课程总览
内容重点
- 第一天：大单底层逻辑
银行保险业务大单营销实战（2D）
保险核心价值与高净值客户画像、大单需求挖掘与价值呈现和全场景大单实战案例拆解与演练连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
张轶 · 财富管理专家
课程大纲
保险核心价值与高净值客户画像
一、课程导入：利率下行周期银行保险大单机会
- 银行客群保险需求爆发点与大单成交规律
- 理财经理做大单的三大核心瓶颈：讲不透、配不准、谈不拢
- 核心认知：保险不是产品，是家庭 / 企业资产安全解决方案
二、保险六大核心功能
- 资产配置：利率下行压舱石，锁定长期确定性收益
- 子女教育：刚性支出专款专用，杜绝挪用与亏损
- 品质养老：终身现金流，对冲长寿与社保不足风险
- 风险保障：家庭 / 企业防火墙，合法资产隔离
- 婚姻财富：婚前 / 再婚资产保全，明确权属定向归属
- 财富传承：低门槛、高效率、无纠纷传承工具
三、银行大单客户精准画像
- 按需求层次：中产家庭 vs 富裕家庭需求差异
- 按生命周期：青年 / 中年 / 老年核心风险与缺口
- 按职业特征：企业家 / 高管 / 职场人 / 自由职业者适配重点
- 画像匹配公式：家庭生命周期 + 核心需求 + 风险缺口 = 大单解决方案
- 小组
- 练习：快速定位银行高净值客户画像
大单需求挖掘与价值呈现
一、销售心法：用 恋爱观 建立信任，做大单必懂
- 同频：读懂客户，建立深度信任
- 懂需求：精准捕捉，不盲目推销
- 给安全感：价值清晰，承诺可落地
二、需求挖掘 4 步精准定位
- 破冰润滑：5 大高情商策略，拒绝查户口式提问
- 有效聆听：5 层进阶，从听清到听懂核心痛点
- SPIN 改良提问法：现状→问题→影响→需求
- 核心诉求提炼：安全感 + 幸福感两大底层需求
三、产品呈现：让客户秒懂大单价值
- 讲利益不讲条款：保什么、赔多少、稳不稳、用在哪
- 数据 + 案例支撑：增强信任与说服力
- 分客群差异化话术设计
- 中产客群：高保障、低成本、确定、专款专用
- 富裕客群：隔离、保全、传承、控制权、多元配置
- 一对一
- 演练：需求挖掘 + 大单价值呈现模拟
- 第二天：大单实战落地
全场景大单实战案例拆解与演练
一、银行 7 大高频大单场景深度拆解
- 养老规划：拆迁户 / 退休人群 —— 终身养老金大单设计
- 婚姻保全：再婚 / 高净值 —— 婚前资产与子女定向保障
- 企业隔离：企业主 —— 家庭与企业风险切割大单
- 子女教育：职场父母 —— 全阶段教育金规划大单
- 健康保障：全家庭 —— 大病医疗全覆盖方案
- 资产配置：高资产家庭 —— 稳健底盘搭建
- 财富传承：创一代 —— 可控、防挥霍、无纠纷传承
二、场景化实战演练
- 分组抽取场景，现场设计沟通逻辑
- 角色扮演：客户异议应对 + 大单促成引导
- 讲师点评 + 优化话术
工具落地 + 话术通关 + 大单方案输出
一、三大落地工具实操
- 《客户需求测评表》：现场填写与分析
- 《保险产品成交通关表》：流程卡点逐一突破
- 《保险收益 / 保障讲解图表》：可视化讲解训练
二、两套标准话术打磨与背诵
- 中产客群标准话术：开口→挖需→呈现→促成
- 富裕客群标准话术：资产保全→隔离→传承→配置
- 话术通关考核
三、实战大单方案输出
- 重点客户专属保险规划方案撰写
- 方案展示与点评
- 课程总结：可复制大单成交闭环回顾
适合对象
客户经理、理财经理
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
利率下行周期下，保险产品成为家庭与企业资产配置、风险保障的核心工具，但理财经理常面临三大困惑：保险多元价值如何通俗讲透？如何与客户真实需求精准匹配？不同客群沟通如何高效落地？本课程构建全场景、可复制的保险销售体系，助力快速成交
课程时间
2天
授课方式
课程讲授、案例分析、问题互动、总结升华
课程内容重点
01保险核心价值与高净值客户画像
02大单需求挖掘与价值呈现
03全场景大单实战案例拆解与演练
04工具落地 + 话术通关 + 大单方案输出
讲师介绍
课程差异说明
本课程页面围绕《银行保险业务大单营销实战（2D）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理、理财经理。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课程讲授+案例分析+问题互动+总结升华，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
