“惠”眼识客，“普”写新章：银行普惠金融的拓客和AI辅助维护的实战

Q: 这门课适合哪些学员参加？

普惠客户经理、产品经理、支行负责人等

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：拓客篇——深入拓客的方法论与实战

第一章普惠金融新格局与拓客机遇

1.2 普惠金融拓客的三大痛点与破局思路

痛点一深度解析：获客难——为什么"扫街"越来越没效果？
痛点二深度解析：触达难——如何找到真正的决策人？
痛点三深度解析：信任难——凭什么让陌生客户选择你？

1.3 存量客户深挖与增长策略

【互动讨论】实战
练习：每位学员用3分钟时间，列出自己手上最重要的2个存量客户，分析他们可能介绍什么样的新客户

第二章场景化拓客方法论

2.1 园区场景拓客：攻占产业高地

园区分类与特征分析：科技园区、制造业园区、电商园区、农业产业园
园区拓客的"三步切入法"：物业合作、协会渗透、单点突破

2.2 供应链场景拓客：顺着产业链找客户

核心企业的"信用穿透"机制：应收账款质押、订单融资
供应链金融的三种模式与适用场景，应收账款融资，存货融资，预付款融资
如何找到核心企业并撬动整条供应链
【AI工具实操】用途：企业产业链上下游查询
操作：输入核心企业名称，自动生成上下游企业图谱，识别潜在目标客户

2.3 社区场景拓客：深耕家门口的客户

社区网格化营销的原则：定人、定格，某个区域划分为格由专人负责营销跟进
社区联盟的搭建与资源互换，进社区宣讲普惠金融政策，反诈宣传等

2.4 数字平台场景拓客：线上线下融合新模式

银税互动平台的深度运用：从"看数据"到"用数据"
政务平台引流技巧：如何在企业开办、招投标等场景嵌入金融服务
短视频平台的合规运用：抖音、视频号的企业营销

第三章 AI赋能高效获客

3.1 AI工具全景图：客户经理的智能助手矩阵

主流AI工具分类与银行场景适用性分析，比如豆包、文心一言、剪映等
客户经理的AI工作流设计：从获客到转化的全流程

3.2 用AI秒生成精准客户画像

AI生成客户画像的实操演示
【互动讨论】实操
练习：每位学员选择1个自己熟悉的企业客户(脱敏)，用AI工具生成画像，与自己的了解对比验证

3.3 用AI撰写高转化营销文案

营销文案的结构与转化逻辑：开头抓住注意力、中间捕捉需求、结尾促进行动
不同场景的文案模板：短信、微信、电话话术、面谈话术
AI撰写营销文案的实操演示
【互动讨论】实操
练习：每位学员用AI工具，为自己手头的一个营销场景生成5条不同风格的文案，当场演练发送
第一天课程回顾与行动计划
课程要点复盘：场景化拓客方法论与AI工具使用清单
个人行动计划制定：每位学员制定自己未来1个月的拓客行动计划
【互动讨论】行动计划框架：1、选定1个重点拓客
第二天：维护篇——客户维护与深度经营

第四章客户分层分类与精准维护

4.1 客户价值评估体系的构建

销售人员心态建设：价值导向思维、长期主义理念、果断决策能力

4.2 差异化维护策略的制定

潜力客户的激活与转化策略：建立长期跟进计划、提供行业洞察报告

第五章需求挖掘与深度经营

5.1 客户需求的冰山模型

需求挖掘的话术设计与
演练：比如说拜访制造业客户，先别急着推我们的贷款利率便宜，先问客户最近xx原材料涨了20%,您库存够吗?用旺季销售制造贷款需求缺口，变被动为主动
【互动讨论】话术
练习：每人准备3个问题，用于挖掘一家制造业客户的隐性金融需求，现场演练并点评

5.2 产品组合与方案定制

为客户定制"金融解决方案"的步骤：诊断-匹配-落地-跟踪

5.3 客户关系深化与忠诚度建设

客户关系的三个层次：利益关系、社交关系、情感关系
客户关怀的"关键时刻"：生日、节日、喜事、困难时

第六章流失防范与客户召回

6.1 客户流失的预警信号识别

6.2 流失客户的召回策略

客户召回话术的设计与演练
【互动讨论】

第七章综合实战演练

7.1 拓客与维护方案设计演练

演练任务说明：基于真实案例场景，设计完整的拓客与维护方案
小组讨论与方案制定
各组方案汇报与点评

7.2 课程总结与持续提升路径

两天的核心知识点回顾与知识框架搭建
课后实践任务清单与时间节点
学员答疑与经验交流

适合对象

普惠客户经理、产品经理、支行负责人等

课程定位与主要问题

业务负责人、项目骨干、内训师和正在试点AI工具的团队已有明确任务时，可借这门课把任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界拆成分工和检查点

核心收益

掌握5种以上可复制的场景化拓客方法：可获得经过验证的园区拓客、商圈拓客、供应链拓客、社区拓客、数字平台拓客的具体操作流程，带回网点即可落地执行，预计单网点月均新增有效客户3-5户
建立标准化的客户画像分析能力：能够独立使用AI工具为陌生客户快速生成多维度画像，包括经营特征、资金规律、潜在需求、风险信号等，将客户识别时间从平均30分钟缩短至5分钟以内
形成客户分层差异化维护：掌握ABCDE五级客户分类法，根据客户价值、贡献度、潜力值、流失风险四维矩阵制定针对性维护策略，目标客户流失率降低30%以上

查看更多收益收起更多收益

提升客户转化率与客均贡献度：学会运用"需求挖掘-方案定制-价值呈现-情感链接"四步法，将首次接触客户的综合转化率从行业平均15%提升至30%以上，单客户综合收益提升50%
掌握AI辅助营销的核心技能：学员能够熟练使用AI工具完成客户画像生成、商圈热力图分析、营销文案撰写、竞品对比报告等高频工作，日常营销效率提升以上

课程背景与交付信息

当前中国经济正处于从高速增长向高质量发展转型的关键时期。在这一宏观背景下，普惠金融已从"要不要做"的选择题演变为"怎么做才能做好"的必答题。政策层面，监管部门持续加码普惠金融考核力度，"两增两控"指标不断深化，国有大行纷纷将普惠金融列为"一把手工程"。与此同时，外资银行加速布局、互联网金融平台持续渗透、区域性银行异军突起——银行业的普惠赛道已是一片红海

然而，繁华背后是明显的压力。在基层支行，我们听到最多的声音是

"名单上的客户打过去，要么不接，要么说不需要，好不容易约过来谈，一开口就问能不能当天放款。"

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授40%、案例分析20%、互动讨论20%、 AI工具实操10%、视频观看10%

课程内容重点

01天：拓客篇——深入拓客的方法论与实战

02普惠金融新格局与拓客机遇

032 普惠金融拓客的三大痛点与破局思路

04痛点一深度解析：获客难——为什么"扫街"越来越没效果？

05痛点二深度解析：触达难——如何找到真正的决策人？

讲师介绍

李瑗

银行AI+场景化营销实战专家

银行AI+场景化营销实战专家。12年国有及农商银行实战经验，曾任工行信贷审核负责人。擅长银行AI+场景化营销与信贷全流程风控，累计培训100+场，服务学员3000+人，课程好评率98%

国有银行农商银行银行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《“惠”眼识客，“普”写新章：银行普惠金融的拓客和AI辅助维护的实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

普惠客户经理、产品经理、支行负责人等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握5种以上可复制的场景化拓客方法：可获得经过验证的园区拓客、商圈拓客、供应链拓客、社区拓客、数字平台拓客的具体操作流程，带回网点即可落地执行，预计单网点月均新增有效客户3-5户；建立标准化的客户画像分析能力：能够独立使用AI工具为陌生客户快速生成多维度画像，包括经营特征、资金规律、潜在需求、风险信号等，将客户识别时间从平均30分钟缩短至5分钟以内。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授40% + 案例分析20% + 互动讨论20% + AI工具实操10%+视频观看10%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

银行普惠金融的拓客和AI辅助维护的实战