顺应趋势配置保险资产营销策略 （含各类养老对比）

顺应趋势配置保险资产营销策略 （含各类…不只补概念，更关注产品篇 - 养老金融产品如何选择、营销篇 - 需求导向式销售概论在真实场景里的判断和取舍

2天 销售管理
授课讲师： 李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
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适合对象

客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注
  • 深刻剖析目前中国养老方式中存在的严重不足，更加了解如何合理规划自己的养老安排来减缓客户对未来养老的焦虑，以…
  • 以团队共创的方式，共同绘出有能力购买，有意愿购买高额养老产品的人群特征，以及如何获客、转化系类过程
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  • 学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做养老规划
  • 针对不同细分人群整理一套行之有效的话术
  • 让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野

课程背景与交付信息

随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一，政府工作报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业金融工具完善客户品质养老的需求，成为每一个金融从业人员提升专业销售的方向

本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，带领学员找到保险销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练学员掌握感性保险销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让学员在2026重要产品突破口，共创佳绩

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例解读及模拟实战训练

课程内容重点

01产品篇 - 养老金融产品如何选择？
02营销篇 - 需求导向式销售概论
03资金面分析 (地利)
04资管新规的财富新趋势
05市场利率下降趋势，锁定中长期收益价值凸显

课程大纲

策略篇 -养老市场的天时地利人和

二、资金面分析 (地利)
  • 资管新规的财富新趋势
  • 市场利率下降趋势，锁定中长期收益价值凸显
  • 真实的通货膨胀率与财富管理效能
  • 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
  • 解读：中国居民高比例储蓄动机调研
  • 中国人防病防老的安全感缺失+ 金融工具不匹配性跃然纸上
三、客户面分析（人和）
  • 三冬叠加的时代——人口的冬天
  • 发达国家老龄化进程
  • 解读：中日两国老龄化进程解析
  • 中国家庭的养老风险
  • 三冬叠加的时代——社保的冬天
  • 1. 社保养老金替代率不足
  • 分享：你能在社保拿多少养老金？
  • 2. 个人所得税长期收益情况
  • 2. 个人所得税的情况
  • 三冬叠加的时代——人生的冬天

配置篇 - 保险配置成为家庭的核心刚需

一、什么是资产配置
  • 1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化
  • 2. 资产配置经典案例——耶鲁神话
二、为什么要做资产配置
  • 1. 资产配置与客户利益
  • 2. 资产新规将影响理财产品的收益和规模
  • 3. 多元化在资产配置中的作用
  • 4. 资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比
  • 5. 理解并实现客户的资产配置目标
  • 案例：简单投资组织资产表现
三、重新审视资产配置的多元化
  • 1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
  • 1. 现金及存款
  • 2. 投资不动产
  • 3. 银行理财产品
  • 4. 股票和基金
  • 5. 贵金属
  • 6. 保险-寿险
  • 7. 境外投资
  • 2. 宏观经济政策引发资产配置变化
  • 3. 如何有效的进行客户资产合理配置
四、资产配置工具
  • 工具1：5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则
  • 演练：保险、基金、存款同时经营之资产配置
  • 工具2：高净值客户如何做资产配置？- 风险容忍度配置法
  • 工具3：如何实现基金、保险和存款同步配置？ - 家庭标准普尔配置法

产品篇 - 养老金融产品如何选择？

内容重点
  • 个人养老金账户的政策和产品解读
  • 时间进程（见下表）
  • 投资范围
  • 领取方式
  • 保险系养老产品

营销篇 - 需求导向式销售概论

一、接近客户-赢得信任
  • 1. 客户开发与产品定位
  • 网点客户的潜在需求
  • 存量客户的有效筛选
  • 目标客户的产品定位
二、利用电话进行邀约
  • 电话邀约的前期准备
  • 电话邀约的流程
  • 案例：电话邀约参考话术
  • 厅堂销售邀约参考话术
  • 品说邀约参考话术
  • 厅堂销售+产说会邀约参考话术
  • 演练与通关：电话邀约话术
三、客户需求挖掘
  • 1. 客户信息收集，KYC提问技术导入
  • 1. 一般财务状况
  • 生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
  • 理财计划：投资、保险、债务、节税
  • 考虑家庭生命周期的规划
  • 2. 特殊需求
  • 家庭结构改变:结婚、离婚、再婚
  • 事业发展变化:就业、失业、创业
  • 居住环境变化:迁居、移民
  • 意外收支处理:遗产、保险金、中奖
四、客户需求激发
  • 1. 需求导向，专业销SPIN 方法
  • 专业核心是销售问题
  • 专业能力是制造痛点
  • 产品是解决问题的工具
  • 促成是赋予产品价值的推动
  • 2. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
  • 基础信息———判断客户潜在风险
  • 外在信息———决定客户沟通策略
  • 深层信息———提示客户配置方案
  • 3. 客户风险识别
五、异议处理，黄金法则

客户篇 – 存量客户的深度维护

内容重点
  • 第一类客户：创富篇 –让我们的客户有钱賺
  • 客户画像：中产家庭、无暇理财、理财小白、存不下钱
  • 客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值、钱存不下来
  • 金融工具比较：理财、股票、大额保单
  • 大额保单价值

演练篇 – 养老账户开户营销

内容重点
  • 1. 开启话题
  • 如是否关注新闻或政策？是否了解国家养老现状
  • 了不了解中国目前处于未富先老？
  • 了解中国养老的税优政策？
  • 2. 挖掘痛点

讲师介绍

李燕 讲师头像

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《顺应趋势配置保险资产营销策略 （含各类养老对比）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例解读及模拟实战训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配