小保险解决大难题 - 简易险销售培训

课程大纲

是什么 - 什么是商业保险以及与社保区别

一、保险概论

1. 保险是什么？
2. 保险的分类
1. 社会保险
包括：养老保险，医疗保险，失业保险，生育保险，工伤保险
2. 商业保险
3. 社会保险与商业保险的不同之处
比如存在性质不同、投保方式不同、保障范围不同、赔付待遇不同等
4. 保险的功能
从经济角度看，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排
从风险管理角度看，保险是风险管理的一种方法

为什么 - 保险的功用和价值

一、保险的功用和价值：

开场
讨论：您的一生中最大的希望是什么？最大担忧是什么？
人生中的各大风险
意外、重疾、医疗、教育、养老
案例和分享1：罹患重疾，看得见的是大额药费，看不见的是巨额隐性损失……
案例和分享2：中国已经进入老龄化社会
互动：按照社保退休工资我们可以拿多少？如何来补缺口？
中产家庭养老金安全屋
社会养老的变革
退休以后经济生活模型

怎么做 –6大步骤开发简易险客户

一、接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场
宏观市场分析
目标客户分析
2. 建立关系-
1. 打招呼 – 面部微笑，精神饱满
2. 争取好感
3. 自我介绍 -口齿清晰，大方自然
4. 表明目的 – 道明来意，真诚热情
5. 问一个软问题 – 严禁（三个禁忌）

二、产品介绍 – 三大方法

1. 数字法
1. 付出最小化
2. 利益最大化
3. 将百分比换成实际数字
2. 条例法
1. 有条理、系统表达
2. 每次条例不宜太多，最好不要超过3条
3. 每条特点介绍简明，最好不超过5句
第一点，是针对于意外方面：……

三、激发需求 - 挖掘客户需求，打开销售之路

了解人生不同阶段保险需求点
学会激发客户需求基本话术 –
故事：买杏老奶奶与三个小贩
SPIN话术

四、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因
2. 异议处理的思路
接受的关键点
尊重和体恤客户，接受并认同客户的观点与客户快速建立关系
缓和尴尬的氛围，放慢节奏，不要让客户觉得您是提前背好的话术
给自己思考的时间，选择有针对性的异议处理方式及话术
4. 句万能的话术
没关系/我很理解您的想法
那挺好的
您说的很有道理

五、促成技巧

促成的意义
产品介绍完之后
每次异议处理之后
当客户发出购买信号时
交谈中出现和谐的沉默时
促成的方法
默认成交法
二择一法
热销驱动法
第三方营销法

六、客户关系维护

研讨篇 - 简易险产品实战演练

内容重点

第一步：本公司产品的卖点梳理
简易险的五大特色
梳理出本公司产品的十大卖点
第二步：营销流程和话术通关
通关要求和步骤

适合对象

银行客户经理、营销主管、理财经理、邮政工作人员

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
是什么 - 什么是商业保险以及与社…和怎么做 –6大步骤开发简易险客户会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：研讨篇 - 简易险产品实战演练相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，局面正向全球蔓延，人心还依旧没彻底走出恐慌。在这次战役中，举国上下的各行各业都在经历着考验，凤凰涅槃，向死而生，对家庭也不例外，一样在经历着多重考验，从生老病死的疾患，到家庭财务的考验，甚至很多家庭真正值得焦虑的不是病毒，而是由此带来的家庭沉重负担；在这次危机下，我们重新审视自己的家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机

每场灾难，都会改变人们的意识和行为，本课程引领学员一起客户通过合适的小保险解决大难题角度切入，为客户解决家庭的的风险管理可能面临的挑战，检视家庭存在的各项潜在风险，从而做出更加完整的保障规划，创造健康，守护家庭

课程时间

1天

授课方式

讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程内容重点

01是什么 - 什么是商业保险以及与社保区别

02怎么做 –6大步骤开发简易险客户

03研讨篇 - 简易险产品实战演练

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《小保险解决大难题 - 简易险销售培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行客户经理、营销主管、理财经理、邮政工作人员。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；是什么 - 什么是商业保险以及与社…和怎么做 –6大步骤开发简易险客户会被串成一组可练习的销售动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配