全降息时代下保险产品实战营销之道 - 三大步骤六大策略（推荐版本）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
全降息时代下保险产品实战营销之道 - 三大步骤六大策略
全降息时代下保险产品实战营销之道 -…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
全降息时代下保险产品实战营销之道 - 三大步骤六大策略
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
全降息时代下保险产品实战营销之道 - 三大步骤六大策略（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
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全降息时代下保险产品实战营销之道 - 三大步骤六大策略 2025
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
市场篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇
一、第一碗面 - 基本面分析
- 百年不遇指大变局下的经济形势
- GDP解读
- 经济周期的认定
- 美林时钟所折射的目前投资市场
- 会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
- M2数据对房地产、股市市场影响分析
- 通胀水平预测
- 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
- 保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多
- 关键词- GDP5%左右的增长率
二、资金面分析 – 大降息时代保险绝对优势
- 1. 资管新规给理财产品带来的新变化
- 理财风险性：从刚性兑付到买者自负
- 理财收益性：从预期收益到浮动净值
- 资产流动性：从灵活期限到期限匹配
- 小结：资管新规的财富新趋势 –保险的春天真的来了
- 2. 降息大时代来临下，保险行业的转型
- 安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，安全将成为香饽饽
- 锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
- 全降息时代的保险价值体现
- 面对存款1时代
三、客户面分析 – 中国最大的灰犀牛
- 三冬叠加的时代——人口的冬天
- 发达国家老龄化进程
- 解读：中日两国老龄化进程解析
- 中国家庭的养老风险
- 三冬叠加的时代——社保的冬天
- 社保养老金替代率不足
- 分享：你能在社保拿多少养老金？
- 延迟退休来临，养老保障缺口明显更大
- 解读：延迟退休政策70、80、90的影响
- 三冬叠加的时代——人生的冬天
中观篇 – 了解what，发现降息时代保险产品七大优势
一、保险稳赢众多金融工具七大优势
- 养老风险（重要性、必要性、唯一性）
- 教育风险（重要性、必要性、唯一性）
- 投资风险（重要性、必要性、唯一性）
- 婚姻风险（重要性、必要性、唯一性）
- 传承风险（重要性、必要性、唯一性）
- 移民风险（重要性、必要性、唯一性）
- 税务风险（重要性、必要性、唯一性）
二、保险在资产配置中的价值
- 保险配置的优势与属性
- （1）安全性 （2）保障型 （3）流动性
- （4）收益性 （5）传承性 （6）专属性
- 2. 保险产品的六大专属与避险功能原理
- （1）现金流模型与长线投资理论
- （2）保单贷款与保单质押下的 空壳保单
- （3）储蓄类保险投资背后的保险箱功能
- （4）私密性：投保与信托架构下的隐蔽功能
- （5）专属性：万能账户投保架构下后的专属安全箱
- （6）传承性：巧用年金完成身前分期传承
微观篇 - 了解How，家庭投资三大步骤，六大策略
一、客户需求挖掘
- 1. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
- 基础信息———判断客户潜在风险
- 外在信息———决定客户沟通策略
- 深层信息———提示客户配置方案
- 2. 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图
- 投资理财
- 养老规划
- 意外以及重疾防范
- 家庭栋梁失业压力
- 子女教育
二、客户需求激发
- 1. 需求导向，专业销SPIN 方法
- 专业核心是销售问题
- 专业能力是制造痛点
- 产品是解决问题的工具
- 促成是赋予产品价值的推动
- 2. 客户KYC分析流程
- 资产结构：发现不合理
- 家庭结构：找到风险点
- 兴趣爱好：建立同理心
- 财富来源：思考解决方案
三、舌战群儒——客户异议处理
- 1. 异议与投诉认知
- 事实VS评论
- 气氛VS事件
- 同理心VS同情心
- 异议澄清的四条高压线
- 2. 同理心澄清四步法
- 接受情绪
- 道出感受
- 说出经历
- 提供支持
四、营销助力- 客户沟通的六大策略
- 策略一：风险产品vs安全产品的10年总对比模型
- 策略二：哪些资产100未来一定确定可上升到1000万模型
- 策略三：现金为王型客户沟通逻辑模型
- 策略四：收益为王型客户沟通逻辑
实战篇–本公司产品目标客户的配置与营销
内容重点
- 1. 望子成龙教育策略
- 教育规划百万需求
- 教育规划工具分析
- 教育规划投资组合
- 营销策划：理财产品营销设计
适合对象
绩优、主管、银保 授课形式及特色：；室内授课+理论精讲+实战演练；互动式教学+体验式教学；团队学习+案例教学；模拟演练教学
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 做好冲刺最后一波红利的心态和技能准备
- 参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要
- 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位
查看更多收益 收起更多收益
- 令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式，并能形成习惯性使用
- 客户判断更清楚：判别客户财务信息、发现当前财务不足之处，把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产，合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购，高效识别客户投资需求、快速拉近与客户的距离
- 培训天数：1天，6小时/天
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从市场篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇切入，把中观篇 – 了解what，发现降息时代保险产品…和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
1天，6小时
课程内容重点
01市场篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇
02中观篇 – 了解what，发现降息时代保险产品七大优势
03微观篇 - 了解How，家庭投资三大步骤，六大策略
讲师介绍
李燕
高净值客户营销与资产配置专家
高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
绩优、主管、银保 授课形式及特色：；室内授课+理论精讲+实战演练；互动式教学+体验式教学；团队学习+案例教学；模拟演练教学。
学习这门课可以获得什么收益？
做好冲刺最后一波红利的心态和技能准备；参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
