国际商务谈判战略与战术
一、谈判哲学与核心原则
- 1. 从搏弈到共创：树立共赢的谈判心态
- 2. 原则谈判法：聚焦利益而非立场
- 1. 谈判前：信息搜集、目标设定（顶线/底线/可接受目标）、团队角色分工
- 2. 谈判中：开场、探询、报价与议价、打破僵局、让步策略
- 3. 谈判后：协议确认、关系维护与落实执行
- 1. 常用战术解析：红白脸、最后时限、虚假让步等及破解之道
- 2. 针对代理商（重利）与政府（重规）的差异化谈判策略
外销团队国际商务谈判内部培训
跨文化沟通与宗教素养需要接到岗位场景，国际商务谈判战略与战术和国际商务礼仪与职业形象会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
刘松 · 企业出海与运营管理实战专家
课程大纲
跨文化沟通与宗教素养
一、跨文化沟通理论基础
- 1. 霍夫斯泰德文化维度理论，霍尔高低语境，单时制与多时制，在谈判中的应用
- 2. 核心内容：运用文化地图理论分析各国在信任建立、说服方式上的差异
二、三大语区国家文化深度解析
- 1. 英语国家（以美、英、澳、加为例）
- 2. 俄语国家（以俄罗斯、白俄罗斯为例）
- 3. 葡语国家（以巴西、葡萄牙、安哥拉为例）
三、宗教素养与商务实践
- 1. 基督教、伊斯兰教、东正教、佛教等主要宗教的核心节日、饮食禁忌与日常习俗
- 2. 如何在商务活动中体现对合作伙伴宗教信仰的尊重
- 案例研讨——因文化误解导致的商务失败分析
国际商务礼仪与职业形象
二、会面与接待礼仪
- 1. 称谓、自我介绍、握手、名片的正确使用方式
- 2. 会议座次、乘车座次的安排
三、商务宴请与礼品馈赠艺术
- 1. 西餐礼仪、酒水文化
- 2. 全球范围内的礼品馈赠指南：何时送、送什么、如何送
四、通讯礼仪
五、小组任务：为多国客户组合设计一份符合其文化习俗的接待方案
面向国际客户的销售技巧
一、价值销售与解决方案式销售
- 1. 核心内容：学习SPIN提问法等价值销售工具，针对代理商与政府客户提炼差异化价值主张
- 2. 如何将产品特性转化为解决客户痛点的价值方案
二、客户深度开发与关系管理
- 1. 与国际代理商建立战略伙伴关系，而非简单买卖关系
- 2. 与政府机构打交道：理解其诉求（政策、就业、税收、安全）
三、高端演示与沟通技巧
- 1. 如何用简洁专业的英语进行产品与技术演示
- 2. 倾听与提问技巧，深度挖掘海外客户需求
适合对象
外销团队及人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕国际商务谈判战略与战术明确判断口径和处理优先级
- 用跨文化沟通与宗教素养安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走国际商务礼仪与职业形象相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
随着公司国际市场的不断拓展与深化，我们的外销团队正面临着日益复杂和专业的商务挑战。团队目前虽具备扎实的外贸基础与英语能力，但在与英语国家、俄语国家及葡语国家的国际代理商及政府机构进行高阶谈判时，常遇到以下瓶颈：首先，在谈判策略上，难以突破价格博弈，无法有效塑造并传递综合价值，尤其在面对老练的代理商或程序严谨的政府官员时显得被动；其次，跨文化沟通中，对深层次的文化习俗、商业惯例及宗教禁忌理解不足，可能导致无意中的冒犯或信任缺失，影响合作关系；最后，在职业形象与商务礼仪方面，细节处理不够专业，削弱了公司品牌的专业性与权…
培训收益
系统构建战略谈判思维：掌握原则谈判法的核心，学会制定科学的谈判计划，并能灵活运用高级战术应对复杂局面，实现从谈价格到谋价值的关键转变，显著提升谈判达成率与质量
课程时间
3天
授课方式
理论讲解、 案例分析、 实操练习、 小组讨论、 实战情景模拟 大纲 第一讲 国际商务谈判战略与战术 一. 谈判哲学与核心原则；从搏弈到共创：树立共赢的谈判心态；…
课程内容重点
01国际商务谈判战略与战术
02跨文化沟通与宗教素养
03国际商务礼仪与职业形象
04面向国际客户的销售技巧
讲师介绍
刘松
企业出海与运营管理实战专家
企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《外销团队国际商务谈判内部培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
外销团队及人员。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景；围绕国际商务谈判战略与战术明确判断口径和处理优先级。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲解 + 案例分析 + 实操练习 + 小组讨论 + 实战情景模拟 大纲 第一讲 国际商务谈判战略与战术 一. 谈判哲学与核心原则： 1.从搏弈到共创：树立共赢的谈判心态。 2.…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
