全面掌握高端客户的开拓利器：保险金信托

适合对象

保险销售团队管理人员、销售人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

学会从法律角度识别保险金信托的架构设计
学会结合法律分析并应用保险金信托的功能
学习以生命周期为基础的财富管理，能针对不同生命周期客户提供对应的财富管理方案

查看更多收益收起更多收益

学习保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势，树立保险金信托的销售信心
学习保险金信托的客户画像与应用场景，为不同需求的客户提供解决问题的方案

课程背景与交付信息

党的二十大上，习近平总书记发表了重要讲话强调，共同富裕是社会主义的本质要求，是中国式现代化的重要特征，要坚持以人民为中心的发展思想，在高质量发展中促进共同富裕。在此背景下，如何更好的做好财富管理，成了当前大多数高净值人士都在考虑的问题

另外，高净值人士大多家庭关系较一般家庭复杂得多，他们不希望家人因财产问题而产生纷争，希望自己的财富规划方案保持高度的私密性，更希望后代能够拥有足够财富保障的同时活出他们自己喜欢的样子——平安、健康、兴趣、理想等。一句话，手中持有大量财富的高净值人士，他们的想法是——让财富永泽后世，让家族和乐致远

传统的用简单的储蓄、收益来销售保险，已经不能够满足当前市场的需要。此时，全方位识别客户的需求，全面深入的了解各种资产的利弊特点，进而为客户科学合理、量身定制化的进行资产配置，成为了从事财富管理或理财规划事业人员的要务

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01当前形势之下，保险营销的核心内在逻辑是什么？

02保险金信托的前生与今世

03保险金信托的应用与财富管理

04保险金信托的设立流程与注意事项

05保险金信托的客户画像与应用场景

课程大纲

当前形势之下，保险营销的核心内在逻辑是什么？

内容重点

【研讨】
过往我们的营销方式是什么？
产生的效果怎么样？
为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？
站在后疫情时代，重新认识保险产品

保险金信托的前生与今世

一、信托的架构模型及运作原理

1. 信托架构及构成要素
2. 财产三权
1. 所有权：债务风险的根本
2. 控制权：财富传承的关键
3. 受益权：爱的规划与保证
3. 信托财产的三权分立及权益归属
4. 信托与代持、委托的区别：信托≠代持≠委托

二、保险金信托

1. 保险金信托与普通保险、家族信托区别
2. 保险金信托的构成要素及运作原理
1. 信托的五大要素
2. 保险合同主体的变更与权益归属
3. 保险金信托>保险+信托（1+1>2的力量）
案例：香港大亨许世勋、资管新规与信托投资的冲击与挑战、信托架构图及解析
解读：《信托法》、《保险法》相关法条

保险金信托的应用与财富管理

一、财富管理与生命周期

1. 财富管理四部曲（创富、守富、享富、传富）
2. 生命周期与资产配置
1. 生命周期与富贵一生
2. 资产配置的思维逻辑
1个底盘思维——风险金字塔（给客户展示立体模型或边说边画）
2个逻辑维度——家庭资产配置象限图
3个黄金定律——复利、稳定、趁早
d资产三性（安全性、流动性、收益性）
案例：漫画之谜（鸡蛋不要放在一个篮子里）
工具：风险金字塔立体模型、家庭资产配置象限图卡片

二、财富守护与传承中的难度及风险

1. 导致资产缩水的原因
1. 创业失败
2. 投资失败
3. 政策影响
4. 婚姻风险
5. 子女挥霍
6. 生命风险
案例：土豆网、乐视、太阳能光伏施正荣
2. 财富传承的六大障碍
1. 继承人财富管理缺位

三、保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势

1. 传承的6大核心问题
2. 保险金信托的应用
1. 隔离企业债务风险
2. 防止婚姻资产分割
3. 合理规避财务税收
4. 防止子女肆意挥霍
5. 规避遗嘱公证程序
6. 专业的第三方管理
7. 私密定制避免纠纷
8. 按照自己所愿规划（特殊目的，例如慈善）

保险金信托的设立流程与注意事项

内容重点

1. 一份保险金信托合同诞生的流程
1. 保险金信托的1.0到3.0
2. 保险金信托合同的成立流程
解析：保险金信托合同诞生流程图
2. 注意事项

保险金信托的客户画像与应用

二、保险金信托的应用

1：受益人行为能力弱（或受益人为无民事行为能力的人）
2. 保险金的金额较大
3. 保险金有特殊用途
4. 家庭成员关系复杂
5. 不认可保险的客户
6. 有财富传承规划意愿

讲师介绍

李轩

执业律师

李轩，执业律师及银行保险高净值客户经营实战专家。融合法律与金融双重视角，专注高客法税风控、大额保单架构及财富传承，赋能银行与保险机构实现业务增长与大单突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行保险互联网

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课程差异说明

本课程页面围绕《全面掌握高端客户的开拓利器：保险金信托》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合保险销售团队管理人员、销售人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

学会从法律角度识别保险金信托的架构设计，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配