保险业务员的医保必修课

课程大纲

读懂医保——医保的能与不能

一、医保到底是什么？——从客户视角看医保定位

1. 医保的底层逻辑：保基本、广覆盖、可持续
分析点：为什么医保不能什么都报？
分析方法：解读国家医保局尽力而为、量力而行原则的深层含义
2. 客户对医保的三大误解
误解一：我有医保，看病基本不花钱
误解二：好药好项目医保都能报
真相：医保目录有严格限制，许多进口药、创新药、新技术需自费
误解三：去大医院看病医保都认
真相：异地就医备案、转诊手续、定点医院限制等，都可能影响报销
3. 案例深度剖析

二、医保改革对客户的真实影响

1. DRG/DIP支付方式改革：医院行为变了，客户体验变了
改革逻辑：从按项目付费到按病种打包付费
对客户的影响
住院时间缩短：以前住10天，现在可能7天就得出院
检查更精打细算：不必要的检查减少，但有些检查可能被优化掉
用药更谨慎：进口药、高价药使用门槛提高
2. 药品集采：药价降了，但选择少了
改革逻辑：国家团购大幅降低药价
便宜了：高血压、糖尿病等常用药每月药费从几百元降至几十元
选择少了：原研药（进口药）逐渐退出医院，患者只能用集采仿制药

读懂医疗——客户就医的痛与盼

一、客户就医的三大痛点

1. 痛点一：找对专家难
分析点：为什么客户愿意托关系、找熟人也要找好医生？
客户心理：看病不是买商品，是买希望和安全感
业务员的价值：能否帮客户推荐对口的专家？能否提供挂号协助？
2. 痛点二：住院手术等不起
分析点：公立医院普通部床位紧张，手术排期动辄数月
客户困境：病情不能等，但关系不够硬，只能干等
业务员的价值：能否帮客户协调住院？能否安排特需/国际部快速入院？
3. 痛点三：费用压力大
分析点：大病面前，即使有医保，自费部分仍可能压垮一个家庭

二、客户就医的四大期盼

1. 期盼一：有专家可托
业务员的知识储备：了解本地重点医院的王牌科室、重点专家
互动研讨：分组梳理本地区三甲医院的优势科室和知名专家
2. 期盼二：有床位可住
业务员的资源对接：了解公司提供的住院协调服务、特需/国际部资源
3. 期盼三：有费用可垫
什么是真正的好服务：不是事后报销，而是事前垫付、出院即赔
案例：泰康健保通系统，患者出院时理赔款直接到账，无须垫付、无须跑腿
4. 期盼四：有康复可依
什么是真正的好服务：不是出院不管，而是出院后的持续关怀

三、客户画像：谁需要你的专业服务？

1. 中产家庭客户
特征：有医保，收入尚可，怕生病影响家庭财务
需求：大病保障、医疗费用报销、院外特药覆盖
切入话术：医保是基础，就像房子打地基；商保是装修，让你住得更安心
2. 高净值客户
特征：收入高，注重就医体验和隐私，不愿在普通部排队
需求：特需/国际部、私立医院、海外就医、专家绿色通道
切入话术：您平时出差都坐商务座，生病的时候更值得住进特需部
3. 老年客户
特征：慢性病多，就医频率高，担心给子女添负担

实战转化——用专业赢得信任

一、从医保到商保的沟通话术

1. 应对客户我有医保就够了
策略：认同+补充+场景化
话术示例
2. 应对客户看病我有人脉，不用买服务
策略：尊重+提醒+价值呈现
3. 应对客户等生病了再买
策略：风险教育+情感触动

二、用案例讲故事：让客户自己得出结论

案例1：中端医疗险救了一个家庭
故事背景：63岁徐女士患乳腺癌，女儿为她买了中端医疗险
关键情节
从江西小县城到上海瑞金医院国际部，由专家主刀手术
后续在质子重离子医院进行放化疗，费用70多万全额报销
每次往返上海治疗，高铁商务座费用全额报销
讲述要点
她女儿当初买这份保险时，可能也没想到真的会用上
案例2：一张保单的温暖蜕变
故事背景：某客户突发眩晕症住院，妻子想起曾买过百万医疗险

三、场景化

演练：把知识变成能力
场景一：客户刚做完体检，查出肺结节
客户状态：焦虑、担心是肺癌
业务员应对方
安抚情绪：肺结节现在很常见，80%以上是良性的，但确实需要定期随访
场景二：客户咨询给父母买什么保险
客户状态：孝心驱动，但担心保费贵、父母有慢性病
情感共鸣：您真是孝顺。父母年纪大了，确实需要一份保障
专业建议：父母这个年龄，重疾险性价比不高，建议考虑防癌医疗险+意外险
场景三：客户从外地来本地就医，人生地不熟

四、课程总结与行动计划

知识总览：医保能与不能、客户痛与盼、业务员学与用
个人行动计划：每位学员制定未来30天的行动清单
整理3个可以讲给客户的真实案例
找到5个可以用医保知识切入的准客户
互动答疑：现场解答学员在实际工作中遇到的问题

适合对象

保险公司一线业务员、业务主管、培训讲师、健康财富规划师（HWP）、个险/团险销售人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

完成本课程后，保险业务员将能够
读懂医保的能与不能：透彻理解当前医保政策的核心逻辑，清晰把握医保报销的边界与局限，在面对客户有…
听懂客户的弦外之音：当客户提出看病难、排队久、好药贵等抱怨时，能够敏锐识别背后的保险需求，并精准匹配相应的产品与服务

查看更多收益收起更多收益

用真实案例打动客户：掌握大量贴近生活的真实理赔案例和就医服务案例，在与客户沟通时能够用故事引发共鸣，用事实建立信任
成为客户的医疗资源接口：了解如何利用公司平台和外部资源，为客户提供挂号协助、住院协调、专家推荐等增值服务，从保险推销员升级为健康管家
提升高客开发成功率：掌握高净值客户关注的医疗资源痛点（专家、床位、特需/国际部、海外就医等），能够针对性地设计沟通策略和解决方案

课程背景与交付信息

当前，中国医疗保障体系正经历着前所未有的深刻变革。医保支付方式改革（DRG/DIP）、药品集中带量采购、异地就医直接结算等政策的深入推进，正在重塑整个医疗服务的格局。对于保险业务员而言，这既是挑战，更是机遇

行业面临的三大核心痛点

不懂医保导致销售底气不足：许多业务员在与客户沟通时，面对客户关于我有医保为什么还要买商保的质疑，往往无法给出有说服力的解答。客户认为自己有医保就够了，业务员却讲不清医保的保基本定位与商保的补充价值之间的本质区别

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、真实案例深度剖析、互动研讨、场景化演练

课程内容重点

01读懂医保——医保的能与不能

02实战转化——用专业赢得信任

03医保到底是什么？——从客户视角看医保定位

04医保的底层逻辑：保基本、广覆盖、可持续

05分析点：为什么医保不能什么都报？

讲师介绍

张博远

医养机构运营管理实战专家

北京天健华夏副总裁，协和医学院硕士。20年医养机构运营与投资并购实战经验，主导近百家机构并购，实现营收从3亿至5亿增长。擅长集团化运营、投后整合及互联网医疗生态构建，累计授课近百场

医疗健康养老服务医疗保险互联网医疗药品供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《保险业务员的医保必修课》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险公司一线业务员、业务主管、培训讲师、健康财富规划师（HWP）、个险/团险销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

完成本课程后，保险业务员将能够；读懂医保的能与不能：透彻理解当前医保政策的核心逻辑，清晰把握医保报销的边界与局限，在面对客户有医保就够了的质疑时，能够有理有据地讲清商保的补充价值。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+真实案例深度剖析+互动研讨+场景化演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配