标准化的保险销售流程
一、保险营销如何概念化
二、完整的销售闭环
- 1. 建立联系——信任
- 2. 发掘需求——KYC
- 怎么问?
- 怎么听?
- 标准提问参考
- 3. 提出解决方案
- 4. 获得承诺--保险销售成交法
三、买过保险——保单诊断
四、综合配置方案
- 客户筛选触达
- 客户诉求
- 左脑，理性财富增值
- 右脑，感性金融服务
- （3）产品导向
- 微信+高效
- （4）行为导向
- 触达时机选择
- 触达话题铺垫
- 触达沟通技巧
五、需求挖掘定位
- （1）KYC目标：识别和定位核心需求和风险
- 五类客群
- 四类性格
- 四类资产
- 二类收入
- 三类分散
- （2）二择一定位客户需求
- 要花
- 孩子花：教育、结婚
- 自己花：养老、疾病
六、资产配置建议
- （1）帆船模型
- 模型特点：简单化、具象化
- 适用客群：全职太太、退休人士
- 营销重点：输出为主，引导为辅
- （2）标准普尔模型
- 模型特点：结构化、数字化
- 适用客群：金领白领、新贵精英
- 营销重点：输出为主，分析为辅
- （3）美林时钟模型
- 模型特点：专业化、逻辑化
七、方案呈现促成
八、促成话术技巧
