销售业绩精准解码与闭环管理：华为从战略规划到销售执行方法论，打造力出一孔的业绩增长引擎
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
华为从战略规划到销售执行方法论，打造力出一孔的业绩增长引擎
销售业绩精准解码与闭环管理：华为从战略…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
温剑 · 大客户营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
销售业绩精准解码与闭环管理：华为从战略规划到销售执行方法论，打造力出一孔的业绩增长引擎（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 课程导入：我们的战略为何在销售端失焦？ (1小时)
- 痛点研讨： 复盘上年度业绩——是战略问题，还是执行问题？
- 案例导入： 华为从野蛮生长到体系化DSTE的转型启示
- 本节链接： 本课程旨在用DSTE流程，根治战略与执行脱节的顽疾
看战略：华为五看三定与业绩规划对齐 (4小时)
1.1 战略洞察（五看）
- 看竞争： 分析竞争对手的优劣势与最新动态
- 看自己： 通过价值链分析，识别自身核心能力与短板
- 看机会： 输出机会点排序清单，聚焦最大价值市场（VAM）
1.2 战略制定（三定）
- 定控制点： 思考我们的护城河是什么？（技术？服务？生态？）
- 定目标： 应用BSC与SMART原则，制定科学的目标体系
1.3 实战
- 演练： 各小组运用五看三定工具，分析本行业中心面临的战略环境与机会
- 输出成果1：《基于五看三定的各行业中心战略机会点与目标对齐表》
想策略：从战略意图到销售增长杠杆 (3.5小时)
2.1 业务设计创新： 围绕价值主张、盈利模型、战略控制点等重新思考业务模式
2.2 策略设计五步法（升级版）： 结合BLM模型中的创新焦点
- 1. 差距分析（业绩差距 vs 机会差距）
- 2. 根因分析
- 3. 基于战略意图的创新思考（哪些是新打法？）
- 4. 策略假设生成
- 5. 策略选择与优先级排序
2.3 四大核心销售策略制定（华为实践加持）
- 市场覆盖策略： 是范弗里特弹药量压强原则，还是精耕细作？
- 客户开发策略： 构建铁三角组织与客户关系管理
- 产品组合策略： 连接+算力+能力的一揽子解决方案销售
- 销售效率策略： 提升项目成功率与人均效益
- 输出成果2：《各行业中心关键增长策略与业务设计画布》
理行动：战略解码与OGSM-T行动路径规划 (3小时)
3.1 从战略到行动的关键桥梁：战略解码
- 什么是战略解码？为何它是DSTE流程中最关键的一环？
3.2 OGSM-T工具详解
- O（目标）： 承接战略意图（模块一的输出）
- G（目标）： 量化的、阶段性的 Goals
- S（策略）： 实现G的关键策略（模块二的输出）
- M（衡量）： 衡量S是否成功的领先指标
- T（任务）： 最关键一步！ 将S和M分解为具体的、可执行的销售活动清单
3.3 实战
- 演练： 各小组针对核心策略，进行OGSM-T解码，输出关键任务清单
- 输出成果3：《各行业中心战略解码与OGSM-T行动路径图》
- 输出成果4：《各行业中心关键销售活动管理表》（T的详细展开）
管过程：销售执行管控与个人绩效承诺（PBC） (4.5小时)
4.1 业绩与活动分解： 将年度OGSM-T分解到季度、月度、周度
4.2 个人绩效承诺（PBC）： 学习华为PBC机制，将输出成果4中的关键任务与个人绩效强绑定，实现人人肩上有指标
- 输出成果5：《个人/团队PBC承诺书（样例）》
4.3 销售执行闭环管理五大策略（华为LTC流程思想）
- 1. 例会跟进： 改造销售例会为数据回顾、行动检视、障碍清除的作战会议
- 2. 过程督导： 使用输出成果6：《销售活动过程管控仪表盘》，可视化追踪关键动作
- 3. 有效辅导： 运用GROW模型，对下属进行针对性绩效辅导
- 4. 激励积分： 设计过程导向的即时激励方案
- 5. 评估与迭代： 定期复盘，根据执行情况反哺战略洞察（闭环回归模块一）
- 课程总结与行动承诺
- 回顾DSTE全流程与六大成果
- 制定个人/小组课后行动计划
适合对象
中国通信服务各省公司、专业公司的中高层管理者（对标：战略制定与解码者） 各行业中心（如政企、金融、交通、能源等）总经理、销售总监、项目经理（对标：承上启下的策略规划与执行者） 核心营销团队负责人及骨干成员（对标：最终的行动执行与管控者）
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 掌握一套体系： 深入理解华为DSTE从战略到执行的全流程闭环管理思想，建立系统性战略思维
- 学会两大模型： 精通五看三定进行战略洞察与制定，掌握战略解码将销售目标转化为行动路径
- 统一内部语言： 打通公司战略-业务单元策略-销售团队行动-个人绩效承诺（PBC）的对话通道，实现上下同欲、左右对齐
查看更多收益 收起更多收益
- 产出六项成果： 通过实战演练，现场产出6套可直接应用于当前工作的工具表，将抽象方法论转化为可操作的标准化抓手，驱动业绩增长
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从看战略：华为五看三定与业绩规划对齐切入，把想策略：从战略意图到销售增长杠杆和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
14小时
授课方式
讲授（40%）： 讲师精讲DSTE框架、核心模型与工具方法。 案例研讨（30%）： 深度剖析华为及通信行业经典案例（如5G布局、云服务竞争、应对制裁的转型等）。 小组演练（30%…
课程工具
（华为升级版） 战略洞察工具： 五看模型（看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会）、PESTEL、价值链分析 战略制定工具： 三定模型（定控制点、定目标、定策略）、Ansoff矩阵、平衡计分卡（BSC） 战略解码工具： 年度业务计划（BP）框架、战略解码表、OGSM-T（Objectives, Goals, Strategies, Measure…
课程内容重点
01看战略：华为五看三定与业绩规划对齐
02想策略：从战略意图到销售增长杠杆
03理行动：战略解码与OGSM-T行动路径规划
04管过程：销售执行管控与个人绩效承诺（PBC）
讲师介绍
温剑
大客户营销实战专家
温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
中国通信服务各省公司、专业公司的中高层管理者（对标：战略制定与解码者） 各行业中心（如政企、金融、交通、能源等）总经理、销售总监、项目经理（对标：承上启下的策略规划与执行者） 核心营销团队负责人及骨干成员（对标：最终的行动执行与管控者）。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握一套体系： 深入理解华为DSTE从战略到执行的全流程闭环管理思想，建立系统性战略思维；学会两大模型： 精通五看三定进行战略洞察与制定，掌握战略解码将销售目标转化为行动路径。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按14小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授（40%）： 讲师精讲DSTE框架、核心模型与工具方法。 案例研讨（30%）： 深度剖析华为及通信行业经典案例（如5G布局、云服务竞争、应对制裁的转型等）。 小组演练（30%）…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
