重塑销售，价值赋能：保险期缴销售提升训练营

重塑销售，价值赋能：客户识别、沟通推进与成交转化和画像识别、需求澄清与关系推进会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

金融合规
授课讲师： 李轩 · 执业律师
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课程大纲

年金保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置

一、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析
  • 问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？
  • 回答：从费雪方程式看新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化
二、分化格局下的金融资产预判
  • 1. 2022年成绩单，GDP同比增长3%：同一组数据不同的解读
  • 2. 联合国世界经济与形势展望
  • 3. 中央经济工作会议记要解读
  • 4. 为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速
  • 5. 金融资产投资机会：股票、债券、房地产、黄金
  • 6. 中美关系管中窥豹
三、解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基
  • 案例：1）耶鲁大学校产基金；2）定价利率3.5%理财保险与沪深300

掌握理财险市场与客户需求

一、家庭财富保卫战：KYC中国富裕家庭现状
  • 1. 教育金刚需账户销售逻辑演示
  • 2. 普通三口之家风险点启示
  • 案例：拜登案例、苏大强案例、蒋梦麟校长
二、数据：中国商业年金市场发展趋势研判
  • 1. 新中产阶级白皮书数据解读
  • 2. 业绩明星的标志变化
三、配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显

分析——五步法产出财富管理解决方案

内容重点
  • 第一步：还原场景
  • 第二步：找出问题
  • 第三步：分析问题
  • 第四步：提供方案
  • 第五步：呈现方案背后的逻辑

什么是真正的高收益与三大原理

内容重点
  • 原理一：稳健原理
  • 原理二：几何原理
  • 原理三：时间原理
  • 案例实践：一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5工具表格话术训练

终身寿—年金险销售逻辑之超级社保演练及通关

内容重点
  • 1. 条款解读
  • 2. 卖点提炼
  • 3. 社保与超级社保
  • 4. 银行存款与超级社保账户

富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、养老金市场分析
  • 1. 为什么我父母可以靠社保养老，我却要靠商业保险补充？
  • 2. 第七次人口普查与三胎政策解析
  • 3. 从9073模式破解我有别墅、保姆，不用现在买养老社区的迷局
二、养老规划345（
  • 工具：一图读懂养老金）
  • 1. 养老综合替代率
  • 2. 养老品质线
  • 3. 养老规划五步法

行动——顾问式面谈七步法

内容重点
  • 一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次
  • 层次一：赞美外表
  • 层次二：赞美引以为豪的过往
  • 层次三：赞美品格
  • 二步法：提问的力量——需求画面勾勒

维护——客户异议处理

内容重点
  • 导入：常见现象
  • 1. 为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？
  • 2. 为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？
  • 3. 为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？
  • 第一步：找动机——怎样知道客户想听什么

适合对象

保险公司销售人员

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 业绩：促进保险公司年金产品营销产能提升
  • 服务： 从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系…
  • 专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题
查看更多收益 收起更多收益
  • 工具：得见于实践，融智于创新。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端

课程背景与交付信息

疫情使全球经济运行、社会发展面临极大挑战，在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要

随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金，中国保险超越日本成为全球第二大市场，业务越做越精，涉猎越来越广，标的越来越大，要求越来越高。但在大数据时代，保险人能否赚到顾问身份的钱，挑战来了

2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解

课程时间

1.5H

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01重塑销售，价值赋能：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李轩 讲师头像

李轩

执业律师

李轩，执业律师及银行保险高净值客户经营实战专家。融合法律与金融双重视角，专注高客法税风控、大额保单架构及财富传承，赋能银行与保险机构实现业务增长与大单突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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课程差异说明

本课程页面围绕《重塑销售，价值赋能：保险期缴销售提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险公司销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

业绩：促进保险公司年金产品营销产能提升；服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，同时提高保险销售从业精英的职业价值感和尊严感。

课程通常安排多长时间？

课程时长会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配