到端的流程管理工具
3. 销售项目运作模型：机会点管理、决策分析工具
4. 产销协同会议机制：高效决策与同步工具
5. DSTE（从战略到执行）流程：战略解码与落地执行体系
6. 客户关系管理仪表盘：信息共享与可视化工具

六、课程详细安排

破冰与导入 —— 企业的协同之痛与华为的启示

1.1 从单兵作战到军团协同的必然趋势

1.1 现代市场竞争对组织能力的新要求
1.2 企业当前面临的核心协同挑战

1.2 华为协同作战体系的演进与成果

2.1 华为从散兵游勇到正规军的转变历程
2.2 组织协同带来的业务增长效果分析

华为组织营销核心理念 —— 铁三角与LTC流程

2.1 以客户为中心价值观在组织层面的落地

1.1 华为价值观如何转化为组织行为准则
1.2 客户需求导向的组织设计原则

2.2 铁三角组织模式的核心精髓

2.1 AR、SR、FR的角色定位与职责边界
2.2 铁三角的权责划分与决策机制

2.3 LTC流程的核心价值与关键节点

3.1 从线索到回款的端到端流程设计
3.2 关键决策评审点的设置与标准
案例分析：华为进军欧洲市场的铁三角初步形成案例

实战应用一 —— 新产品培育：产销高频同步与快速决策

3.1 产销信息不对称的根源分析

1.1 信息传递链条的断点识别
1.2 决策机制存在的系统性问题

3.2 华为产销协同会议机制解析

2.1 IRB（投资评审委员会）运作机制

适合对象

省区经理副经理

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
沟通复盘有依据：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从破冰与导入——企业的协同之痛与华为的启示切入，把华为组织营销核心理念——铁三角与LTC流程和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

学员准备

2. 师资建议：邀请具有华为一线实战背景且具备丰富培训经验的专家
3. 后续跟进：培训后建立学习小组，对产出方案进行试点和跟进
4. 效果评估：设置3-6个月后的回访或复盘工作坊，确保学习成果转化

课程内容重点

01破冰与导入——企业的协同之痛与华为的启示

02华为组织营销核心理念——铁三角与LTC流程

03华为进军欧洲市场的铁三角初步形成案例

04实战应用一——新产品培育：产销高频同步与快速决策

讲师介绍

温剑

大客户营销实战专家

温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

互联网科技通信电力能源制造业金融银行建筑工程

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课程差异说明

本课程页面围绕《组织营销：华为方法论与标杆案例》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

省区经理副经理。

学习这门课可以获得什么收益？

识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配