有色金属集团外派人员国际商务谈判实战赋能工作坊

课程大纲

国际商务谈判全景透视与策略核心

一、破冰：海外谈判典型挑战场景快问快答

国际商务谈判的独特性：文化、法律、时差与心理博弈

二、核心谈判策略对比与选用：

1. 竞争性 vs. 合作性谈判
2. 原则谈判法（哈佛谈判术）精要
3. 针对不同谈判对象（客户、供应商、合作伙伴、政府）的策略调整

三、开局与摸底：

1. 设定最佳、可接受、拒绝三点目标以及BATNA
2. 高效信息收集与优势/劣势分析框架
3. 建立良好谈判氛围与专业第一印象

流程驾驭与磋商实战技巧

一、谈判四阶段流程深度解析：

1. 准备阶段：谈判计划书制定、团队角色分工、情境模拟
2. 开局阶段：立场陈述、议程设定、试探性提案
3. 磋商阶段：报价与还价策略、让步艺术、价值交换与创造
4. 收官阶段：协议要点总结、行动方案确认、关系维护

二、实战高阶技巧演练工作坊：

1. 应对强硬对手、打破僵局的策略
2. 处理模糊信息与压力的方法
3. 跨文化沟通中的非言语信号解读

国际规则、伦理与专业英语赋能

一、国际规则与风险防范：

1. 关键国际贸易术语（Incoterms 2020）在谈判中的应用
2. 常见国际支付方式与风险考量
3. 知识产权、保密协议等法律要点提示

二、商业伦理与可持续谈判：

1. 国际商务中的伦理困境与决策框架
2. 建立长期信任、维护集团声誉的谈判行为准则

三、英语谈判术语与表达工作坊：

1. 高频、地道开场、提案、让步、协议术语集
2. 复杂概念清晰表达的句型和技巧
3. 模拟对话：价格谈判、条款磋商、争议解决

国际商务礼仪与形象塑造

一、会议礼仪：

1. 议程设置、守时、座位安排、名片交换
2. 有效主持与参与跨国会议、电话/视频会议礼仪

二、商务社交与用餐礼仪：

1. 国际商务着装规范（Dress Code）
2. 工作午餐、正式晚宴的流程、餐具使用与交谈禁忌
3. 礼品馈赠的国际惯例与文化敏感点

三、文化敏感度精要：

1. 主要区域（欧美、亚太、非洲、中东）谈判风格与文化偏好概览
2. 避免文化误解，提升跨文化亲和力
工作坊（待定）

综合模拟演练与行动计划

一、沉浸式模拟谈判：基于集团典型海外业务场景（如矿产资源采购、合资协议、技术合作），分组进行全流程谈判对抗。

二、点评与复盘：针对策略运用、流程把控、英语表达及礼仪表现进行精准反馈。

三、制定个人谈判能力提升行动计划：结合岗位实际，明确后续3项关键改进行动。

总结
问题&回答

适合对象

涉外谈判人员，外贸人员，项目负责人等课程形式: 讲授+案例分析：剖析经典国际谈判案例。小组讨论+角色扮演：深度参与，即时应用。模拟谈判工作坊：高强度实战，针对性改进

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
国际商务谈判全景透视与策略核心和流程驾驭与磋商实战技巧会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
团队跟进更一致：国际规则、伦理与专业英语赋能相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

随着集团国际化战略的深入推进，海外业务已成为增长的关键引擎。外派人员作为集团在海外的形象代表与业务先锋，其在国际商务场合的谈判能力、专业素养与文化敏感度，直接关系到项目成败、合作质量与集团声誉。然而，国际商务环境错综复杂，涉及多元规则、文化差异与伦理挑战，亟需通过系统化、实战化的培训，将外派人员武装为既懂业务、又通规则、更善沟通的国际商务谈判专家

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01国际商务谈判全景透视与策略核心

02流程驾驭与磋商实战技巧

03国际规则、伦理与专业英语赋能

04国际商务礼仪与形象塑造

讲师介绍

刘松

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系

化工能源医药医疗国际贸易物流供应链制造业

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课程差异说明

本课程页面围绕《有色金属集团外派人员国际商务谈判实战赋能工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；国际商务谈判全景透视与策略核心和流程驾驭与磋商实战技巧会被串成一组可练习的销售动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配